Как снизили стоимость заявки для стрелкового клуба более чем в два раза

Заказчик

Крупнейший крытый стрелковый тир за Уралом: 6 галерей на 28 направлений и более 50 видов оружия — от образцов Первой мировой до современных комплексов.

Задача

На старте реклама почти не окупалась из-за высокой стоимости лида, слабой обработки обращений и низкой доходимости. Организовали колл-центр, настроили автоматизацию в amoCRM и сбор отзывов.

Основные результаты

• Заявка в тир подешевела с 450–500 до 200–280 рублей.
• Стоимость заявки в музей уменьшилась с 600–700 до 240–300 рублей.
• В пиковом июне заявка в музей стоила 95–100 рублей, а в тир — менее 200 рублей.

С чего началась работа

У тира уже был созданный активистами сайт на Tilda с формой заявки. Однако посетителям не хватало информации для принятия решения: на страницах не было перечня оружия и возможности купить подарочный сертификат онлайн.

Масштабную переработку сайта согласовать не удалось, поэтому внесли только минимально необходимые изменения.

Что изменили в проекте

На сайте разместили список доступного оружия, чтобы показать масштаб арсенала и возможность пострелять как из современных моделей, так и из исторических образцов. Разделы парка связали перелинковкой, знакомящей посетителей со всеми направлениями.

Под подарочные сертификаты подготовили отдельный раздел, подключили эквайринг, а также провели новую фото- и видеосъемку.

После этого подключили колл-центр и аналитику звонков для отслеживания источников трафика. График инструкторов скорректировали так, чтобы основная нагрузка приходилась на вторую половину дня, а пакеты патронов разрешили распределять между несколькими посетителями.

Чтобы дополнительно стимулировать спрос, запустили акции с бесплатными патронами за заявку с сайта и стрельбой из лука в подарок. Также организовали кросс-маркетинг с детскими центрами и в отдельные даты ввели предложение «два взрослых билета + детский в подарок».

Каталог доступного оружия

Ссылки на другие локации в каждом разделе 

Раздел с подарочными картами разных номиналов и онлайн-оплатой

Как сегментировали аудиторию

Для рекламной кампании аудиторию распределили по нескольким сегментам. В числе тестовых выделили женщин-домохозяек. Гипотеза сработала хорошо и обеспечила большое количество обращений: главным мотивом этой аудитории оказалось желание снять напряжение и выпустить пар.

Что показала реклама на первом этапе

На промежуточном этапе заявки стоили:

• Стрелковый клуб: 450–500 руб.
• Музей военной истории: 600–700 руб.

Рекламная кампания при этом демонстрировала хороший CTR и приносила много входящих обращений. Однако фактические продажи не соответствовали ожиданиям, поэтому клиент был недоволен результатом.

Анализ позволил определить причины:

• Большинство пользователей не заполняли онлайн-форму, а звонили, но источники таких обращений не отслеживались.
• Некоторые клиенты отменяли визит после записи, узнав о необходимости медицинской справки и запрете делить пакет из 20/40/60 патронов между несколькими людьми. В результате посещение обходилось дороже.
• Из-за графика инструкторов ближайшая запись в тир была доступна только через 2–3 дня, тогда как многие клиенты хотели посетить его сразу.

Качество заявок в музей было приемлемым: 70% обращений приходилось на группы по 4–5 человек, остальные 30% — на педагогов и родительские комитеты, планировавшие экскурсии для групп из 15–30 детей. При этом рост продаж сдерживали ковидные требования к организации массовых мероприятий.

Какие изменения внедрили за 2 месяца

На корректировку формата услуг и повышение гибкости работы сотрудников потребовалось 2 месяца.

За этот период: 

• Подключили колл-центр и аналитику для определения источников звонков.
• Изменили график инструкторов, перенеся основную нагрузку на вторую половину дня — время наибольшего количества обращений.
• Разрешили нескольким посетителям делить один пакет патронов.
• Запустили акции: бесплатные патроны за заявку с сайта и стрельба из лука в подарок.
• Наладили кросс-маркетинг с детскими центрами.
• Для отдельных дат запустили предложение «два взрослых билета + детский в подарок».

Максимальной эффективности удалось достичь в июне. Заявка для стрелкового клуба стоила менее 200 рублей, а привлечение одного посетителя на экскурсию в музей военной истории и бомбоубежище — всего 95–100 рублей.

Как увеличили доходимость клиентов

В начале работы доходимость оставалась низкой, а действующие клиенты редко приводили новых посетителей по рекомендации.

Для исправления ситуации подключили колл-центр. В amoCRM настроили автоматические напоминания о записи и уведомления для повторного прозвона, а параллельно выстроили систему сбора отзывов и рекомендаций с последующим предложением бонусов.

В результате стало больше клиентов, привлеченных без дополнительных затрат на рекламу.

Главный вывод 

Проект подтвердил, что эффективность продвижения определяется не только числом заявок и их стоимостью. Реклама дает реальный результат, если бизнес способен принять поток клиентов, быстро обработать обращения и убрать барьеры, мешающие покупке.

Перейти на сайт