Повысили эффективность продвижения производителя труб, не увеличив бюджет.

Заказчик

«Полипластик» — крупнейший производитель труб в Европе.

Задача

Заказчик хотел получать больше заявок с сайта. Для этого требовалось решить две задачи: улучшить результаты продвижения при том же бюджете; увеличить объем продаж в сфере B2B.

Разработка стратегии

Заявки с сайта можно получать, используя разные инструменты. Мы решили подойти к решению комплексно. Продумали последовательность действий и приступили к работе. Одновременно начали изучать непростой продукт и его аудиторию.

Последовательность работ

Мы решили двигаться по 4 направлениям: использовать контекстную рекламу, создать адаптив для мобильных устройств, заняться SEO продвижением и разработать лендинг для B2B. Получился такой план:

1. Первый месяц — контекст. Перезапускаем кампании, которые стоят на паузе. Это нужно для оперативного старта и предотвращения стагнации. Устраняем недочеты в настройке.

2. Второй и третий месяцы — адаптивная версия. Активно работаем над созданием адаптива для смартфонов. Также занимаемся исправлением технических ошибок, допущенных в коде.

3. Четвертый месяц — лендинг. Фокусируемся на задаче, связанной с продажами ОЕМ-партнерам — фирмам, покупающим товары для реализации под собственным брендом.

4. Параллельно работаем по поисковому продвижению.

Вот как мы распределили работы помесячно:

Изучение продукта и ЦА — целевой аудитории

Нам необходимо было в короткие сроки запустить контекстную рекламу. В объявлениях требовалось указать уникальное торговое предложение — УТП. А для этого важно понимать преимущества компании и ее аудиторию.

С заказчиком мы продумали портреты ЦА. Также выделили преимущества для каждого продукта: общие и узкоспециализированные.

Примеры преимуществ:

• Качество. Информируем о своем НИИ, который тщательно анализирует поступающее сырье и выпускаемую продукцию. Сообщаем про тройную систему контроля качества — на производственной площадке, в лаборатории, перед отгрузкой.

• Доступная цена. Производственная компания расположена в РФ. Однако изготавливает продукцию на оборудовании европейских брендов. За счет этого цены ниже, чем у конкурентов, при этом качество остается на высоком уровне. Продажи осуществляются напрямую от производителя, без посредников, а значит и без наценок.

• Стабильная логистика. При работе с европейскими производителями поставки нередко задерживались, а в период ковида и вовсе приостановились. Объясняем на сайте, что поставляем в срок, у нас быстрая и недорогая логистика по РФ.

• Трубы не всплывают. При работе с канализацией можно столкнуться с таким явлением, как всплытие некоторых труб из поливинилхлорида. Поясняем, что плотность наших изделий выше, чем плотность воды — они никогда не всплывают.

• Простая установка. Монтаж труб из сшитого полиэтилена — механический, поэтому использовать много соединений нет необходимости. При установке труб применяется надежная западная технология, позволяющая избежать ошибок. Соединение выполняется просто и легко, особые навыки не нужны. Подробно описываем особенности технологии, акцентируем внимание на экономии финансов и времени на монтаже.

Теперь у нас было всё необходимое для составления объявления. Вот что получилось по одному из продуктов:

Выделяем простой монтаж, большой проход для стока, коррозионную стойкость. Те, кто занят в этой сфере, знают особенности ПВХ труб для канализации — указанные особенности цепляют их внимание.

Общие преимущества мы добавили на сайт:

Менеджер проекта Антон Скворцов отмечает:

«Прорабатывать портреты ЦА и преимущества продукции, как это сделали мы, полезно для всех этапов работы. Такая проработка помогает лучше составлять объявления, лучше настраивать таргетинговую рекламу, прорабатывать приземляющие».

Создание приземляющих для разных категорий ЦА

Клиент принимал заказы как от строителей, так и от ОЕМ-покупателей. Мы решили начать с формирования спроса — вести посетителей на лендинги, разработанные специально под эту задачу.

Сначала думали обойтись одним лендингом, но поняли, что имеем дело с двумя разными категориями аудитории. У них различные боли. Соответственно, и сильные стороны продуктов следует показывать разные — закрывающие конкретные потребности каждого из этих сегментов ЦА.

Для строителей

Строители покупают трубы для себя, для своих объектов. У них в приоритете технические преимущества.

Мы сравнили различные типы труб по нескольким параметрам: технологии производства, ценам, хранению, монтажу, возможным рискам. Рассказали, что наши трубы по качеству намного превосходят распространенные на рынке аналоги, которые стоят дешевле.

ОЕМ-партнеры

ОЕМ-заказчики покупают трубы, чтобы продавать под собственным брендом. Им интересны коммерческие преимущества: простота логистики по РФ, бесперебойность поставок.

Мы сравнили отечественные и импортные товары. Постарались донести, что наши трубы не хуже по качеству, при этом купить их можно за меньшую цену — благодаря более простой логистике.

Выстраивание цепочки касаний

Для продвижения производственной компании мы запустили рекламу на лендинги — создали цепочку касаний. Показывали баннеры, чтобы зацепить внимание. Увидевшим первый баннер, показывали второй — с преимуществами. Одновременно занимались поисковым продвижением.

Первый баннер

Рассказываем о существовании продукта. Кликнув на баннер, человек переходит на лендинг и подробнее знакомится с продуктом и болями, которые он закрывает.

Лендинг

Мы выделили разные преимущества под различные категории ЦА. У лендингов различается содержание: на одном показаны технические, на другом — коммерческие преимущества.

Второй баннер

Видевшим лендинг показываем баннер с конкретной продукцией, ее плюсами. С него перенаправляем в каталог на сайте, сразу в карточку с нужным товаром.

Сайт

Здесь и происходит собственно продажа.

Результаты

С помощью продвижения сайта производственной компании нам удалось утроить количество заказов: было — 192, стало — 657.

Число заказов увеличилось благодаря росту конверсии: с 0,29 до 0,66%.

Вырос и органический трафик: с 1500 до 6000 в месяц.

*Увеличение органического трафика



*Увеличение количества переходов с контекста

*Рост конверсии с рекламы

Вот как оценили результаты нашей работы в «Полипластик»:

«После тщательной настройки были получены качественные заявки. Команда Умного Маркетинга помогала прорабатывать гипотезы — наш отдел продаж давал обратную связь с оценкой качества трафика. Сотрудничество простое и понятное. По запросу мы получали углубленную отчетность и аналитику. Во время пандемии сотрудники агентства поделились с нами идеями, как выйти из изоляции».