Увеличение количества заказов на 216% для финансовой компании

Заказчик
«Инвест Центр» – кредитный потребительский кооператив, предоставляющий финансовые услуги физическим лицам
Задача
Увеличение количества заказов при снижении стоимости заявки

Основой проблемой большинства финансовых организаций является низкий уровень доверия со стороны потенциальной аудитории. Отголоски 90-х с финансовыми пирамидами и обвал рубля все ещё живут в подсознании целевой аудитории. В большинстве это люди поколения X (1968-1981 годов рождения) с достойным уровнем зарплаты, которые имеют сбережения и хотят откладывать на старость. Для того, чтобы снять их страхи и побудить вступить в сберегательную программу для получения процентов, «Инвест Центр» обратился к нам. 

«Инвест Центр» предоставляет займы для населения и сберегательные программы. Данными услугами пользуются пенсионеры, молодые мамы, люди с доходом ниже среднего. Средняя зарплата в России в 2019-2020 годах составляет 36 000 рублей. В Кирове (город, где находится компания) средняя зарплата составляет 22 880 рублей. При этом, согласно исследованию «РИА Рейтинг», более 18% кировчан получают зарплату ниже прожиточного минимума (меньше 12 000 рублей). Конечно, с таким доходом дожить от зарплаты до зарплаты затруднительно. О крупных покупках говорить не приходится. Ситуация была бы безвыходной, если бы не существовало финансовых организаций, таких как «Инвест Центр». 

Этот кредитный потребительский кооператив подходит как для быстрого получения денег, так и для длительных вкладов с получением прибыли. Поэтому к нему обращаются не только люди в критической финансовой ситуации, но и те, которые хотят умножить свой капитал. По большей части это семейные пары 35-40, которые хотят позаботиться о будущей пенсии и о своих детях, внуках. 

Большое количество конкурентов и недостаточно эффективная реклама приносили низкое количество заявок по высокой стоимости. Чтобы исправить ситуацию, «Инвест Центр» обратился к нам. Компания знала, что маркетинг для финансовых компаний – одна из наших специализаций. 

 

Что сделали:

  1. Выявление проблем
  2. Бизнес-аудит
  3. Разработка стратегии

 

1) Выявление проблем.

Самостоятельный поиск задач, требующих решения, выявил малоэффективные коммуникации с клиентом и низкие результаты от вложений в рекламу. Стоимость привлечения клиента составляла 8000 р при бюджете 450 000 р по результатам работы с другим крупным интернет-агентством. Это неоправданно высокая стоимость даже в сегменте рынка с такой высокой конкуренцией. Если взять во внимание тот факт, что Киров является городом-полумилионником, размер бюджета вызывает ещё больше вопросов.

Также выявили этапы, на которых чаще всего уходят клиенты. Много отказов было на сайте при оформлении заявки из-за неудобной формы обратной связи и довольно большой процент клиентов был недоволен обслуживанием в КПК. Поэтому основными задачами стали совершенствование общения с клиентом (онлайн и офлайн) и тщательный анализ всех маркетинговых активностей, проводимых ранее. 

 

2) Бизнес-аудит.

Затем провели анализ текущей ситуации. Исследование эффективности рекламных кампаний показало направления, в которых мы стали работать. Выявили проблемы в схеме привлечения клиентов и получении заявок на сайте – двух самых важных этапах в продажах продукта. Ранее закупалась дорогая реклама, которая приводила скромное количество заявок. Из них половина отсекалась по причине сложного интерфейса сайта.

Решили сначала сделать акцент на низкочастотных запросах с приемлемой стоимостью размещения. Затем уже пойти в популярные запросы: «займы в кирове», «кредит в кирове», «кредит киров». Анализ сайта на SEO и юзабилити показал следующие проблемы: низкая позиция в поисковой выдаче и затруднения при навигации для посетителей. Сложности возникали у пользователей при поиске нужной кнопки, раздела или информации об условиях сберегательной программы.

Дизайн должен быть максимально простым, удобным и понятным. Таким, чтобы не надо было лишний раз напрягаться и самостоятельно искать ответы на свои вопросы. Обратная ситуация приводила к большому числу отказов и оставлению не до конца заполненных форм. А каждая не до конца заполненная форма это потерянный клиент и слитый бюджет. 

 

 

 

 

3) Разработка стратегии.

Проведённые работы на этом этапе включали в себя разработку комплексной стратегии по привлечению клиентов, коррекцию текущих рекламных кампаний, создание нового сайта и плана по улучшению работы отдела продаж. Стратегия была нацелена на создание доверительной коммуникации через информирование в комфортных объёмах. На фоне агрессивного маркетинга конкурентов это выгодно выделило «Инвест Центр». Стратегия включала в себя презентацию дополнительных выгод: возможность пополнения вклада, досрочное расторжение, капитализация процентов (это является большим конкурентным преимуществом).

О дополнительных выгодах сообщали в рекламных объявлениях, при общении с клиентом и на сайте. Также на нём разместили информацию о надёжности сбережений в виде контроля Центробанка, представили нормативно-правовые документы. Чтобы подчеркнуть ещё раз сильные стороны компании, добавили выгодное сравнение с другими видами инвестиций (банковские вклады, микрофинансовые организации, инвестиционные компании). «Инвест Центр» выдаёт займы для населения со ставкой 17% в год, предлагает сберегательные программы под 7,65% годовых, займы под материнский капитал до трёхлетия ребёнка. Для пенсионеров есть специальная программа займов со ставкой 0,18% в день. Это очень лояльные условия по сравнению с конкурентами. 

Отдел продаж протестировали тайными покупателями, после чего приняли решение изменить скрипт продаж (мягкое информирование, презентация выгод) и дали рекомендации по внутренним обучениям – регулярность, разборы кейсов, онлайн-обучение. 

Рекламные кампании отредактировали по содержанию (добавили информацию о гарантиях, сертификатах) и по стоимости. Для автоматического контроля ставок используем сервис собственной разработки Target. Он позволяет рационально использовать бюджетные средства и исключать их перерасход. 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Чего достигли:

  • Снижение стоимости заявки на 54% (с 8000 р до 3700 р)
  • Увеличение количества заказов на 216% за счёт снижения их стоимости при том же рекламном бюджете
  • Сокращение рекламных расходов с 12% до 7% за счёт увеличения доходов
  • Эффективное использование инструментов интернет-продвижения (Яндекс.Директ, Google Adwords, Яндекс Маркет, VK, FB, CRM-маркетинг, Email-маркетинг, Mytarget) 

Перейти на сайт

В карточку агентства
Пользуйтесь реальным опытом в IT и следите за успехами потенциальных подрядчиков и конкурентов

Кейсы по этой теме

Не трать деньги на ошибки —
используй чужой опыт

Разработка и продвижение сайтов, SEO, SMM, брендинг и многое другое – вооружайтесь свежими IT — решениями из рассылки кейсов Рейтинга Рунета

Подписаться на кейсы