Как снизили CPL в рекламе промышленного оборудования в 4,51 раза

Заказчик

ООО «Компрессор-ресурс» более 20 лет поставляет и обслуживает промышленное компрессорное оборудование на Юге России. Основные клиенты компании — предприятия.

Задача

Снизить стоимость лида с 32 540 ? до 10 000 ? без увеличения рекламного бюджета, увеличить долю обращений от компаний, готовых к покупке оборудования

Короткое резюме

Поисковые кампании поставщика компрессорного оборудования недостаточно точно разделяли разные модели и сценарии спроса. Универсальные объявления привлекали как профессиональную B2B-аудиторию, так и частных пользователей.

Команда Demis Group перестроила кампании по товарным направлениям, конкретизировала объявления и продолжила оптимизацию по статистике отдельных сегментов.

С октября 2025 года по февраль 2026 года CPL (Cost per Lead, стоимость лида) на Поиске снизился с 32 680,22 до 7 239,82 руб. — на 77,85%, или в 4,51 раза.

Специфика бизнеса клиента

ООО «Компрессор-ресурс» более 20 лет поставляет и обслуживает компрессорное оборудование на Юге России. Основные клиенты компании — промышленные предприятия.

Оборудование подбирают с учетом технических параметров и условий эксплуатации. В принятии решения могут участвовать инженеры, технические руководители, специалисты по закупкам и финансовые подразделения. Цикл от первого запроса до закупки занимает несколько недель.

Один общий запрос в этой нише может отражать разные модели, характеристики и сценарии использования. Одновременно реклама может привлекать частных пользователей, которые не относятся к основной аудитории поставщика.

Исходная ситуация

На старте поисковые кампании недостаточно точно разделяли спрос по моделям оборудования. В объявлениях использовались универсальные формулировки, а трафик оставался неоднородным.

В октябре 2025 года:

• Яндекс Директ зафиксировал два лида;
• CPL на Поиске составил 32 680,22 руб.

Требовалось снизить стоимость лида за счет более точной структуры кампаний и работы с аудиторными сегментами.

Почему расширение охвата не стало главным решением

Команда предположила, что резерв эффективности находится в более точной работе с уже существующим спросом. Пока общая структура объединяла разные модели оборудования и типы пользователей, дополнительное расширение охвата могло усиливать неоднородность трафика. Поэтому сначала требовалось разделить товарные направления, а затем оценить результаты отдельных сегментов.

Стратегию построили в два этапа:

1. Перестроить кампании по моделям оборудования и повысить соответствие объявлений запросам.
2. После накопления статистики скорректировать отдельные аудитории и расширить работу с ассортиментом.

Как разделили товарные направления

Семантику разделили по моделям компрессорного оборудования. Вместо общих кампаний сформировали более узкие блоки под отдельные товарные линейки. Это позволило точнее сопоставлять поисковые запросы, объявления и продвигаемое оборудование. Одновременно команда получила возможность анализировать товарные направления отдельно.

Как конкретизировали объявления

Универсальные рекламные тексты заменили объявлениями с названиями моделей, параметрами и характеристиками оборудования. Пользователь мог предварительно сопоставить предложение со своим запросом еще до перехода на сайт. Для технически сложного B2B-продукта такая конкретика помогает точнее работать со сформированным спросом.

Как работали с аудиторией

Команда проанализировала состав трафика и ограничила показы частным пользователям, не соответствующим B2B-задаче клиента. Количественные данные об изменении доли этой аудитории отсутствуют. Поэтому решение рассматривается как часть общей стратегии без отдельной оценки его вклада в CPL.

После накопления статистики команда сравнила результаты возрастных сегментов:

• для аудитории 35–44 лет применила корректировку +10%;
• для аудитории старше 55 лет — корректировку ?50%.

Значения относятся только к этому проекту. Результативность возрастных групп зависит от конкретной аудитории, продукта и структуры кампаний.

Как расширили работу с ассортиментом

В кампании подключили товарные объявления с конкретными моделями и характеристиками оборудования. Формат позволил системно представить ассортимент без ручной подготовки отдельного объявления для каждой позиции.

Затем команда провела A/B-тесты баннеров и распространила выбранные варианты на активные кампании.

Данные не позволяют отдельно оценить вклад товарных объявлений или баннеров в изменение CPL. Поэтому результат связывается с комплексной перестройкой кампаний.

Результат

Между октябрем 2025 года и февралем 2026 года:

• CPL* на Поиске снизился с 32 680,22 до 7 239,82 руб. — на 77,85%, или в 4,51 раза;
• количество лидов выросло с 2 до 8;
• минимальный CPL за рассматриваемый период был зафиксирован в январе — 4 734,52 руб.

*Все показатели относятся только к поисковым кампаниям Яндекс Директа.

Динамика оставалась неоднородной. В феврале CPL вырос относительно январского значения, поэтому результат нельзя считать окончательно стабилизированным. Кампании требуют дальнейшего контроля состава трафика и корректировок по мере накопления данных.

За счет чего изменился показатель

Снижению CPL предшествовали:

• разделение кампаний по моделям оборудования;
• переработка рекламных сообщений;
• ограничение части неподходящей аудитории;
• корректировки возрастных сегментов по накопленной статистике;
• подключение товарных объявлений;
• тестирование баннеров.

Доступные данные не позволяют количественно разделить вклад каждого решения. Поэтому отдельный инструмент нельзя называть единственной причиной результата.

Выводы

Проект показывает, как можно перестроить контекстную рекламу сложного B2B-продукта, если общие кампании объединяют разные модели оборудования и типы пользователей.

Главным направлением работы стала точность. Команда разделила товарные направления, конкретизировала объявления и перешла к корректировкам по фактической статистике сегментов. С октября 2025 года по февраль 2026 года CPL на Поиске снизился на 77,85%.

Подход применим к проектам с технически сложным ассортиментом, длинным циклом принятия решения и несколькими сценариями спроса. При этом неоднородная помесячная динамика показывает, что кампании требуют дальнейшего контроля и корректировок.