Как снизить стоимость лида в B2B с помощью работы с маржинальностью и сезонностью

Заказчик

Компания «ИнжВент» занимается производством фильтров для систем вентиляции, а также поставками вентиляционного и климатического оборудования для строительных и промышленных объектов.

Задача

Клиент начал с разработки сайта, а после запуска подключил рекламу. Несмотря на сложную B2B-нишу и высокую конкуренцию, мы снизили стоимость лида ниже рыночной.

Компания «ИнжВент» занимается производством фильтров для систем вентиляции, а также поставками вентиляционного и климатического оборудования для строительных и промышленных объектов. Сначала клиент обратился к нам за разработкой сайта, а после запуска проекта продолжил сотрудничество и подключил рекламное продвижение. Несмотря на сложную B2B-нишу, высокую конкуренцию и неоднородный спрос, нам удалось снизить стоимость лида до уровня ниже рынка.

• Сайт: ingvent.ru
• Клиент: ООО «ТЕХНОКОМ»
• Отрасль: производство и поставка вентиляционного и климатического оборудования
• Регионы продвижения: Центр, Поволжье, Урал
• Период работы над проектом: июль 2024 — настоящее время

Результаты работы

На старте у проекта не было накопленной статистики, поэтому сначала мы настроили аналитику: подключили Яндекс Метрику, коллтрекинг и email-трекинг, чтобы отслеживать все обращения — как через сайт, так и по телефону.

Для привлечения заявок запустили поисковые и товарные кампании по нескольким категориям. На этом этапе стоимость лида составляла около 1 800 рублей, а поток обращений был нестабильным.

Дальше сосредоточились на системной оптимизации, гибко корректировали стратегию:

• перерабатывали рекламные тексты, структуру кампаний,
• отключали неэффективные элементы,
• корректировали расписание показов,
• анализировали поведение пользователей.

Переломным моментом стал переход к работе с маржинальностью. Мы сделали акцент на более перспективных направлениях: в рекламе оставили вентиляторы и электроприводы, а продвижение менее эффективных категорий поставили на паузу.

Дополнительно учли сезонность спроса. Весной запустили рекламу кондиционеров, настроив под них отдельные кампании. Это позволило усилить поток заявок в период роста интереса к категории.

Одновременно мы контролировали качество трафика: отслеживали и устраняли влияние ботов, чтобы избежать лишних расходов.

Важную роль сыграл быстрый перезапуск рекламы после новогодней паузы. Пока часть конкурентов продолжала отдыхать, нам удалось обеспечить заявки по цене значительно ниже рынка — 672 рубля при средних 1 500 – 2 000 рублей — и быстрее выйти на стабильные показатели.

Таким образом, за счет гибкой стратегии и фокуса на маржинальных направлениях нам удалось:

• снизить стоимость лида с 1 829 до 672 рублей;
• удержать стоимость заявки в диапазоне 700 – 1 000 рублей.

Грамотная работа с товарными группами, учет сезонности и постоянная оптимизация позволила нам управлять стоимостью лида и получать стабильный результат в B2B-рекламе.

Перейти на сайт