Поисковая реклама для сезонного бизнеса: разбор кейса мотосалона

Заказчик

Мотосалон с двумя точками в Вологде и Череповце. Официальный дилер известных брендов, более 300 моделей техники. В ассортименте мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, лодки, прицепы, запчасти и экипировка

Задача

Удерживать объявления на 1–3 местах в поиске, привлекать горячую аудиторию с высоким чеком. В сезон — не выходить за рамки бюджета при росте конкуренции.

В этом материале — разбор работы с мотосалоном в Вологде и Череповце. Рассказываем, как удерживать объявления в ТОПе, учитывать сезонный спрос и получать заявки при скромном бюджете.

О проекте

Мотосалон с двумя точками в Вологде и Череповце. Официальный дилер, более 300 моделей техники: мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, лодки, прицепы. Доставка по РФ, заказ под наличный заказ. 

Задача

Клиент обратился в конце декабря 2025 года. Основная цель звучала просто и конкретно: видеть свои объявления на первых позициях в поисковой выдаче — с 1-й по 3-ю. С помощью рекламы планировалось привлекать на сайт аудиторию с уже сформированным спросом и конвертировать её в заявки.

Сайт у компании был. Опыт работы с контекстной рекламой до нашего прихода — неизвестен. При этом клиент уже был представлен на Авито, в Яндекс Картах и ВКонтакте.

Бюджет на продвижение — 20 000 рублей в месяц. Это небольшая сумма для контекстной рекламы, особенно в нише с высокими ставками.

Целевая аудитория

Основные потребители — жители Вологды, Череповца и Вологодской области. Это не только мотоциклисты, но и рыбаки, охотники, любители активного отдыха, а также родители, выбирающие технику для детей. 90% аудитории — частные лица, поэтому рекламные кампании настраивались именно на этот сегмент.

Выбор инструментов

Покупка мототехники — это не импульсивное решение. Клиент проходит длительный путь принятия решения: изучает модели, читает обзоры, смотрит видео на YouTube, общается на форумах, советуется с друзьями. И только когда у него формируется чёткое понимание, что именно ему нужно, он идёт в поиск с запросом вроде «купить мотоцикл в Вологде».

Именно эта аудитория — уже готовая к покупке — представляет наибольшую ценность для бизнеса. Поэтому основным инструментом выбрали поисковую рекламу: она работает напрямую со сформированным спросом.

Бюджет не позволял тратить деньги на прогрев аудитории, формирование спроса или повышение узнаваемости. От медийных форматов и РСЯ (показов на сайтах-партнёрах) отказались сразу — в данной ситуации это было неэффективно.

Этапы работы

1. Проверка сайта

Перед запуском рекламы убедились, что сайт готов принимать трафик. Сайт клиента оказался полностью готовым: понятная структура, каталог с категориями, работающие кнопки и формы, минимальный путь к заявке. Чтобы оформить заказ, достаточно заполнить четыре поля. Именно короткая форма — один из ключевых факторов высокой конверсии.

1. Сбор семантики

Собрали ключевые фразы, по которым потенциальные покупатели ищут технику, и сгруппировали их по категориям: мотоциклы, квадроциклы, снегоходы, лодки, прицепы. Это позволило отсечь нецелевой трафик и подготовить базу для создания релевантных объявлений — когда пользователь видит именно то, что искал, вероятность клика растёт.

1. Учёт сезонности

В нише мототехники ярко выражена сезонность: зимой активно продаются снегоходы и мотобуксировщики, летом — мотоциклы, квадроциклы и лодки.

Клиент обратился в декабре, поэтому рекламные кампании запустили только на зимнюю линейку. Тратить бюджет на летние товары в декабре не имело смысла — спрос минимален, а конкуренция всё равно остаётся.

В марте зимние кампании отключили и начали подготовку к летнему сезону. Заранее — по трём причинам:

• охватить аудиторию, которая начинает планировать покупки за несколько месяцев до сезона;
• запуститься до того, как конкуренты активизируются и поднимут ставки;
• дать алгоритмам время на обучение — системам нужно несколько недель, чтобы понять, какой трафик приводит к заявкам.
  

1. Настройка геотаргетинга

В этой нише многие покупатели предпочитают лично посетить салон перед покупкой — потрогать технику, оценить посадку, проконсультироваться с продавцом. Поэтому рекламу запустили на Вологодскую область, а для Вологды и Череповца сделали отдельные корректировки — там находятся точки продаж клиента.

Дополнительно охватили Архангельскую область, но весной бюджет перестал покрывать два региона, и кампании сфокусировали только на Вологодской области.

1. Параллельная работа над SEO

Чтобы усилить присутствие клиента в выдаче без увеличения рекламного бюджета, параллельно велась работа над SEO. Публиковались информационные статьи, которые отвечали на вопросы пользователей: как выбрать мотоцикл, чем отличаются модели, как обслуживать технику. Это давало дополнительный органический трафик и помогало сайту появляться в естественной выдаче по информационным запросам.

Также настраивалось SEO для каталога товаров — чтобы при поиске конкретной модели сайт выходил в ТОП органической выдачи. Все рекомендуемые изменения оперативно вносил программист со стороны клиента.

1. Добавление быстрых ссылок

В объявления добавили четыре быстрые ссылки — дополнительные переходы на разделы сайта. Это сделало объявления заметнее и информативнее. Пользователь мог перейти сразу в нужный раздел, минуя главную страницу и поиск по каталогу.

Как вернули видимость

Спустя несколько месяцев после запуска клиент перестал видеть свои объявления на первых позициях. При этом кампании продолжали работать, ставки не менялись — вероятно, конкуренты увеличили бюджеты и перебили на аукционе.

Такая ситуация случается регулярно: реклама работает, всё хорошо, но в какой-то момент конкуренты решают активизироваться — и ваши объявления уходят вниз.

Чтобы вернуть видимость, приняли два решения:

1. Подняли ставки на эксклюзивное размещение — это гарантирует первое место над результатами поиска. 

2. Добавили корректировку на рекламу в саджесте: объявление показывается среди подсказок, пока пользователь ещё печатает запрос, — перехватываем клиента до основной выдачи и конкурентов. 

   

Результаты

Главная цель достигнута: объявления клиента стабильно занимают первые места в выдаче по целевым запросам. Клиент доволен результатами — настолько, что привёл в агентство ещё один свой проект из другой ниши.

Зимняя линейка (30.12.2025–28.02.2026)

Летняя линейка (01.03–01.07.2026)

Итого за полгода — 197 конверсий.

Конверсии — это любые целевые действия на сайте. Стоит отметить, что в этой нише финальная сделка часто происходит офлайн — в салоне. Отследить, сколько именно заявок с рекламы превратились в реальные продажи, сложно. В начале клиент пытался спрашивать покупателей на кассе: «Где вы о нас узнали?» — но большинство посетителей раздражал этот вопрос, и от идеи отказались.

Тем не менее, рост конверсий на сайте и первые позиции в выдаче — объективные показатели, которые подтверждают эффективность рекламы.

Практические выводы

1. Проверьте сайт до запуска: короткие формы, минимум полей, работающие кнопки. Иначе трафик сольётся.

2. При ограниченном бюджете используйте только поиск. Он работает с уже сформированным спросом, без затрат на прогрев. Никаких сетей и медийки.

3. Тестируйте новые форматы при росте бюджета. Добавляйте товарные кампании — они повышают видимость и кликабельность.

4. SEO — бесплатный долгосрочный канал. Статьи дают органический трафик без роста рекламного бюджета. Обеспечьте быструю связку маркетинга с разработкой.

5. Назначьте ответственного за рекламу. Без единой точки контроля кампании теряют эффективность.

6. Учитывайте сезонность. Запускайте рекламу только на актуальный сезон. Подготовку начинайте за месяц — это даёт фору перед конкурентами.