WorldClass: увеличили лиды с 950 до 1606 и снизили CPL в 2,3 раза

Заказчик

WorldClass в Тюмени — фитнес-клуб с бассейном, тренажерным залом, групповыми и семейными программами.

Задача

Восстановить поток заявок, снизить стоимость лида, переработать посадочные страницы, увеличить небрендовый поисковый трафик и позиции коммерческих запросов.

Заказчик: фитнес-клуб WorldClass в Тюмени.

Задача: восстановить стабильный поток заявок после потери доступов к рекламным кабинетам, снизить стоимость привлечения лида, переработать посадочные страницы и увеличить небрендовый поисковый трафик.

Исходные данные проекта

На старте проекта фитнес-клуб находился в сложной ситуации: после прекращения работы с предыдущими подрядчиками были потеряны доступы к рекламным кабинетам.

При этом более 50% заявок ранее поступало из платных каналов. Остановка рекламных кампаний напрямую влияла на количество обращений. SEO-продвижение сайта не велось в момент начала работы.

Проект стартовал перед периодом праздников и акционных предложений, когда повышается спрос на клубные карты, фитнес, бассейн и семейные программы. Поэтому требовалось одновременно восстановить рекламный трафик и подготовить сайт к приему большего количества посетителей.

После анализа Метрики, поисковой видимости и конкурентов выявили несколько проблем:

• основная часть поискового трафика приходилась по брендовым запросам;

• по коммерческим запросам вроде «бассейн Тюмень», «фитнес-клуб», «фитнес-зал» сайт практически не был представлен в выдаче;

• по части целевых запросов позиции в Яндексе и Google отсутствовали;

• главная страница и основные посадочные слабо раскрывали преимущества клуба;

• на страницах не хватало заметных CTA и понятной структуры;

• проект сильно зависел от платного трафика.

Основной поисковый трафик приходился по брендовым запросам

Что требовалось сделать

Работу разделили на несколько направлений:

• восстановить и масштабировать платный трафик;

• снизить стоимость заявки;

• протестировать новые рекламные форматы в Яндекс Директе и VK Ads;

• переработать главную страницу и страницу бассейна;

• усилить небрендовый органический трафик;

• вывести коммерческие запросы в ТОП-10 Яндекса и Google;

• постепенно снизить зависимость от платных каналов.

Яндекс Директ: сделали ставку на фид услуг

После получения доступа к рекламным данным изучили структуру прежних кампаний, офферы, посадочные страницы, распределение бюджета и стоимость конверсии.

Для Яндекс Директа искали формат, который позволит масштабировать количество обращений без пропорционального роста CPL.

Одной из гипотез стала кампания на основе фида услуг. Подготовили фид с предложениями клуба и запустили товарную кампанию через Мастер кампаний.

Гипотеза дала лучший результат среди рекламных направлений: кампания с фидом приносила в 2–3 раза больше лидов, чем другие кампании. На нее пришлось 59% конверсий внутри контекстной рекламы.

Параллельно использовали дополнительные сценарии захвата обращений. Подключили JivoSite для посетителей, которые хотели уточнить стоимость, расписание или условия посещения до отправки основной формы. Также интегрировали Marquiz с коротким опросом и персональным предложением.

Для работы с аудиторией использовали похожие сегменты и исключали пользователей, которые уже приобретали абонемент, чтобы рекламный бюджет расходовался на привлечение новых клиентов.

Результат Яндекс Директа

За сопоставимые периоды получили:

• 482 конверсии вместо 184 — рост в 2,6 раза;

• CPL снизился с 6 935,87 до 2 285,47 рубля — примерно в 3 раза;

Таким образом, количество заявок выросло одновременно со снижением расходов на их получение.

VK Ads: вместо переходов на сайт начали собирать заявки внутри соцсети

В VK Ads сначала тестировали текстово-графические объявления со ссылками на сайт. Формат не обеспечивал необходимого количества обращений.

Следующей гипотезой стали лид-формы. Пользователю в таком сценарии не требуется переходить на сайт: контактные данные можно оставить непосредственно внутри VK.

Подготовили отдельные формы для нескольких направлений:

• бассейн;

• детский бассейн;

• фитнес;

• семейный фитнес.

Первые варианты также не дали нужного объема заявок, поэтому объявления системно дорабатывали. Для A/B-тестов меняли заголовки, описания, изображения и офферы.

Лучше всего работали объявления с конкретным предложением: стоимостью посещения, размером скидки или другой понятной выгодой. Общие имиджевые формулировки показывали более слабый результат.

Перевели рекламу VK на лид-формы

Результат VK Ads

За период работы получили:

• 181 заявку;

• стоимость лида снизилась в 2,1 раза;

• CPL уменьшился с 2 617,91 до 1 195 рублей.

Параллельно переработали посадочные страницы

Одного увеличения рекламного трафика было недостаточно. Существующие страницы слабо раскрывали преимущества клуба и не подводили пользователя к отправке заявки.

Полностью переработали главную страницу и страницу бассейна.

Изменения затронули несколько элементов.

Пересобрали структуру

Пользователь стал получать основную информацию о клубе уже на первых экранах: предложение, преимущества, услуги и следующий шаг.

Сделали CTA заметнее

Добавили понятные кнопки и сценарии действий: оставить заявку, узнать стоимость, получить консультацию или пройти короткий опрос.

Изменили визуальную подачу

Дизайн привели к более премиальной стилистике WorldClass. Одновременно сохранили акцент на предложении и конверсионных элементах.

Создали шаблон для новых посадочных

Чтобы быстрее запускать новые направления, разработали общую структуру лендинга. Контент и оффер можно менять под конкретную услугу, сохраняя уже проверенную логику страницы.

Добавили SEO-блоки

Текстовые блоки встроили в структуру страниц так, чтобы они раскрывали услуги для посетителей и одновременно повышали релевантность посадочных коммерческим запросам.

ДО
«Слабый первый экран, мало CTA»



ПОСЛЕ
«Оффер, преимущества и заявка на первом экране»

SEO: начали привлекать пользователей, которые еще не знали WorldClass

До начала SEO-продвижения сайт фитнес-клуба практически не получал переходов по небрендовым коммерческим запросам.

Основными направлениями продвижения выбрали:

• бассейн;

• фитнес-зал.

Дополнительно учитывали семейный формат клуба: семантика охватывала запросы, связанные с семейным фитнесом, детским бассейном и другими услугами.

Собрали семантическое ядро

Запросы разделили по направлениям и поисковому намерению. В ядро вошли группы, связанные с:

• бассейном в Тюмени;

• фитнес-клубом;

• фитнес-залом;

• семейным фитнесом;

• детским бассейном;

• услугами клуба;

• выбором и покупкой абонемента.

Переработали метатеги и контент

Для продвигаемых страниц подготовили Title и Description под соответствующие группы запросов.

В структуру страниц добавили текстовые SEO-блоки. Их размещали таким образом, чтобы пользователь сначала видел предложение и преимущества клуба, а затем мог получить дополнительную информацию об услуге.

Начали ссылочное продвижение

Для усиления страниц использовали два формата:

• статьи с анкорными ссылками на бесплатных площадках;

• платные публикации на региональных новостных порталах.

Размещения дополнительно индексировали через многоуровневые редиректы, чтобы ускорить попадание ссылок в индекс.

После оптимизации позиции начали расти, а сайт стал получать переходы по коммерческим запросам, по которым ранее практически не присутствовал в выдаче.

Результаты SEO

Google

За период продвижения:

• количество лидов выросло на 46,18%;

• видимость сайта увеличилась с 24 до 50%;

• 75% запросов вышли в ТОП-10.

Яндекс

Результаты по Яндексу:

• количество лидов выросло на 31,64%;
• видимость увеличилась с 4 до 84%;
• 67% запросов вышли в ТОП-10.

Общие результаты проекта

Комплексная работа с Яндекс Директом, VK Ads, посадочными страницами и SEO позволила одновременно увеличить количество обращений и снизить стоимость платного привлечения.

По сравнению с предыдущим сопоставимым периодом:

общее количество лидов выросло с 950 до 1 606 — примерно на 69%;

• количество рекламных конверсий выросло с 391 до 663 — в 1,6 раза;

• средняя стоимость лида по платной рекламе снизилась с 4 646,46 до 1 987,78 рубля — в 2,3 раза;

• в Google 75% продвигаемых запросов вышли в ТОП-10;

• в Яндексе в ТОП-10 вышли 67% запросов.

Перейти на сайт