- Заказчик
- Onlabel.ru производит самоклеящиеся термо и термотрансферные этикетки. Продает оборудование для маркировки и термоэтикетки. Основной склад находится в городе Москва.
- Задача
- После разработки маркетинговой стратегии, стояла следующая задача — запустить продажи маркировочного оборудования и этикеток и на Avito.
Авито для B2B — увеличение продаж оборудования для маркировки
Сотрудничество с компанией началась с создания и продвижения интернет-магазина Onlabel.ru и внедрения CRM Битрикс 24 в 2019 году.
После разработки маркетинговой стратегии, стояла следующая задача — запустить продажи маркировочного оборудования и этикеток и на Avito.
О компании:
- Onlabel.ru производит самоклеящиеся термо и термотрансферные этикетки
- Продает оборудование для маркировки и термоэтикетки.
- Основной склад находится в городе Москва.
Задачи B2B проекта на Авито:
- Быстрое получение заявок и продажс минимальными затратами на рекламу.
- Привлечение постоянных оптовых покупателей.для регулярных сделок с чеком от 40000 руб. в месяц.
Сложности проекта:
Было Нет заказов с Авито.После размещения объявления первые дни не было заказов. Объявления показывались в конце списка, потому что цена этикеток стояла за коробку - 30-40 рулонов.
Стало Стали поступать до 5-и заказов в день.Мы определили, что у конкурентов стоит цена за рулон.
В рекламном объявлении исправили стоимость этикеток за одну единицу. После чего объявления поднялись и стали поступать заказы.
Было Ограничение показов по Москве.Компания доставляла товар по Москве и Московской области.
По геолокации сокращалось количество заинтересованной аудитории.
Клиент не хотел подключать доставку от Avito, а пользовался услугами Яндекс.Такси. Стоимость доставки по Москве составляла от 1500 руб.
Стало Показы по всем регионам РФ.После подключения доставки Авито, объявления показываются многих регионах, что увеличило продажи.
Объявления размещаются с региональными запросами.
Было Мало отзывов.На площадке Avito размещалось несколько отзывов. Задача клиента — набрать больше отзывов, потому что растет рейтинг, влияющий на показы и продажи.
Стало Много отзывов.Мы подключили автоматический сбор отзывов через CRM Битрикс24.
На сегодняшний день у Onlabel 84 отзыва. В основном комментарии положительные. С негативными отзывами компания работает.
Было Один аккаунтУ компании на Avito был один аккаунт по Москве и Московской области с зауженным региональным форматом продажи.
Стало Мультиаккаунтинг Avito.Мы предложили сделать 2-а аккаунта.
Основной аккаунт называется OnLabel, как домен сайта. Кабинет оформлен на компанию.
Второй аккаунт - по названию компании Delta, который оформили на ИП.
Результаты реализации B2B проекта на Avito:
- в феврале 2020 г зарегистрирован аккаунт Onlabel на Авито
- 158−160 лидов в месяц
- 47% конверсии в успешную сделку
- 25 000 – 30 000 руб. средний чек
- до 35 000 руб. в месяц бюджет на Авито
- 200 руб. цена лида
- ROMI 377% канала первичной продажи Авито, без учета LTV
- 92 карточки товаров размещено на основном аккаунте
- 3-и карточки продвигали платно
- 84 отзывов получено на Avito
- 4,8 звезд рейтинг компании
Как воплощали проект
1. Провели анализ конкурентов
Мы исследовали цены, заголовки, контент и количество рекламных объявлений. Проанализировали оформление аккаунтов конкурентов, возможные способы продвижения внутри Avito. Наши эксперты выявили несколько моментов:
Профиль магазина на Авито нужно наполнить информацией о компании. В объявлениях указывать информацию о доставке, оплате и проводимых акциях. Использовать реальное изображения товара. Применять платное продвижение только 3-х основных объявлений. Занимать выдачу большим количеством объявлений. На основании анализа конкурентов составили стратегию и определили бюджет для продвижения на Авито.
2. Определили ценовую стратегию
Ранжирование объявлений на площадке Авито выполняется по самой низкой цене, указанной в объявлениях. В процессе исследования мы выяснили, что некоторые продавцы намеренно занижают стоимость товара, таким приемом пытаются занять более выгодные позиции и привлечь больше внимания. Такой прием ведет к потере доверия со стороны клиентов. Неверная информация приводит к негативным отзывам и потере потенциальных клиентов. Однако, приходиться считаться с такими нюансами площадки - устанавливать минимальную цену за рулон, а в объявлении указывать минимальную партию - коробку с 30-40 рулонами.
3. Оформили карточки объявлений
Мы нарисовали дизайн карточек товаров, составили описание и тексты с учетом ключевых слов. Подобрали поисковые запросы, которые использовали при создании контента.
Провели фотосессию, чтобы сделать уникальные фотографии продукции.
4. Зарегистрировали и оформили аккаунт
Мы зарегистрировали основной аккаунт компании Onlabel на площадке Avito для продаж по Москве и области. Оформили профиль интернет-магазина.
5. Разместили рекламные объявления
На начальном этапе выбрали 20 основных наименований товара. Когда мы поняли, что канал рабочий — добавили другие наименования.
Сейчас на Авито размещено более 90 объявлений: принтеры, смотчики, держатели рулонов, текстильная лента, скотч и упаковочная пленка.
6. Определили рекламный бюджет и стратегию
Бюджет в начале запуска продаж на Авито составлял 15 000 – 20 000 руб. в месяц. Мы проверяли гипотезы платного продвижения разных объявлений, и пришли к выводам: только 3-и товара окупают платные инструменты, основные продажи происходят за счет большого количества объявлений.
7. Настроили сквозную аналитику
Собрали данные после размещения: бюджет, просмотры, клики, заявки. Проанализировали сколько завершенных сделок. Рассчитали конверсию и доход. Мы увидели статистику каждого объявления, конкретного товара, чтобы повлиять на продвижение.
8. Подключили CRM Битрикс 24
Подключенный чат и телефония создают сделки в CRM. В сделке отображается номер телефона, с которого звонит покупатель. Таким образом не будет пропущен ни один контакт. Собранная информация помогает не потерять клиента, а продолжить с ним сотрудничество на постоянной основе.
Мнение эксперта
Авито — это не просто сайт с частными объявлениями. Это место, где бизнес может легко находить покупателей и получать заказы по самым выгодным ценам.
Шамова Ирина Руководитель проекта
Выводы:
1. Авито дает регулярные продажи для B2B.
Покупатели совершают не единичную покупку, а становятся постоянными клиентами. Поэтому окупаемость надо рассчитывать с учетом долгосрочной перспективы - LTV. Через 1-2 года сотрудничества, стоимость привлечения клиента становится минимальной.
2. Ограничение количества лидов.
Для бизнеса B2B, чем больше лидов, тем лучше. Но есть ограничения по количеству охватов и лидов, если:
- ограничен бюджет,
- региональные показы,
- сезонная реализация товаров.
На авито увеличение заявок решается инструментом мультиаккаунтинга, когда каждый региональный аккаунт дает дополнительные заявки.
3. ROMI 377% без учета LTV
Средняя цена лида из Яндекс Директ составляет 900 руб. что в 3-и раза выше, чем стоимость обращения из Авито - 200 руб.
- При показателях конверсии 47% в продажу и чеке немногим ниже:
- Директ 34-40 тыс. руб.
- Авито 25-30 тыс. руб.
- первая продажа окупает вложения за месяц.
Клиент сохраняет конфиденциальной информацию о стоимости LTV, но можно примерно рассчитать, что Авито является самым выгодным каналом.
4. Стратегия
Самая эффективная стратегия на сей момент забить всю выдачу. Это большое количество объявлений с разных аккаунтов по разным ключевым словам и синонимам, с автоматической загрузкой и оплатой за просмотры.
Платное продвижение на площадке не дает существенных результатов.