Вышли на 11 лидов в неделю с Директа за 2 спринта для веб-студии Молния
- Заказчик
- Веб-студия “Молния” - ТОП-1 разработчики сайтов на Тильде по версии Рейтинга Рунета.
- Задача
- 10 лидов в неделю из Яндекс Директа с CPL ~4000 руб.
Однажды к нам пришел неожиданный лид:
И сразу захотелось сделать так:
Боль веб-студий и диджитал-агентств
Мы в УМе не понаслышке понимаем, о чем написал Степан из Молнии.
Для продвижения своего агентства мы тестируем разные инструменты, в том числе контекстную рекламу, за которой пришли ребята из flashfamily.ru.
И чаще всего это очень дорого и малоэффективно((
Почему стандартные методы продвижения не работают?
На примере Яндекс Директа
Компании, которые оказывают услуги диджитала, шарят в маркетинге
→ Большинство способно качественно упаковать свой оффер и запустить релевантный трафик
? Как следствие, рекламодателей в Директе в нише диджитал-услуг очень много, аукцион перегрет, клики становятся дорогими
? А среди рекламодателей в выдаче большинство имеет хороший сайт, грамотное УТП
? Все это выводит конкуренцию на другой уровень, не тот, к которому мы привыкли в большинстве клиентских проектов
Оцениваем перспективы
Задача непростая, но, взвесив все “за” и “против”, мы приняли вызов и начали готовить стратегию.
Стратегия: классический водопад VS гибкий подход
В Яндекс Директе много форматов и функций. Можно предположить, что сработает лучше, но практика всегда немножко удивляет.
Как распределять бюджет на старте? Есть 2 пути.
Классический подход
Взять все направления бизнеса
Собрать всю семантику
Настроить все форматы
Равномерно распределить бюджет по всем кампаниям
Накопить статистику по всем направлениям
Провести аналитику и оптимизацию
Привести рекламу к оптимальным показателям
При таком подходе требуется время на раскачку:
1 месяц на настройку и запуск
1-2 месяца, чтобы накопить статистику
1 месяц, чтобы привести рекламные кампании к желаемым KPI
"Веб-студии и диджитал агентства - это далеко не самый рентабельный тип бизнеса (вопреки всеобщему мнению). Поэтому нам не был доступен гандикап в несколько месяцев. Стандартный подход - не наш вариант."
Кирилл Половников, маркетолог-аналитик
Гибкий подход
Сформировать объемный бэклог с гипотезами
Приоритезировать гипотезы всей командой проекта
Запустить короткие спринты, например, по 2 недели
Тестировать по несколько самых приоритетных гипотез
Проводить аналитику и ретроспективу после каждого спринта
Выявлять новые приоритетные точки роста каждый спринт
"Такой подход требует высокой вовлеченности не только агентства, но и заказчика. При этом позволяет быстрее запуститься и начать получать результат.
Выбираем спринты."
Кирилл Половников, маркетолог-аналитик
Наша стратегия
Погнали!
Ресерч и поиск сигналов
Этот этап имеет ключевое значение для формирования бэклога. Важно сформировать объективные гипотезы, а не просто накидать идей.
Для этого мы:
Провели аналитику предыдущих размещений, эффективных сегментов с SEO-трафика
- Провели интервью с руководителем веб-студии и отделом продаж
- Проанализировали результаты кастдевов
- Провели анализ конкурентов
В итоге в бэклог попали 34 рекламные кампании.
Для скоринга использовали упрощенный метод ICE
3 показателя перемножаются между собой и получается итоговый скоринг, который позволяет наглядно сравнивать перспективность гипотез.
Запустились и вышли на 11 лидов в неделю за 2 спринта
В первые спринты мы запускали в среднем по 4-5 рекламных кампаний, диверсифицируя трафик по разным форматам и офферам.
"Уже после первых 2 спринтов мы сделали несколько ключевых выводов:
- В РСЯ инвестировать не стоит
- А вот мастер-кампании наоборот, приятно удивили, стоит масштабировать инструмент
- В поисковой рекламе надо стараться выкупать максимум трафика."
Илона Иванова, специалист по контекстной рекламе
Стартовали с результата - 3 лида по 6 763 руб.
Провели аналитику после первого спринта, с новыми вводными обновили приоритеты гипотез.
Вторая неделя - 7 лидов по 6 692,95 руб.
И ужек третьей неделе вышли на 11 лидов по 4 069 руб.
Отзыв
Сложность в продвижении бизнеса скорее не в том, чтобы путем гипотез, проб и ошибок найти работающий канал и свести экономику. Скорее в том, чтобы для себя и компании четко определить, можно ли считать твою гипотезу подтвержденной или опровергнутой. Может быть, всё сработало бы, если бы были другие креативы? А если бы был другой подрядчик? Хватает ли мне экспертности, чтобы твердо заявить, что мы сделали всё правильно?
Умный маркетинг — специалисты, с которыми можно уверенно закрыть вопросы выше. У нас за историю компании было много подрядчиков по рекламе, и только с Умным маркетингом уверенность выкручена на 100%. Та педантичность и скрупулезность, с которыми они подходят к рекламе — высший пилотаж. Ты приходишь к ним на созвон и они отвечают на твои вопросы раньше, чем ты их задаёшь. С ними можно не переживать за качество подрядчиков и сфокусироваться на своем бизнесе, отдав им их дело — рекламу.
Степан Балашов, CMO Молнии