Сколько можно заработать на ошейнике от блох на маркетплейсах: выводим неизвестный товар в топ

Заказчик

Магазин товаров для животных

Задача

Вывести товар "ошейники для животных" в топ продаж маркетплейсов

Сколько можно заработать на ошейнике от блох на маркетплейсах: выводим неизвестный товар в топ

Когда ко мне обратился производитель товаров для домашних животных, у него был действительно хороший продукт: собственная рецептура, продуманная упаковка и качественное исполнение. Но это почти не отражалось на продажах. На одном маркетплейсе оборот едва достигал 10 тысяч рублей в месяц, на другом — около 65 тысяч. И это в разгар сезона, когда спрос на такие товары был максимальным.

Мы начали с самого важного — пересобрали позиционирование товара, усилили карточку, выстроили работу с отзывами, скорректировали ценовую стратегию и занялись продвижением в поисковой выдаче.

В результате рейтинг товара вырос до 4,7, удалось собрать более 600 отзывов, вывести карточку в число лидеров своей категории и увеличить ежемесячный оборот с 75 тысяч до 1,5 млн рублей.

Этот кейс хорошо показывает, что даже один товар может стать драйвером роста, если правильно представить его покупателям и грамотно выстроить продвижение.

Привет! Это Сергей Перевозчиков, основатель агентства контекстной рекламы «КонтекстЛаб». В июне 2022 г. к нам пришел владелец вет магазина, который производит товары для животных. Он прочитал наш кейс, и решил доверить продвижение своей продукции на маркетплейсах.

К тому времени клиент разработал рецептуру, основанную на эфирных маслах для ошейников, защищающих  кошек и собак от паразитов. Для каждого из товаров придумали дизайн. Разработали и напечатали упаковку. Вся эта замечательная продукция томилась на складе в ожидании активных продаж. Летний сезон был в самом разгаре, а кошки и собаки России все еще гуляли без ошейников клиента. Соответственно, и продажи были, как кот наплакал:

• Ozon - 10 000 р. в месяц

• Wildberries - 65 000 р. в месяц

Без лишних слов понятно - такое положение дел нашего клиента не устраивало.Свои ближайшие задачи он видел таким образом: 

1. Сделать акцент на реализацию нового продукта, запущенного в мае 2022 г - ошейников от паразитов;

2. Увеличить количество покупок в день с 3-5 до 100; 

3. Стать лидером в нише антипаразитарных ошейников. 

Для продвижения товаров выбрали тройку маркетплейсов:

• Ozon 

• Wildberries 

• Яндекс Маркет

География распространения - вся Россия. 

Аудит выявил 4 вида проблем в: карточках товаров, поиске, рейтингах и продвижении.   

1. Низкий или нулевой рейтинг у товарных позиций и отсутствие положительного опыта использования другими покупателями, то есть отзывов.

2. Низкое ранжирование в выдаче поиска:  критическая позиция в выдаче - 500/600 место; слабая интеграция ключевых запросов в блоке отзывы/вопросы; нецелевые ключи.

3.  Ошибки в оформлении карточки: 

• в карточках мало информации о товарах 

• имеющийся контент не дает четкого представления о продукте, а порой вводит покупателя в заблуждение;

• отсутствует графическая воронка продаж, которая  необходима для раскрытия сильных сторон продукта, позиционирования, потребительского опыта использования; 

• нет единого стиля в иллюстрациях и дизайнерских решениях.

4. Не используются рекламные инструменты маркетплейсов, которые могли бы способствовать росту продаж и продвижению карточки в органической выдаче. 

Построили план действий на решении проблем и поиске новых точек роста.   

Сначала нужно исправить ошибки, а потом уже постепенно развивать продажи. Почему постепенно? Есть ли какие-то методы моментального попадания в топ выдачи и, соответственно, ускоренного роста выручки? Тут мы должны предостеречь вас от поспешных решений и напомнить, что скоро кошки только родятся, а вот продвижение ошейников для кошек и собак в ТОП-10 по выдаче маркетплейса требует времени и целого комплекса инструментов.

Внедрили графическую воронку и выросли с 3 до 100 продаж в день.  

Цели: повысить CTR (кликабельность) карточки и увеличить конверсии в покупку 

Мы привели карточку товара в нормальное состояние при помощи графической воронки продаж. Что это такое?  Давайте посмотрим как работает сознание покупателя во время принятия решения: в нем начинают формироваться вопросы, на которые мы должны дать ответы, то есть сработать на опережение. Поэтому мы поэтапно представляем товар покупателю при помощи нескольких изображений с текстами (то есть инфографикой). Каждое из изображений максимально раскрывает все сильные стороны продукта, отвечает на потенциальные вопросы и возражения. Такого принципа работы придерживается большинство продавцов на Amazon.

Разберем для примера графическую воронку в карточке товара “Антипаразитный ошейник для кошек БИО”

1. Уровень воронки. Сначала покупатель хочет узнать что за товар мы предлагаем и поэтому на первом изображении видит сам ошейник с упаковкой и понимает его назначение - защищает кошек от паразитов. 

1. Уровень воронки. Возникает вопрос: от каких паразитов он защищает? Следующее изображение отвечает: ошейник действует против 14 видов паразитов. Показали сильную сторону товара и ответили на второй вопрос.

1. Уровень воронки. Дальше покупателю будет интересно, как долго ошейник ему прослужит, точнее его коту

Перейти на сайт