Как за 7 месяцев мы дали старт новому имени на рынке клининга

Заказчик

Даймонд Клин

Задача

Новый бренд, который надо вывести на рынок в очень конкурентной нише- клининг в Москве (услуги для частных лиц и юридических).

Исходные данные:

Клиент: «Даймонд Клин» - клининговая компания.

С какими проблемами к нам пришел клиент: новый бренд, который надо вывести на рынок в очень конкурентной нише- клининг в Москве (услуги для частных лиц и юридических).

Новый проект нашего заказчика не отличался уникальными предложениями от услуг конкурентов: цены- среднерыночные, система сопровождения клиентов карднально не отличается от компаний- конкурентов.

В решении проблем проекта мы использовали некоторые инструменты контекстной рекламы (реклама в Скайпе и Яндекс.Директ) и эффективные методы лидогенерации (подключение трекинга звонков, системы антискликивания и системы обратного звонка).

Наша задача: вывод нового бренда на рынок.

• Старт работ: октябрь 2015.
• Окончание работ: апрель 2016.

С чего начался наш процесс работы?

Начинали мы с самых сложных этапов: создания и ведения рекламных кампаний.

Первые результаты нас очень огорчали, так как никаких точных конечных показателей мы не получали, кроме цены клика — которая составляла в среднем 30р.

На октябрь 2015 года данные составили: 

Таблица 1. Первые итоги применения выбранной нами стратегии развития нового бренда

Первые результаты показались нам подозрительными и мало эффективными, поэтому мы настойчиво рекомендовали заказчику подключить системы антискликивания и системы трекинга звонков. Это предотвратило бы появление такой проблемы как мошенничество со стороны конкурентов и прочих вредителей, которые планируют растратить средства своего конкурента, отведенные на интернет-рекламу, путем ручного или автоматического скликивания.

Подключение системы антискликивания и системы трекинга звонков привело нас к совсем другим выводам. А именно: 

Таблица 2. Итоги подключения системы антискликивания и системы трекинга звонков

 Массовое падение показов объявлений произошло после изменения стратегии проводимой нами рекламной кампании. Мы задействовали такие действующие инструменты как управление ставками и рекламу в Скайпе.

Управление ставками — стратегия показов гарантированные показы, при высокой цене клика показ на второй странице, что позволило собрать максимальный CTR (показатель кликабельности). 

Почему мы переместили показ рекламных объявлений нашего клиента с первой страницы поисковой выдачи на вторую?

Ответ простой: разные группы товаров по-разному отнимают время на поиск нужного варианта для покупки. Допустим, покупатель был очень-очень голоден и хотел пиццу с доставкой на дом, то, скорее всего, заказал бы ее на первом же сайте, который ему попадется на первой странице в поисковой выдаче. А вот потенциальные клиенты, которые будут искать в поисковике клининговые услуги, будут тратить больше времени на детальный просмотр нескольких страниц в поисковой выдаче с сайтами разных фирм, а не одной. Такая модель поведения объясняется тем, что потенциальному потребителю перед покупкой понадобится сравнить несколько вариантов и тщательно выбрать один из них.

А не подключить ли нам call-tracking?

Подключив call-tracking (система отслеживания звонков), наши результаты изменились в лучшую сторону - ранее мы видели только заявки с формы обратной связи, а теперь смогли отслеживать, обращения по телефону с разных источников. Первые действенные показатели обращений из Яндекс.Директа составили 30 звонков по таким запросам:

Таблица 3. Показатели обращений из Яндекс.Директа- 30 звонков по запросам

Приятная новость: количество обращений потенциальных покупателей увеличилось, а средняя цена клиента составила 575 вместо 800 рублей в период затяжных новогодних праздников. Это стало для нас хорошим знаком, что идем верным путем развития нового проекта.

После решения оставить бюджет в таких же рамках, наша команда подключила контекстную рекламу в Skype.

Этот эксперимент позитивно повлиял на показатели конверсий: 

Таблица 4. Итоги KPI по месяцам

 Мы решили не поддаваться радостным эмоциям заранее и считать, что у нас все получилось, а оценить нашу работу в Google Analytics. Этот сервис рассказал нам в таблице, как у нас дела с рекламной кампанией на самом деле:

Таблица 5. Google Analytics говорит нам, что не все так плохо с рекламной кампанией

 После анализа нашей рекламной кампании в Google Analytics можно сделать такие выводы за период с октября 2015 по апрель 2016:

• Из платного трафика было всего 5690 сеансов. Из них новых посетителей на сайте было 5031 человек, из которых 302 человека обратились в “Diamond Cleaning”.

• Новые посетители на сайте- это приятно, но были люди, которые повторно заходили на сайт и оставляли заявки для связи с ними. Их оказалось 659 человек и лишь 73 из них воспользовались услугами ”Даймонд Клин”.

• Инструменты контекстной рекламы и методы лидогенерации подобраны были верно.

Чем закончилась эта история?

Результаты проделанных работ нас обрадовали:

• Подключение системы трекинга и обратного звонка позволила получить результативную цену клиента. Мы указали цену за клиента, который обратился и оставил заказ в текущий месяц рекламы. Этими действиями был достигнут приятный результат: 50-60 звонков в месяц. Сработала методология последовательных конверсий (на каждый звонок приходилось порядка 3-4 обращений к рекламе как в Яндексе, так и в Скайпе).

• Внедрение элемента рекламы в Скайпе в ноябре 2015 года было отличной идеей! Благодаря этому большое количество пользователей увидело рекламное объявление о услугах нашего заказчика, за счет чего бренд стал более узнаваем, что позитивно повлияло на репутацию бренда и компании в целом (люди больше доверяют тем компаниям, о продуктах/услугах которых наслышаны или рекламные объявления которых видели ранее).

• Перемещение показа объявления с первой на вторую страницу снизило стоимость клика и повысило количество успешных продаж и рентабельность предприятия.

• Применение крауд-маркетинга нас обрадовало: данный способ стимулирования продаж товаров/услуг для целевой аудитории в интернете на основе рекомендаций принесло заказчику 2 звонка с форума.

• Приступая к выбору стратегии рекламной кампании, учитывали те данные, которые предоставил нам заказчик. Поскольку, аналитику продаж он не вел и не предоставил нам ее, мы не смогли отобразить прибыль с продаж и повышение рентабельности за период проведения рекламной кампании.

Вобщем, 7 месяцев нашей работы прошло не зря: заказчик остался доволен :)

Кейс написан компанией Marketing Planet CIS

Перейти на сайт