CLT Fixer: как мы связали рекламу с оплаченным ремонтом

Заказчик

CLT Fixer — локальный сервис ремонта бытовой техники в Шарлотте, Северная Каролина.

Задача

Восстановить лидогенерацию после неэффективной рекламы: пересобрать кампании, сайт, географию и аналитику до оплаченного заказа.

Когда реклама уже потратила около $7 000, а предсказуемого потока клиентов так и не появилось, предложение «давайте запустим ещё раз» звучит неубедительно. Именно с таким опытом к нам пришёл CLT Fixer — сервис ремонта бытовой техники в Шарлотте, Северная Каролина. Прежде чем возвращать объявления в работу, нам нужно было разобраться, почему оплаченный переход не становился оплаченным ремонтом.

У проекта была вполне конкретная задача: получать обращения от людей, которым нужен мастер и к которым команда действительно может приехать. Поэтому мы рассматривали рекламу, сайт и обработку обращений как один путь клиента. Если на любом его участке теряется смысл запроса, увеличение бюджета только делает эту потерю дороже.

Сначала разобрались, куда уходил спрос

Аудит показал, что несколько разных проблем накладывались друг на друга. Реклама захватывала районы, которые сервис не мог эффективно обслуживать. Запросы на ремонт разной техники смешивались, а часть бюджета расходовалась на показы людям, у которых ещё не было потребности вызвать мастера. При этом все посетители попадали на один общий лендинг.

Представим два запроса из этой логики: срочно починить стиральную машину и найти ремонт холодильника в конкретном районе. За ними стоят разные неисправности и разные ожидания. На старом сайте оба человека получали одинаковое продолжение — общую страницу о сервисе. Им приходилось самостоятельно выяснять, работает ли компания с их техникой, приезжает ли по нужному адресу и как быстро можно связаться.

Не хватало и обратной связи от продаж. Учесть нажатие на телефон недостаточно: звонок мог прийти из неподходящего района или закончиться без заказа. Без этой разницы рекламная статистика показывала активность, но слабо помогала решать, какие обращения нужны бизнесу.

Сузили географию и дали каждому запросу продолжение

Мы сосредоточились на северной части Шарлотта и ближайших локациях, которые команда могла стабильно обслуживать. Для локального ремонта территория — часть услуги: хороший запрос за пределами зоны выезда не становится хорошим заказом. Поэтому границы продвижения определяли исходя из возможностей сервиса.

Внутри этой территории разделили спрос по типу техники, району и срочности. Поиск ремонта холодильника, стиральной машины или мастера на сегодня получил соответствующие объявления и страницы. Запросы на покупку техники, запчасти, инструкции и самостоятельный ремонт исключили из рекламного охвата: человек с такой задачей пока не ищет нашу услугу.

При этом не стали дробить кампании до бесконечности. Небольшие географические сегменты объединили, чтобы они накапливали достаточно данных для оценки. Крупные и приоритетные районы оставили отдельными. Так локальная точность не превратилась в десятки маленьких кампаний, по которым невозможно сделать вывод.

За полторы недели превратили лендинг в понятный сервис

Долгая разработка отложила бы проверку новой рекламы. Мы выбрали быстрый запуск и примерно за полторы недели пересобрали сайт. Главным ориентиром стал человек с уже возникшей поломкой: ему нужно понять, подходит ли компания, довериться ей и без поиска по меню оставить заявку.

На первом экране обозначили услугу и город, разместили телефон и форму записи. Рядом появились понятные условия: скидка $20 при онлайн-бронировании, быстрый обратный звонок и гарантия 90 дней. Информацию о специалистах, отзывы Google и фотографии выполненных работ использовали как ответы на естественный вопрос: кого я приглашу домой и почему могу доверить ему технику?

За главной страницей появилась структура из восьми основных направлений ремонта, примерно 15 страниц производителей и отдельных страниц приоритетных локаций. Добавили типовые неисправности, команду, отзывы и работы. Это позволило продолжить разговор, начатый в объявлении: человек, который ищет ремонт холодильника, сразу видит нужную услугу, знакомые симптомы поломки и способ записаться.

Вместо единственной посадочной — страницы под разные задачи клиентов. Структуру можно расширять по мере развития сервиса.

Страница услуги помогает узнать свою проблему, познакомиться с командой и перейти к записи.

Основу для поискового продвижения заложили сразу: выстроили страницы под услуги, бренды и районы, подготовили заголовки и описания, опубликовали первые информационные материалы. Это отдельная перспектива развития сайта. Системную работу с внешними каталогами и ссылками в этот этап не включали; результаты первого месяца ниже относятся к рекламному запуску.

Оценивали объявления по тому, что происходило после звонка

Мы настроили учёт форм, телефонных обращений и их источников, а затем связали эти данные с квалификацией заявок и продажами. Теперь можно было разбирать, из какого района пришёл человек, что он искал и завершился ли контакт оплаченным заказом.

Например, часть обращений отсеивалась из-за неподходящей локации; другая часть ограничивалась запросом на выезд и диагностику без дальнейшего ремонта. Такие случаи давали материал для корректировок географии и поисковых запросов. Реклама перестала быть закрытой коробкой: появилась возможность менять её по обратной связи от реальной работы сервиса.

Основным источником обращений стал поиск Google — он позволял встретить человека в момент, когда ему уже нужен ремонт. Параллельно проверили Performance Max и размещение в картах, но на этом этапе они не дали нужного объёма качественных показов. Бюджет перераспределили в пользу поисковых кампаний. Это решение для конкретного запуска и его данных, а не универсальный вывод о других форматах.

Для районов подготовили свои рекламные варианты. В объявлениях работали с понятными аргументами: ремонт в день обращения, быстрый звонок, скидка на онлайн-запись, местные специалисты и гарантия. Сравнивали светлую и тёмную композиции; в первых тестах лучше показала себя светлая, её и взяли за основу следующих запусков.

В креативах район становится частью предложения: посетитель сразу понимает, где работает сервис и какие условия получает.

Первый полный месяц показал связь между бюджетом и заказами

После перезапуска сайта и рекламы при бюджете около $2 500 получили более 40 обращений, около 20 оплаченных заказов и свыше $7 000 выручки с привлечённых клиентов. Рекламные расходы на одну продажу составили примерно $125, средний чек превысил $350.

Показатели первого полного месяца после перезапуска. Значения округлены, как в исходных материалах проекта.

Выручка превысила рекламный бюджет более чем в 2,8 раза. Это соотношение не равно прибыли: оно не учитывает стоимость ремонта, материалы, работу команды и остальные расходы. Также один месяц не описывает долгосрочную экономику. Но для этого этапа он дал важный ответ: у сервиса появились оплаченные заказы, которые можно связать с рекламными вложениями.

Смысл перезапуска — в восстановленной последовательности. Объявление отвечало на конкретный запрос, сайт помогал выбрать услугу, а данные о заказах возвращались в решения по рекламе. Следующие услуги, районы и бюджеты теперь можно проверять на этой основе, постепенно расширяя то, что подтверждается результатами.

Если у вашего сервиса реклама приводит посетителей, но путь до заказа остаётся неясным, обсудим задачу с Pickles. Начнём с того, где именно расходятся ожидания клиента, содержание сайта и реальная услуга.

Перейти на сайт