Медицинское оборудование: продажи с сайта ?5 на 80 страницах, окупаемость ?6

Заказчик

Поставщик медицинского оборудования Steris, Mindray, Fujifilm; оснащает и создаёт медицинские центры под ключ.

Задача

Сайт давал около 3 заявок в месяц и был витриной. Нужно было сделать его каналом продаж, чтобы SEO полностью окупилось.

О проекте

Компания продаёт медицинское оборудование Steris, Mindray, Fujifilm и оснащает медицинские центры под ключ. На момент обращения сайт приносил около 3 заявок в месяц и фактически выполнял роль витрины, причём не каждая заявка заканчивалась покупкой.

Задача

Клиент был готов внедрять все рекомендации при условии, что продажи с сайта вырастут и SEO полностью окупится. Оценив сайт и спрос, мы поняли, что большого трафика в нише не будет, — значит, нужно получать максимум заявок из того трафика, что есть.

Этап 1. Начали не с позиций, а с дизайна

Постоянные правки старого сайта стоили столько же, сколько редизайн, поэтому мы переработали дизайн и перенесли сайт на WordPress.

Было:

Стало:

Уже этот шаг увеличил число заявок до 6 в месяц. Дальше мы работали по плану и наращивали трафик и позиции.

Сложность: рост остановился

В какой-то момент позиции, трафик и продажи перестали расти. Клиенты компании — крупные организации, их представители редко читают блоги и не сидят в соцсетях. Поэтому стандартный контент-маркетинг не подходил.

Мы сделали так:

1. Проанализировали около 100 сайтов медицинской тематики и определили, откуда они получают трафик.
2. Выписали более 3 000 сайтов, которые ссылаются на них, и оценили, сколько продаж может давать каждый канал по поведенческим факторам.
3. Оставили лучшие площадки, проверили тематику публикаций и целесообразность размещения.
4. В итоге оставили всего 7 сайтов и начали публиковать на них статьи.

Это было дорого, а трафик с площадок — небольшой. Если бы мы не отслеживали конверсию, то отказались бы от этого канала. Но каждый пятый пользователь, пришедший с этих площадок, оставлял заявку.

Дальнейшая работа

Мы собрали все подходящие запросы, включая самые низкочастотные. Сайт небольшой, поэтому полностью оптимизировали его под запрос «Steris» и распределили низкочастотные запросы по страницам. Параллельно работали со ссылочной массой.

Результат

За 9 месяцев проект достиг всех показателей, поставленных заказчиком. Продажи с сайта выросли в 5 раз, услуги окупились более чем в 6 раз.

По главному запросу «стерис» сайт клиента стоит на первом месте — выше официального сайта Steris.

Позиции в ТОП:

Выводы

• Если трафика в нише мало, начинайте с конверсии: дизайн и удобство дали рост заявок вдвое ещё до роста позиций.
• В B2B аудитория может не читать блоги и соцсети — ищите узкие площадки, где она есть, по донорам конкурентов.
• Оценивайте каналы по заявкам, а не по трафику: 7 дорогих площадок с маленьким трафиком дали лучшую конверсию.