Автор кейса
Андрей БрагинЛоготип компании
18 Дек 2020

Как увеличить продажи матрасов. 7-кратная окупаемость расходов на рекламу

Заказчик
Интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей – наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье.
Задача
Настройка таргетированной рекламы для рекламы компании по производству матрасов.

Всем привет! Я расскажу вам о нашем опыте в рекламе Facebook на примере этого интересного кейса.

Ниша: постельные принадлежности
Гео: вся Россия
Период: 01.02.2019 – 31.05.2019
Рекламный бюджет: 2 268 $
Конверсия: 2,7%
Лиды: 751
Цена за лид: 3.02 $
Продажи: 486
ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
Рост среднего чека на 60%;
Что сделали:

  1. Скорректировали и наполнили каталогами и постами профиль в FB
  2. Настроили и запустили рекламу, протестировали креативы
  3. Настроили ремаркетинг на тех, кто:
  • смотрел товар в последние 1-4 дня;
  • смотрел товар в последние 5-10 дней;
  • добавил в корзину в последние 1-4 дня;
  • добавил в корзину в последние 5-10 дней.

Что было до сотрудничества с нами:
Конверсия: 1,2%
Лиды: 78
Продажи: 60

О проекте

К нам обратился клиент интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей – наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье разного размера и для разной возрастной категории. Работает с отечественными и зарубежными производителями, товары доставляет по всей России.  На момент обращения продажи велись онлайн, основной источник трафика – органический поиск и контекстная реклама.

Цель: увеличить онлайн-продажи за счет привлечения покупателей из Facebook.

Большинство привыкло покупать матрасы, подушки и другие товары для сна в офлайн-магазинах, когда все можно пощупать и сравнить. Выбор матраса даже в обычном магазине часто вызывает у клиента стресс:

  • сложно разобраться в многочисленных разновидностях матрасов;
  • продавец может «впарить» матрас подороже, чтобы больше заработать;
  • после покупки нужно долго ждать доставку, которая обходится очень дорого.

Поэтому нашей задачей было развеять сомнения клиентов, нащупать «болевые» точки, показать простоту и надежность покупки товаров для сна в интернете.

Выбрали Facebook, как основной канал продвижения по нескольким причинам:

  1. В этой социальной сети есть много инструментов для демонстрации ассортимента, в том числе – использование в рекламе товаров с сайта.
  2. Видя предложение в ленте, клиенты редко сравнивают стоимость товара с другими магазинами.
  3. Согласно исследованию, в Facebook проще подтолкнуть клиента к спонтанной покупке, чем непосредственно в Яндекс или Гугл.

Важный момент – перед нами стояли жесткие ограничения по доле рекламных расходов, важно было в максимально сжатые сроки сделать инвестиции окупаемыми.

Инструменты продвижения

Продвижение интернет-магазина «Гипермаркет матрасов» мы начали с кампании по динамическому ремаркетингу. Это позволило сразу получить продажи, так как мы работали с «теплой» аудиторией, которая уже посещала сайт и взаимодействовала с брендом.

Порядок действий

  1. Сбор аудитории ремаркетинга

Для этого мы установили на сайт интернет-магазина пиксель Facebook – он собирал данные о всех посетителях сайта. Чтобы сегментировать полученную аудиторию, настроили отслеживание следующих событий:

AddToCart – добавление товара в корзину.
VievContent – просмотр карточки товара.
Purchase – покупка товара.

  1. Загрузка каталога товаров в Facebook

Чтобы социальная сеть понимала, каким товаром интересовался пользователь и догоняла его релевантной рекламой, загрузили в Facebook фид с данными. Мы настроили автоматический экспорт данных с сайта в xml-файл, чтобы информация о наличии товара и ценах своевременно обновлялась. Вообще, если ассортимент небольшой, можно сделать фид вручную.

Фид на Facebook

  1. Настройка и запуск динамического ремаркетинга

В качестве ключевых месседжей использовали «боли» потенциальных клиентов и УТП компании:

  • Описание преимуществ товара

Пост в Facebook преимущества матрасов

  • Видео изготовления матрасов с производства, где наглядно показывалось детальное описание строения матраса

Видео производства матрасов в Facebook

  • Упоминание о коротком времени доставки от некоторых производителей

Условия доставки матрасов в Facebook

 

  • Акции и распродажи товара

Facebook пост распродажа товара

 

  • Разбавляли публикации развлекательный и познавательный контент

познавательный контент в Facebook

Рекламу показывали пользователям, которые просматривали товар или добавили его в корзину, но заказ не оформили. Всего выделили четыре аудитории:

  • смотрели товар в последние 1-4 дня;
  • смотрели товар в последние 5-10 дней;
  • добавили в корзину в последние 1-4 дня;
  • добавили в корзину в последние 5-10 дней.
  1. Привлечение новых клиентов.

Для генерации нового трафика использовали аудиторию look-alike – тех, кто больше всего похож на пользователей, совершивших на сайте целевое действие. Изначально выбрали цель «Трафик», но, как показала статистика, фейсбук показывал рекламу тем, кто с большей вероятностью кликнет по объявлению, а не оформит заказ. Поэтому последующие кампании откручивались с целью «Конверсии» – это помогло в четыре раза снизить стоимость конверсии и увеличить в два раза количество заказов.

Результат продвижения

Первые результаты продвижения были видны уже через месяц. Уже на начало марта 2019 года объем заказов интернет-магазина вырос на 30% за счет привлечения нового трафика с Facebook и возвращения пользователей, которые только смотрели товар.

За первый месяц с помощью динрема мы добились таких результатов:

Охват по группам товаров

  • Матрасы – 5028.
  • Подушки – 3543.
  • Постельное белье – 4322.

Диаграмма охват по группам товара в Facebook

Число покупок

  • Матрасы – 79.
  • Подушки – 38.
  • Постельное белье – 45.

За четыре месяца продвижения нам удалось добиться таких результатов:

  • ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
  • увеличение конверсии в 10 раз;
  • рост трафика на 200%;
  • рост среднего чека на 60%;
  • стоимость конверсии к маю 2019 года снизилась на 2/3.

 

Особенности продвижения интернет-магазина матрасов:

  1. В Facebook мы работаем с теплой, но не горячей аудиторией. Эти люди не готовы совершить покупку «здесь и сейчас», нам нужно привлечь внимание и подогреть интерес, нащупать болевую точку и сформулировать все это в рекламном меседже.
  2. Долю рекламных расходов можно сократить, если основной акцент в рекламе делать на более дорогие товары. Стоимость такой конверсии будет выше, чем с более бюджетными товарами, но средний чек несоизмеримо больше.
  3. Для успешной кампании важно, чтобы интернет-магазин имел адаптивную или мобильную версию сайта и будет корректно отображаться на смартфонах. Более 70% трафика пришло именно со смартфонов.

Перейти на сайт

В карточку агентства
Пользуйтесь реальным опытом в IT и следите за успехами потенциальных подрядчиков и конкурентов

Кейсы по этой теме