Отсутствие больших продаж на на Wildberries старте — тупик или новое начало?

Заказчик

Производитель бытовой техники и медицинских приборов. Уже продавал свои товары через дистрибьюторов в крупных торговых сетях и интернет-магазинах

Задача

Клиент решил выйти на Wildberries и обратился к нам за помощью

Мы изучили ассортимент клиента и согласовали несколько товаров, с которых начнём сотрудничество.

В нише клиента на маркетплейсе представлено более 40 000 продавцов, практически у каждого из них опубликовано минимум 5 товаров. Также важной особенностью при составлении плана продвижения для клиента стало то, что его же партнеры уже продавали на маркетплейсе данные товары, то есть было ясно, что фактически клиент будет конкурировать сам с собой.

Ход работ

На старте мы обсудили все нюансы работы и товары, согласовали пошаговый план. Для размещения на маркетплейсе выбрали мясорубки и аппараты магнитотерапии.

Далее составили для клиента бриф — файл с набором важных характеристик по категории товаров клиента, которые учитываются при выборе фильтров на маркетплейсе, а также влияют на рейтинг товарной карточки и на ранжирование в выдаче по поисковым запросам. Пример брифа:

Пример заполненного брифа (часть)

Клиент заполнил все необходимые поля, чтобы мы смогли добавить товарные карточки на площадку.

Затем подготовили клиенту обзор структуры расходов в его товарной нише при продаже на Wildberries, чтобы было удобнее рассчитать цену и формат работы, пример:

Структура расходов

Следующим шагом собрали для клиента поисковые запросы, по которым в дальнейшем будут продвигаться товары.

Запросы собирали с помощью специальных сервисов, которые позволяют проанализировать популярность и конверсионность каждого запроса по определенному типу товара.

Запросы в дальнейшем используются для составления уникальных заголовков и текстовых описаний. Пример семантического ядра и уникальных заголовков для клиента:

Семантика для одного из товаров

Затем разработали заглавные продающие баннеры с инфографикой для товаров.

При подготовке баннера учитываем тип товара, требования маркетплейса к медиафайлам, преимущества товара, визуальную составляющую, анализируем конкурентов. Важно суметь выделить товар в общей выдаче, чтобы потенциальный покупатель нажал на товарную карточку для подробного изучения.

Примеры баннеров

Далее подготовили для клиента текстовые описания.

Здесь тоже важно учитывать как требования площадки по смыслу, содержанию и количеству знаков в описании, так и правила по плотности и типу вхождения ключевых запросов, чтобы максимально использовать этот блок для участия в выдаче по нужным нам ключам и привлечения целевых клиентов на карточку.

Пример текстового описания

Каждый пункт работ согласовывали с клиентом и вносили правки, учитывая его пожелания и нашу экспертизу по продвижению на Wildberries.

После всех этапов и согласований мы добавили товары в кабинет.

На этом шаге обычно мы обсуждаем все организационные вопросы. Рассказали клиенту о правилах упаковки, сроках отгрузки, моделях работы на маркетплейсе, необходимых документах. Также объяснили, как сгенерировать, скачать, распечатать и затем наклеить штрих-коды.

После всех подготовительных работ мы указали остатки на товары, склад и таким образом фактически запустили товар в продажу.

Результаты

Примерно через 10 дней после запуска продаж мы выполнили мониторинг, где описали текущие результаты и рекомендации по дальнейшему росту продаж:

Отчет о проделанных работах и рекомендации

Мы отметили, что за время нашего сотрудничества в первый месяц клиент получил 2 заказа, и для улучшения результата требовалось:

• регулировать цену, так как дистрибьюторы клиента продавали товар дешевле;
• следить за остатками и вовремя их пополнять;
• запускать рекламу и участвовать в акциях;
• расширять ассортимент и проводить дальнейшую оптимизацию товаров.

В завершение 1 месяца работ мы подготовили отчет за месяц и рекомендованный план на следующий период.

На момент написания кейса после запуска товаров в продажу прошло более 2 месяцев. Благодаря качественной подготовке карточек и нашим рекомендациям клиент смог кратно улучшить показатели продаж. Его товар заказали 150 раз, при этом 128 позиций выкупили:

Статистика из кабинета селлера на Wldberries

Это отличный результат, учитывая, что клиент не запускал рекламу.