Продвижение застройщика ИЖС в Крыму: как Artsofte Digital принесло 364 целевых лида за 8 месяцев

Заказчик

Застройщик ИЖС «Соколия»

Задача

Системная лидогенерация. Застройщик выстроил внутренние процессы и отдел продаж и обратился в агентство за стабильным потоком целевых лидов

О клиенте и проекте

Застройщик ИЖС «Соколия» работает в Крыму. Компания владеет собственным земельным банком и продаёт три типа объектов: земельные участки под ИЖС, готовые дома и дома с участком.

Основной спрос на объекты застройщика формируется в Симферополе и в целом по Республике Крым. Дополнительный спрос идёт из крупных городов России — Москвы, Краснодара, Новосибирска и Екатеринбурга. В основном это семейная аудитория, которая рассматривает Крым как место для переезда и ищет дом для постоянной жизни в тёплом климате.

Эта аудитория определила выбор офферов в нашей дальнейшей работе.

Задача

Ранее мы разработали для «Соколии» многостраничный сайт. В сентябре 2025 года клиент вернулся к нам с новой задачей — настроить лидогенерацию. 

«Мы обратились в Artsofte Digital за системной лидогенерацией. До этого мы уже проделали большую работу внутри компании: выстроили отдел продаж, настроили процессы, поэтому теперь нужно было обеспечить нашу команду постоянным потоком лидов. В сегменте ИЖС это особенно непросто: продукт сложный, цикл сделки длинный, многие клиенты приходят «подумать» и сравнивают варианты». 

Мария Лившиц, маркетолог «Соколии»

Нам нужно было обеспечить стабильный поток целевых лидов и выполнять план по ним.

Вот главные KPI проекта:

• количество целевых лидов,
• стоимость целевого лида,
• выполнение плана по целевым лидам,
• количество уникальных лидов (как поддерживающая метрика).

Что считали целевым лидом

Целевым лидом мы считали обращение от пользователя с конкретным бюджетом покупки и планами купить дом в ближайшее время. Застройщик хотел привлекать аудиторию из Крыма и приоритетных крупных городов России — Москвы, Краснодара, Новосибирска и Екатеринбурга, поэтому рекламу показывали именно там.

Холодный и отложенный спрос в эту метрику не включали. Для ИЖС это принципиально: в нише много обращений от людей с холодным и отложенным спросом, которые только присматриваются к формату загородной жизни и ещё не готовы к покупке. Поэтому и в этом проекте, как и в других, мы смотрели не на валовое число обращений, а на целевые лиды. Это часть нашего общего подхода к работе — подробнее о нём можно прочитать здесь.

С какими ограничениями столкнулись

Стратегию проекта с самого начала определяли два ограничения.

• Ограниченный бюджет

На старте продвижения клиент выделил 200 000 руб. в месяц. При таком бюджете мы не могли параллельно тестировать много гипотез и долго искать рабочую комбинацию: деньги закончились бы раньше, чем мы получили бы статистику. Поэтому мы выбрали инструменты и связки, которые уже доказали эффективность на других проектах в ИЖС, проверяли их на «Соколии», а затем усиливали то, что подтверждали цифры.

• Высокая доля холодного и отложенного спроса

Даже при хорошем объёме заявок часть аудитории не готова покупать дом в моменте. Люди изучают рынок, сравнивают локации и только потом принимают решение. Поэтому нам нужно было не просто собирать заявки, а отсеивать нерелевантный спрос ещё до передачи лидов в отдел продаж.

Инструменты

Мы использовали контекстную рекламу в Яндекс Директ (Поиск, РСЯ и Мастер кампаний).

С апреля 2026 года также запустили VK Рекламу, но в этом кейсе мы фокусируемся на контекстной рекламе — именно через этот канал мы нашли рабочую связку по лидогенерации.

Период работы

С октября 2025 года по июнь 2026 г.

Этот кейс — лишь часть нашей работы в digital-недвижимости. Ещё больше практических примеров, свежих инструментов и идей — в нашем Telegram-канале «Digital-маркетинг для недвижимости».

Подписывайтесь, мы с удовольствием делимся нашими кейсами.

С чего начали: Поиск и РСЯ

Мы запустили две кампании в Яндекс Директе — на Поиске и в РСЯ. Поиск ловит готовый спрос: люди уже ищут дом и знают, что хотят. РСЯ позволяет охватить широкую аудиторию без больших бюджетов на тесты.

В Поиске мы запустили рекламные кампании:

• по брендовым запросам — «Соколия», «ИЖС Соколия», «Соколия Симферополь», «коттеджный поселок Соколия» и другим. Мы начали с бренда, потому что эта аудитория самая горячая: люди уже знают застройщика и активно ищут дом. Такие лиды быстрее дают результат;

• по участкам — отдельная рекламная кампания для продвижения предложений по продаже земельных участков;

• по домам — отдельная рекламная кампания для продвижения готовых домов или коттеджей.

Пример объявления в Поиске

С помощью РСЯ мы охватывали более широкую аудиторию — ту, которая которая еще не определилась с выбором и смотрит различные варианты ИЖС в интернете.

Чтобы охватить эту аудиторию, мы запустили кампании:

• по брендовым запросам и ключам «участки» и «дома» — чтобы привлечь пользователей на стадии активного выбора;

• по интересу к загородной недвижимости — чтобы заинтересовать широкую, но релевантную нам аудиторию;

• по look-alike аудитории — чтобы заинтересовать аудиторию, похожую на тех пользователей, которые оставили заявку;

• ретаргетинг на посетителей сайта, которые не оставили заявку.

Пример объявлений в РСЯ

Вели трафик на чат-лендинг

Ограниченный бюджет и высокая доля холодного спроса требовали от посадочной страницы не только конверсии в заявку, но и предварительной квалификации пользователя.

Обычный лендинг с короткой формой заявки только усугубил бы проблему: люди оставляют номер из простого любопытства, без реальной цели купить дом. Для ИЖС с длинным циклом сделки и высокой ценой ошибки это критично.

Поэтому трафик с рекламы мы вели на чат-лендинг, который заставляет пользователя последовательно отвечать на вопросы и осознанно оставить заявку.

Чат-лендинг — это посадочная страница в формате диалога. Пользователь не читает длинный лендинг целиком, а последовательно проходит короткий сценарий и отвечает на вопросы.

Механика выглядит так:

• пользователь видит рекламное объявление в Поиске или РСЯ, 
• кликает на него и попадает на чат-лендинг,
• на чат-лендинге последовательно отвечает на вопросы о формате дома и участка ИЖС, о локации, бюджете и сроке планируемой покупки,
• после этого оставляет контакты.

Чат-лендинг не предотвращал заявки от любопытных пользователей полностью, но значительно снижал их количество.

Люди, которые хотели просто посмотреть, редко проходили опрос из нескольких шагов до конца. Даже если такие пользователи оставляли контакты, мы передавали в отдел продаж только обращения, которые соответствовали 3 критериям (гео, бюджет, срок). Остальные отсеивали ещё до передачи в отдел продаж клиента.

Какие офферы использовали

«Мы не ограничивались исходными офферами клиента, а сами собирали и тестировали разные продуктовые подачи. Мы смотрели, какие условия покупки, планировки и форматы домов есть у застройщика, и из этого собирали рабочие связки для рекламы.

У клиента также были качественные рендеры и фото, и это помогало пользователю представить будущую покупку. Для ИЖС это критично: человек должен увидеть не просто объект, а свой будущий сценарий жизни».

Вероника Плотникова, проектный менеджер Artsofte Digital

Для объявлений мы использовали следующие офферы:

• дом + минимальный платёж,
• дом + участок + минимальный платёж,
• офферы с планировками,
• офферы с рассрочкой,
• офферы с семейной ипотекой.

Мы подбирали офферы под продукт клиента и под реальные сценарии покупки. Семейная аудитория обращает внимание не только на цену объекта, но и на понятную ежемесячную нагрузку. Поэтому в креативах мы тестировали как минимальную стоимость дома так и офферы с ежемесячным платежом по ипотеке. Последние давали более стабильный отклик и легли в основу дальнейшей работы — именно эту связку мы решили масштабировать.

Подключили Мастер кампаний

После того как мы нашли работающую связку «оффер + ежемесячный платёж + чат-лендинг», мы решили усилить её и в конце января 2026 года подключили Мастер кампаний.

Мастер кампаний — это гибридный инструмент рекламы в Яндекс Директе, который сочетает преимущества Поиска и РСЯ. Он сам решает, где показывать рекламу и сам распределяет бюджет между площадками.

Преимущества Мастера кампаний:

• Комбинированный таргетинг. Поисковая реклама работает только по ключевым запросам пользователей, а РСЯ — по интересам, демографическим данным и поведению на сайтах. Мастер кампаний комбинирует оба подхода и показывает объявления как в Поиске, так и на сайтах-партнерах, что увеличивает охват.
• Универсальный формат объявлений. Для поиска и РСЯ нужно создавать отдельные объявления разного формата. Мастер кампаний предлагает универсальные форматы, которые подходят под оба канала.
• Автоматизированная оптимизация. Мастер кампаний сам распределяет бюджет между Поиском и РСЯ и отдает предпочтение более эффективным площадкам.

Пример объявления из Мастера кампаний

Для объявлений подготовили несколько вариантов заголовков, текстов и изображений, чтобы система тестировала комбинации и выбирала самые эффективные.

В первый же месяц работы Мастер кампаний усилил уже работающую связку: мы получили 29 целевых лидов по 4350 рублей.

Увидев такой результат, мы перераспределили рекламный бюджет в пользу этого инструмента.

Какая гипотеза не сработала

В марте мы запустили в РСЯ отдельную кампанию только на Москву. Эта гипотеза выглядела логично: по аналитике клиента, Москва уже давала проекту дополнительный спрос, значит, под этот регион можно попробовать запустить отдельные кампании.

Но тест не дал ожидаемого результата: стоимость лида по московскому трафику оказалась выше, чем по крымскому, а конверсия в целевые лиды — ниже. Люди из Москвы кликали на объявления, но реже доходили до конца чат-лендинга и реже указывали конкретный бюджет. В итоге стоимость целевого лида из Москвы превысила допустимый порог, а план по лидам мы не выполнили бы, если бы масштабировали этот тест. Поэтому мы не стали масштабировать эту гипотезу и вернули бюджет в базовые кампании.

Это важный вывод для похожих проектов: наличие лидов из конкретного региона/города ещё не означает, что под него стоит выносить отдельную кампанию. В «Соколии» Москва оставалась дополнительным источником спроса, но самостоятельной точкой роста не стала.

Результаты по проекту

За октябрь 2025 — май 2026 проект получил:

• 714 уникальных лидов,
• 364 целевой лид,
• 7488 руб. — средняя стоимость целевого лида,
• 131% — среднее выполнение плана по целевым лидам.

Ограниченный бюджет на старте (200 000 руб./мес.) и высокая доля холодного спроса не позволили бы нам набрать целевые лиды через массовые кампании. Мы сознательно сузили воронку: чат-лендинг отсеивал нецелевые обращения, а оффер с ежемесячным платежом попадал именно в семейную аудиторию, готовую к покупке.

Мастер кампаний мы подключили в конце января 2026 года. Этому инструменту нужно время на обучение и оптимизацию. Уже в январе и феврале мы получили 122% и 124% выполнения плана соответственно. В марте система вышла на пиковую эффективность: 218% выполнения плана.

Если смотреть на динамику по месяцам, видно, что результат не был разовым. Проект стабильно выполнял или перевыполнял план по целевым лидам, за исключением декабря 2025 года, когда мы зафиксировали сезонное снижение интереса: в предновогодний период люди реже принимают решения о крупных покупках:

Это результаты вместе с таргетированной рекламой ВКонтакте, которую мы подключили только в апреле 2026 года. За 2 месяца работы она принесла 31 целевой лид, а доля целевых лидов с этого инструмента на проекте составила 8,5%.

Доли лидов на проекте с контекстной и таргетированной рекламы

Выводы

1. На проекте «Соколия» сработал не один инструмент, а связка, в которой каждый элемент решал конкретную задачу:

• контекстная реклама приводила аудиторию с разной степенью готовности,
• офферы с ежемесячным платежом попадали в мотивацию семейной аудитории лучше, чем офферы с минимальной стоимостью,
• чат-лендинг помогал квалифицировать спрос и отсекать часть случайных обращений ещё до звонка.

На проектах с ИЖС сама по себе реклама в Директе не решает задачу, если оффер не попадает в сценарий покупки, а посадка не помогает быстро квалифицировать спрос.

2. В ИЖС большое число заявок ещё не означает сильный performance-результат. В этой нише много холодного и отложенного спроса, поэтому считать нужно прежде всего целевые лиды — тех, кто назвал бюджет, срок и находится в целевых регионах.

3. Когда проект не может позволить себе десятки параллельных тестов, стратегия должна быть жёстче. Мы действуем так: берём проверенные инструменты, быстро находим рабочую комбинацию и усиливаем её. На «Соколии» именно такой подход дал устойчивый результат.

4. Для семейной аудитории оффер про ежемесячный платёж оказался понятнее и сильнее, чем про минимальную стоимость объекта. Это важный вывод для проектов, которые продают дома или дома с участком и работают с покупателями, ориентированными на переезд.

Отзыв клиента

«Artsofte Digital предложили связку, которая сработала: контекстная реклама, офферы с ежемесячным платежом по семейной ипотеке и чат-лендинг. Чат-лендинг отсеивает тех, кто ещё не определился и просто изучает рынок, а офферы с платежом попадают именно в семейную аудиторию. В итоге за 8 месяцев мы получили 364 целевых лида при средней стоимости 7 488 рублей и перевыполнили план по целевым лидам.

Помимо результатов, нас порадовало взаимодействие с командой. Artsofte Digital выстроили классную коммуникацию: все отчёты приходят строго в срок, аккаунт-менеджер быстро реагирует на любые запросы. Команда ведёт себя так, будто у них нет других клиентов кроме нас — нам никогда не говорят подождать, а решают вопросы сразу. При этом команда не просто выполняет задачи, а объясняет свои решения. Благодаря этому мы сами стали лучше разбираться в диджитале.

Подход Artsofte Digital к работе стал для нас референсным».

Мария Лившиц, маркетолог «Соколии»

Перейти на сайт