Как увеличить продажи матрасов: 7-кратная окупаемость расходов на рекламу

Заказчик

Интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей – наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье.

Задача

Настройка таргетированной рекламы для рекламы компании по производству матрасов.

p>Всем привет! Я расскажу вам о нашем опыте в рекламе Facebook на примере этого интересного кейса.

Ниша: постельные принадлежности
Гео: вся Россия
Период: 01.02.2019 – 31.05.2019
Рекламный бюджет: 2268 $
Конверсия: 2,7%
Лиды: 751
Цена за лид: 3.02 $
Продажи: 486
ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
Рост среднего чека на 60%;
Что сделали:

1. Скорректировали и наполнили каталогами и постами профиль в FB
2. Настроили и запустили рекламу, протестировали креативы
3. Настроили ремаркетинг на тех, кто:

• смотрел товар в последние 1-4 дня;
• смотрел товар в последние 5-10 дней;
• добавил в корзину в последние 1-4 дня;
• добавил в корзину в последние 5-10 дней.

Что было до сотрудничества с нами:
Конверсия: 1,2%
Лиды: 78
Продажи: 60

О проекте

К нам обратился клиент интернет-магазин «Гипермаркет матрасов», который занимается продажей спальных принадлежностей – наматрасники, подушки, одеяла, пледы и постельное белье разного размера и для разной возрастной категории. Работает с отечественными и зарубежными производителями, товары доставляет по всей России. На момент обращения продажи велись онлайн, основной источник трафика – органический поиск и контекстная реклама.

Цель: увеличить онлайн-продажи за счет привлечения покупателей из Facebook.

Большинство привыкло покупать матрасы, подушки и другие товары для сна в офлайн-магазинах, когда все можно пощупать и сравнить. Выбор матраса даже в обычном магазине часто вызывает у клиента стресс:

• сложно разобраться в многочисленных разновидностях матрасов;
• продавец может «впарить» матрас подороже, чтобы больше заработать;
• после покупки нужно долго ждать доставку, которая обходится очень дорого.

Поэтому нашей задачей было развеять сомнения клиентов, нащупать «болевые» точки, показать простоту и надежность покупки товаров для сна в интернете.

Выбрали Facebook, как основной канал продвижения интернет-магазина постельного белья по нескольким причинам:

1. В этой социальной сети есть много инструментов для демонстрации ассортимента, в том числе – использование в рекламе товаров с сайта.
2. Видя предложение в ленте, клиенты редко сравнивают стоимость товара с другими магазинами.
3. Согласно исследованию, в Facebook проще подтолкнуть клиента к спонтанной покупке, чем непосредственно в Яндекс или Гугл.

Важный момент – перед нами стояли жесткие ограничения по доле рекламных расходов, важно было в максимально сжатые сроки сделать инвестиции окупаемыми.

Инструменты продвижения

Продвижение интернет-магазина «Гипермаркет матрасов» мы начали с кампании по динамическому ремаркетингу. Это позволило сразу получить продажи, так как мы работали с «теплой» аудиторией, которая уже посещала сайт и взаимодействовала с брендом.

Порядок действий

Сбор аудитории ремаркетинга

Для этого мы установили на сайт интернет-магазина пиксель Facebook – он собирал данные о всех посетителях сайта. Чтобы сегментировать полученную аудиторию, настроили отслеживание следующих событий:

AddToCart – добавление товара в корзину.
VievContent – просмотр карточки товара.
Purchase – покупка товара.

Загрузка каталога товаров в Facebook

Чтобы социальная сеть понимала, каким товаром интересовался пользователь и догоняла его релевантной рекламой, загрузили в Facebook фид с данными. Мы настроили автоматический экспорт данных с сайта в xml-файл, чтобы информация о наличии товара и ценах своевременно обновлялась. Вообще, если ассортимент небольшой, можно сделать фид вручную.

Настройка и запуск динамического ремаркетинга

В качестве ключевых месседжей использовали «боли» потенциальных клиентов и УТП компании:

• Описание преимуществ товара

• Видео изготовления матрасов с производства, где наглядно показывалось детальное описание строения матраса

• Упоминание о коротком времени доставки от некоторых производителей

• Акции и распродажи товара

• Разбавляли публикации развлекательный и познавательный контент

Рекламу показывали пользователям, которые просматривали товар или добавили его в корзину, но заказ не оформили. Всего выделили четыре аудитории:

• смотрели товар в последние 1-4 дня;
• смотрели товар в последние 5-10 дней;
• добавили в корзину в последние 1-4 дня;
• добавили в корзину в последние 5-10 дней.

Привлечение новых клиентов.

Для генерации нового трафика использовали аудиторию look-alike – тех, кто больше всего похож на пользователей, совершивших на сайте целевое действие. Изначально выбрали цель «Трафик», но, как показала статистика, фейсбук показывал рекламу тем, кто с большей вероятностью кликнет по объявлению, а не оформит заказ. Поэтому последующие кампании откручивались с целью «Конверсии» – это помогло в четыре раза снизить стоимость конверсии и увеличить в два раза количество заказов.

Результат продвижения

Первые результаты продвижения были видны уже через месяц. Уже на начало марта 2019 года объем заказов интернет-магазина вырос на 30% за счет привлечения нового трафика с Facebook и возвращения пользователей, которые только смотрели товар.

За первый месяц с помощью динрема мы добились таких результатов:

Охват по группам товаров

• Матрасы – 5028.
• Подушки – 3543.
• Постельное белье – 4322.

Число покупок

• Матрасы – 79.
• Подушки – 38.
• Постельное белье – 45.

За четыре месяца продвижения нам удалось добиться таких результатов:

• ROI 600% (7-кратная окупаемость расходов на рекламу);
• увеличение конверсии в 10 раз;
• рост трафика на 200%;
• рост среднего чека на 60%;
• стоимость конверсии к маю 2019 года снизилась на 2/3.

Особенности продвижения интернет-магазина матрасов

1. В Facebook мы работаем с теплой, но не горячей аудиторией. Эти люди не готовы совершить покупку «здесь и сейчас», нам нужно привлечь внимание и подогреть интерес, нащупать болевую точку и сформулировать все это в рекламном меседже.
2. Долю рекламных расходов можно сократить, если основной акцент в рекламе делать на более дорогие товары. Стоимость такой конверсии будет выше, чем с более бюджетными товарами, но средний чек несоизмеримо больше.
3. Для успешной кампании важно, чтобы интернет-магазин имел адаптивную или мобильную версию сайта и будет корректно отображаться на смартфонах. Более 70% трафика пришло именно со смартфонов.

Перейти на сайт

Перейти на сайт