Как поднять конверсию из заявки в сделку с 0% до 20% за несколько недель

Заказчик

Несколько примеров

Задача

Повысить конверсию в сделку

Качественные заявки есть, а сделок по-прежнему нет? Проблема может скрываться в алгоритмах Яндекс.Директа и качестве обработки обращений одновременно. Эксперты агентства МАКО рассказывают, как переобучить рекламные кампании на оптовых клиентов и поднять конверсию в продажу с нуля до 20% за считаные недели.

Как повысить конверсию из заявки в сделку?

Количество целевых корпоративных заявок зависит от четырёх факторов:

• качества трафика;
• наполнения сайта;
• настройки макро- и микроконверсий;
• объёма статистики для обучения Яндекс.Директа.

Причём огромную роль играет последний пункт. Поскольку контекстная реклама работает на основе ИИ, именно от корректности настройки макро- и микроцелей зависит качество обучения стратегий в Директе и итоговая окупаемость всей рекламной кампании.

Система обучается эффективно при трёх условиях:

• сайт получает не менее 10 конверсий в неделю;
• цель максимально приближена к продаже;
• используется стратегия «Оптимизация конверсий».

Пример 1: оптовая типография

При рекламном бюджете свыше 120 000 рублей компания получала только розничные заявки. Чтобы посчитать конверсию в продажи и понять масштаб проблемы, специалисты агентства МАКО (makodigital.ru) настроили сквозную аналитику.

Сначала добавили составную макроцель из:

• коллтрекинга;
• отслеживания заявок по электронной почте (через Calltouch с передачей информации в Яндекс.Метрику);
• отслеживания онлайн-форм на сайте.

Также задали составную микроцель по:

• времени на сайте — более 60 секунд;
• глубине прокрутки страницы — от 90%;
• кликам по почте и фотографиям.

Кампании обучались сразу и по макро-, и по микроцелям, что позволило получить хорошую конверсию в продажах: рост целевых оптовых заявок с 0 до 17 при снижении бюджета до 75 000 рублей.

Пример 2: завод красок

Завод работал в обоих сегментах (B2C и B2B), но доля оптовых контрактов оставалась минимальной. Причина заключалась в неполной аналитике: без email-трекинга алгоритмы Директа видели только телефонные звонки и заполнения веб-форм, характерные для частных лиц. В результате контекстная реклама игнорировала корпоративный сегмент, где 80-90% заявок традиционно приходили на электронную почту.

После настройки составной макроцели с email-трекингом и микроцелей по поведению пользователей (времени на сайте, глубине просмотра и кликам по активным элементам) алгоритмы научились распознавать действия оптовиков и приводить целевую B2B-аудиторию. Это позволило нарастить число оптовых обращений с 18 до 73 и существенно поднять конверсию из лида в продажу.

По сути, даже на уровне рекламы можно существенно повысить конверсию из заявки в сделку. Для этого достаточно:

• зафиксировать макроцели по всем каналам (звонки, e-mail и онлайн-формы);
• собрать микроконверсии (от просмотра нескольких страниц до скачивания прайс-листов);
• активировать стратегию «Оптимизация конверсий» в Директе;
• проанализировать, какие действия совершают крупные оптовики, и добавить эти цели в обучение.

Какая конверсия в продажу может быть после внесения изменений в работе отдела продаж?

Даже идеально настроенная контекстная реклама не спасёт, если отдел продаж не справляется с обработкой заявок.

Яркий тому пример — компания, специализирующаяся на производстве мерча. Аналитика была выстроена, все этапы воронки демонстрировали высокую эффективность, целевая заявка обходилась в 3 500 рублей — а продаж всё равно не было. Поэтому рассчитать конверсию в продажах оказалось максимально просто: она равнялась нулю.

Эксперты МАКО прослушали записи звонков и обнаружили очевидные ошибки:

• в начале диалога сотрудник даже не здоровался со звонившим;
• менеджер не стремился ответить на вопрос клиента, а просто отправлял его на сайт;
• клиент ожидал соединения более 30 секунд.

После доработки скрипта и обучения менеджеров конверсия в продажу подскочила с 0% до 20%.

Так что если вы заметили, что конверсия из лида в продажу упала ниже нормы:

• прослушайте записи звонков и прочитайте переписки в чат-ботах и по e-mail;
• доработайте скрипт продаж с учётом специфики B2B;
• запустите программу повышения квалификации для менеджеров;
• настройте сквозную аналитику, чтобы видеть, на каком этапе отваливаются самые «дорогие» клиенты.

Главный вывод: конверсия в продажу — финальный этап, на котором сходятся все усилия маркетинга и продавцов. Именно поэтому эксперты МАКО уделяют огромное внимание сквозной аналитике и правильному обучению алгоритмов Яндекс.Директа, а также регулярно помогают клиентам дорабатывать регламенты и скрипты в отделе продаж.

Полезные материалы

5 методик для роста продаж с рекламы:

• Как провести CustDev
• Эффективная аналитика
• Настройки рекламных кампаний
• Товарные компании для любого бизнеса - секреты оптимизации фида
• Стратегия для e-commerce

Методики отработаны на сотнях наших проектов в течение 10 лет и содержат самые актуальные инструменты, работающие в Яндекс Директ.

Больше нестандартных идей по рекламе в нашем Telegram-канале 

Если сложно самостоятельно увеличить продажи с рекламы, можно сделать бесплатный аудит:

• найти ошибки, которые сливают бюджет и не приносят клиентов;
• понять, что мешает росту конверсии сайта; 
• разработать стратегию с новыми точками роста.

С уважением, команда МАКО (makodigital.ru)

Перейти на сайт