Email-рассылка для поставщика одежды оптом: увеличение продаж #Repost на 45%
- Заказчик
- ООО «Мегадрайв», ТМ #Repost
- Задача
- Рассылка для оптовых покупателей с целью уведомления об акциях на продукции новых коллекций
Прошлой весной мы помогли представителям польского бренда Young Reporter в России под названием #Repost.
Ключевое направление компании – оптовые поставки одежды для детей и подростков, созданной европейскими дизайнерами. Поставщик занимается реализацией вещей, изготавливаемые на азиатких фабриках для таких брендов, как Gap, TomTailor, TheNothSpace, Marks&Spenser, Zara, Decathlon.
Наша задача
Целью клиента было повышение продаж за счет акций и ознакомление потенциальных покупателей с новыми коллекциями: весенне-летней и осенне-зимней. Единственным инструментом продвижения продукции #Repost был лендинг. Наличие клиентской базы объемом более чем 3 000 оптовиков, необходимость провести акции в короткий промежуток времени и при этом потратить на рекламу минимум средств – исходя из этих факторов мы предложили клиенту запустить email-рассылку.
«Фишка» клиента
Несмотря на высокое качество материалов и применение новейших дизайнерких решений, стоимость продукции остается доступной как для оптовика, так и для его клиента – розничного покупателя. Именно этот факт – «value for money» – нам предстояло донести до тысяч владельцев бизнеса, которые до сих пор не были знакомы с отечественной маркой.
Первый этап: разработка стратегии рассылки
Чтобы каждое письмо было доставлено по всей базе, при этом не вызывая раздражения из-за случайных дублей, мы подготовили схему рассылки, согласно которой сообщения с повторными предожениями отправляются только тем, кто не открыл предыдущее письмо.
Поскольку изначально клиент хотел убедиться в эффективности нашей работы, сперва было согласовано лишь 2 письма, но в планах уже значилось сообщение номер три – о продлении акции для тех, кто не успел воспользоватьс скидкой.
Второй шаг: «чистка» базы за счет реактивационной рассылки
С учетом того, что база была новая, и ранее рассылка по ней не проводилась, совместно с клиентом было принято решение разослать реактивационные сообщения, «отсеяв» нецелевых получателей. Ключевая задача состояла в привлечении внимания с помощью ненавзячивых, но интригующих тем, а также в емком, но понятном описании торгового предложения. Для этого мы составили 3 очень коротких письма с лаконичными призывами, заметными кнопками и ссылками для отписки в футере.
1. «Будем дружить?»
Приятно удивил тот факт, что немотря на поставленную на этом этапе задачу – реактивацию без продаж – письмо дало большой процент откликов. 36 подписчиков проявили желание получить консультацию и перешли по ссылке. Менеджеры, в свою очередь, успешно справились с задачей и конверировали их в покупателей. Так наш клиент получил более 30 оптовых заказов еще на стадии «чистки» базы.
Тема письма вызвала интерес 742 получателей из 3 524. Таким образом конверсия в открытия составила 21%.
2. «Вы с нами?»
Спустя 3 дня было отправлено напоминание о возможности ознакомиться с новой коллекцией «Весна-лето – 2016». OpenRate составил 17%, и в результате от получения писем отказались лишь 19 получателей. Персонализация в первом абзаце («В прошый раз наше письмо оказалось затерянным в Вашем почтовом ящике, а ведь эта информация для Вас полезна…»), информативное резюме компании, упоминание о будущих скидках – все это дало 56 переходов, и второй этап реактивации снова оказался «продающим».
3. «Мы вынуждены удалить Вас»
Подобная тема заставит открыть сообщение, даже если почтовый ящик действительно забит непрочитанными письмами. Здесь мы упомянули о выходе коллекций от известного бренда. После читателю была предоставлена возможность просто закрыть письмо и больше никогда не получать новости от #Repost. Либо нажать кнопку «Остаюсь!» и уже на следующий день получить выгодное предложение.
Ключевой третий этап – продающая рассылка
1. «А вот и долгожданные скидки 10% на европейскую одежду»
В первом продающем письме мы отобразили ключевое преимущество марки – низкие цены при сохранении отличного качества. Розничная наценка на товары достигает 150%, и в сочетании со скидкой 10% предложение обеспечить свой магазин только актуальными размерными рядами более чем выгодно.
Кроме хедера и футера в фирменном стиле компании, дизайнер создал уникальные графичекие иконки для визуализации триггеров.
2. «Коллекция «Осень-зима – 2016/17»: 152 позиции со скидкой 25%»
Количество позиций в зимнем каталоге увеличилось более чем в 2 раза. Выросла и скидка: теперь приобрести одежду для малышей и подростков можно было в четверть раза дешевле исходной стоимости.
С учетом расширения ассортимента мы разделили перечень товаров на 2 части – для девочек и для мальчиков.
3. «Последние скидки по предзаказу на коллекцию «Осень-зима – 2016/17»
Продлив акцию до конца месяца, мы получили 325 открытий, а клиент – еще 22 заказа. Суть письма – описание причин сделать предзаказ продукции большого объема:
•Безупречное изготовление и стильность (подростки любят быть в тренде, а родителям важно качество пошива и материалов).
•Очень низкие цены по сравнению с конкурентами.
•Возможность заказать одежду искючительно нужных размеров.
•Большой и постоянно расширяющийся ассортмент.
Дополнительной задачей было также повышение среднего чека клиента, что удалось выполнить за счет демонстрации вариативности скидок и дополнительных привелегиях при полной предоплате.
Гарантии результата и статистика
С целью пройти спам-фильтры мы использовали почтовый сервис Unisender. Это также помогло нам оценивать результаты рассылки на каждом ее этапе. После каждой массовой отправки мы предоставляли клиенту отчет по ключевым показателям эффективности – OpenRate и ClickRate. При этом первая цифра позволяла email-маркетологу скорректировать время отправки, подстроившись под целевую аудиторию, а вторая – протестировать кнопки и призывы к действию, далее используя наиболее эффективные CTA.
2 коллекции, 3 письма, 232 перехода по ссылке
Общее количество переходов с 21 апреля по 20 мая составило 232. В 9% случаев удалось замотивировать «подогретых» клиентов к покупке дополнительных товаров, а 14% подисной базы в течение месяца приоьрели товары из обеих коллекций. Конверсия в заказы около 6% позволила нашему клиенту реализовать продукцию в минимальные сроки, увеличив продажи на 45%.