От 2 500 до 980 рублей за заявку: как оптимизировали контекст для провайдера виртуальных серверов
- Заказчик
- Компания, предоставляющая в аренду виртуальные серверы
- Задача
- Получать заявки стабильно, контролируемо, по цене не выше 1 000 рублей
Когда средний чек продукта составляет 350 рублей в месяц, а прогнозируемая стоимость лида - 2 500 рублей, математика выглядит пугающе. Окупаемость растягивается на полгода, и любой здравомыслящий маркетолог предложит либо поднять цены, либо искать другие каналы.
Но мы запустили контекстную рекламу для провайдера VPS-серверов именно с такими входными данными. За шесть месяцев снизили стоимость заявки в 2,5 раза - до 980 рублей. Затем масштабировали бюджет с 30 000 до 1 000 000 рублей в месяц, сохраняя целевую стоимость лида на уровне 1 500 рублей.
Это кейс про то, как работать в нишах с низким чеком и высокой стоимостью привлечения, где каждая ошибка в настройках стоит недель окупаемости.
Стартовая ситуация: сарафан и нестабильное SEO
Клиент - компания, предоставляющая в аренду виртуальные серверы. Продукт узкоспециализированный: VPS используют для хостинга высоконагруженных сайтов, размещения интернет-магазинов, организации VPN-серверов, почтовых серверов, а также для разработки и тестирования ПО.
Основной источник клиентов на момент обращения - рекомендации в профессиональном сообществе программистов и разработчиков. Сарафанное радио работало, но не масштабировалось. Рост компании упирался в ограниченность канала.
Второй источник - органический трафик с сайта. Велась SEO-оптимизация, но результаты были непредсказуемыми: заявки приходили нестабильно, объём колебался от месяца к месяцу без видимой закономерности.
Запрос клиента: получать заявки стабильно, контролируемо, по цене не выше 1 000 рублей. При среднем чеке 350 рублей в месяц это означало окупаемость за три месяца - приемлемый показатель для B2B-сервисов с подписочной моделью.
Прогноз: цифры не внушали оптимизма
Перед запуском мы провели стандартную процедуру: собрали медиаплан через внутренние инструменты Яндекс.Директ и проанализировали открытые данные по нише.
Результаты прогноза:
- Прогнозируемая стоимость заявки: 2 500 рублей
- Рекомендуемый месячный бюджет: 100 000 рублей
- Период окупаемости одного лида: 6-7 месяцев
Для продукта с такой экономикой это критические показатели. LTV (lifetime value) клиента в хостинговой нише невысокий - средняя продолжительность подписки составляет 12-18 месяцев. При окупаемости в полгода маржа становится минимальной.
Можно было отказаться от проекта на этом этапе. Но мы приняли решение запустить тестовую кампанию с бюджетом 30 000 рублей и посмотреть, насколько реально снизить стоимость через последовательную оптимизацию.
Первый месяц: подтверждение гипотезы
Запустили кампании весной 2024 года. Первая неделя подтвердила прогноз: стоимость заявки держалась на уровне 2 500 рублей.
Задействовали весь доступный инструментарий Яндекс.Директа: поисковые кампании, РСЯ, мастер кампаний, медийные баннеры и ретаргетинг. Часть бюджета целенаправленно выделили на тестирование различных стратегий показов и оплаты.
После накопления первичной статистики приступили к оптимизации. Внесли корректировки по демографическим параметрам, расширили семантическое ядро запросами, которые не учли при первоначальном сборе, детально проработали минус-слова для отсечения нецелевого трафика.
Кампания на поиске с оплатой за клики показала результат сразу. Стратегия с оплатой за конверсию требовала времени на обучение алгоритма - первые попытки были неудачными, но после накопления достаточного объёма данных система начала работать эффективнее базового варианта.
Результат первого месяца:
- 21 заявка
- Бюджет 30 000 рублей
- Средняя стоимость заявки снизилась с 2 500 до 1 700 рублей
Тестовый период подтвердил работоспособность канала и дал базу для дальнейшей оптимизации. Но до целевых 1 000 рублей предстояло пройти ещё значительный путь.
Второй месяц: рост объёма и работа над оффером
Увеличили бюджет до 76 000 рублей. На этом этапе кампании набрали достаточно данных, чтобы алгоритмы Директа начали точнее определять целевую аудиторию.
Результат второго месяца:
- 41 заявка
- Бюджет 76 000 рублей
- Средняя стоимость заявки около 1 850 рублей
Количество заявок выросло вдвое по сравнению с первым месяцем, но стоимость оставалась выше целевой. Стало очевидно, что дальнейшее снижение упирается не в настройки рекламы, а в конверсию сайта.
Анализ поведения посетителей показал проблему: люди изучали тарифы, сравнивали характеристики, но не завершали оформление заказа. Средний тариф в 350 рублей был слишком базовым для большинства задач - не хватало ресурсов. Следующий тариф за 900 рублей воспринимался как резкий скачок цены.
На этом этапе мы вышли к клиенту с предложением пересмотреть линейку тарифов: добавить промежуточные варианты, создать специализированные конфигурации под типовые задачи, ввести возможность гибкой кастомизации параметров.
Клиент согласился с рекомендациями. Параллельно с изменением тарифной сетки реализовали улучшения на сайте: упростили форму заказа, добавили онлайн-чат с быстрыми ответами на технические вопросы, разместили калькулятор для подбора оптимальной конфигурации.
Эти изменения заложили фундамент для следующего этапа оптимизации - когда продукт соответствует ожиданиям аудитории, эффективность рекламы растёт автоматически.
Результат и переход к масштабированию
К шестому месяцу работы достигли целевых показателей:
- 153 заявки в месяц
- Средняя стоимость заявки: 980 рублей (с НДС)
- Окупаемость сократилась с шести месяцев до трёх
Экономика проекта вышла на уровень, при котором масштабирование становится оправданным. Клиент получил стабильный, контролируемый канал привлечения - то, ради чего и запускалась контекстная реклама.
Но достижение первоначальной цели не стало точкой остановки. Мы продолжили предлагать новые гипотезы для тестирования, искать точки роста эффективности. Клиент активно включился в процесс оптимизации: совместно провели A/B-тестирование второго варианта посадочной страницы, что в итоге не дало дополнительного улучшения конверсии.
2025 год: масштабирование до миллиона в месяц
С начала 2025 года приступили к активному увеличению бюджета. KPI был пересмотрен с учётом масштабирования - целевая стоимость заявки установлена на уровне 1 500 рублей. Это естественное повышение: при росте объёмов в воронку неизбежно попадает более холодная аудитория.
Задача заключалась в том, чтобы расширять охват, сохраняя стоимость лида в согласованных рамках. Для этого запускали новые форматы таргетинга:
- Кампании по интересам - на пользователей, связанных с веб-разработкой и IT
- Конкурентный таргетинг - на аудиторию других VPS-провайдеров
- Look-alike аудитории - на пользователей, похожих на существующих клиентов
- Углублённую сегментацию по типам задач и характеристикам проектов
По мере роста бюджета цена заявки увеличивалась постепенно, но оставалась в пределах целевого диапазона. К концу года месячный бюджет достиг 1 000 000 рублей - это рост на 500% по сравнению с первым полугодием работы.
Статистика за 2025 год по месяцам
На данный момент запланировано дальнейшее расширение до 3 000 000 рублей в месяц к середине 2026 года. Система продвижения отработана, механики масштабирования понятны, клиент готов инвестировать в рост.
Статистика за 2026 год по месяцам
Статистика по неделям за 2026 год
Факторы успеха: почему получилось снизить CPL в 2,5 раза
Фактор 1: Терпение на этапе обучения алгоритмов
Автоматические стратегии Яндекс.Директа требуют времени и данных для обучения. Первые 2-3 недели результаты могут быть хуже, чем при ручном управлении. Многие маркетологи не выдерживают этого периода и отключают стратегию преждевременно.
Мы дали алгоритму время накопить статистику. После обучения кампания с оплатой за конверсии стала показывать лучшие результаты, чем оплата за клики.
Фактор 2: Готовность менять продукт, а не только рекламу
Реклама не может компенсировать слабый оффер или неудобную тарификацию. Когда мы увидели, что пользователи уходят на этапе выбора тарифа, не стали просто подбирать другие ключевые слова. Вышли на клиента с конкретными рекомендациями по доработке продукта.
Изменение тарифной сетки напрямую повлияло на конверсию сайта и, как следствие, на стоимость заявки.
Фактор 3: Методичность вместо разовых действий
Контекстная реклама - это не про настроить один раз и получать результат. Каждую неделю анализировали данные: какие запросы конвертируются, какие сегменты работают, какие креативы устаревают. Отключение неэффективных элементов высвобождало бюджет для масштабирования работающих связок.
Фактор 4: Расширение инструментария по мере роста
На старте использовали базовые форматы - поиск и РСЯ. При масштабировании подключили конкурентный таргетинг, кампании по интересам, look-alike аудитории. Каждый новый инструмент добавлял объём без критического роста стоимости цели.
Фактор 5: Синхронизация рекламы и сайта
Увеличение конверсии сайта с 2% до 4% автоматически снижает стоимость заявки вдвое при той же цене клика. Упрощение форм, добавление онлайн-чата, калькулятор конфигурации - всё это работало синхронно с рекламными кампаниями, усиливая общий эффект
Этот кейс показывает, что работать можно даже в нишах с низким чеком и высокой начальной стоимостью привлечения. Ключевое условие - готовность инвестировать время в оптимизацию и не ожидать мгновенного результата.
Снижение стоимости заявки с 2 500 до 980 рублей заняло шесть месяцев непрерывной работы. Масштабирование бюджета с 30 000 до 1 000 000 рублей в месяц - ещё год. Это не быстрый процесс, но устойчивый.
Главный вывод: контекстная реклама работает не тогда, когда её просто запустили, а когда выстроена система непрерывного улучшения - от семантики до продукта.
