- Заказчик
- Клиент - компания "Сибур", крупнейшая нефтехимическая компания России. Входит в число лидеров по продаже нефтехимической продукции в России и за рубежом.
- Задача
- Привлечение новых заказчиков через интернет.
Клиент - компания "Сибур", крупнейшая нефтехимическая компания России. Входит в число лидеров по продаже нефтехимической продукции в России и за рубежом. На момент обращения в Completo системный электронный маркетинг в компании не использовался.
Задачи
1. Привлечение новых заказчиков через интернет.
2. Создание landing-page и ее продвижение.
3. Настройка и ведение рекламных кампаний.
Сложности проекта
- Сложный сегмент B2B. Рынок БОПП-пленки, предложенный для продвижения в интернете, оказался довольно закрытым и сложным. Удалось выяснить, что в мире действует всего 25 игроков. Поскольку число компаний рынка сильно ограничено, то появляется потребность выстраивать сложные B2B-продажи.
- Ограниченность потенциальных клиентов. Кроме небольшого числа игроков сектора мы столкнулись с ограниченным количеством потенциальных клиентов, которым интересен продукт, как в стране, так и по всему миру.
- Продвижение в Европе. Ввиду слабого продвижения сайтов-конкурентов на европейском рынке сложно оценить трафик этих ресурсов. А значит, невозможно строить стратегию, основываясь на этих данных. Также нельзя оценить в денежном эквиваленте, какой объем продаж можно сделать на европейском рынке.
- Конкуренты широко представлены на маркетплейсах. По запросу “БОПП-пленка цена” в выдаче выпадают в основном китайские и индийские маркетплейсы. Это одно из перспективных направлений развития.
Ранжирование на маркетплейсах – это отдельная наука, такая же как и SEO. На вашу позицию влияет множество факторов от ключевых слов, которые описывают ваш товар/услугу, до количества лет на площадке, скорость ответа, отзывы покупателей, гарантии и прочие аспекты. Заниматься этим можно и нужно, но ждать быстрой отдачи от размещения на площадках нет смысла. Слишком много китайских производителей/дистрибьюторов БОПП.
Роман Цветков, управляющий партнер, коммерческий директор
Результаты
+80 000 показов рекламных объявлений в Европе
11,58 рублей – средняя цена за клик по объявлению в КМС Google
632 визита из Европы на посадочную страницу
68,75% европейских посетителей полностью изучили сайт
Как мы это сделали
1. Провели аудит спроса на продукцию в Европе и в России. Для исследования взяли словосочетания “БОПП плёнка”, “полипропиленовая плёнка” и их вариации.
География запросов взята по основным странам Европы – Австрия, Германия, Франция, Великобритания, Испания и другие. Посчитали, что суммарно по Европе за 4 месяца мы получим около 10 000 показов. Из них в лучшем случае, при СR сайта 10%, будет 40-50 обращений. Спрос на рынке РФ более сильный, чем в Европе. Можно получать порядка 800 переходов в месяц - это порядка 40-60 обращений в месяц.
Роман Цветков, управляющий партнер Комплето, коммерческий директор
2. Создали посадочную страницу для Сибур как участника IPACK-IMA 2018 (Милан, Италия). Сибур стал участником специализированной выставки в Милане, на которой была представлена продукция одного из предприятий холдинга – Биаксплена. Нужно было привлечь внимание посетителей выставки к стенду Сибур, а также подготовить электронную визитку для потенциальных клиентов.
Посадочная страница Сибур как участника IPACK-IMA 2018
3. Проработали каналы привлечения клиентов из Европы. Мы создали контекстные рекламные кампании с таргетингом по ключевым словам, гео в ЕС, гео в Милане, гео выставки, интересам людей, которые похожи на посетителей сайтов конкурентов и посетителей сайта выставки и т.п. Результат: мы инициировали 632 визита на посадочную, из которых почти 69% посетителей изучили информацию о Сибур как об участнике выставки полностью.
Скриншот отчетности о рекламных кампаниях в ЕС
Наша основная задача – прощупать спрос на продукцию, понять, насколько это интересно европейскому рынку. Важно было привлечь целевых пользователей на посадочную. Аналитика рекламных кампаний доказала, что у нас это получилось.
Роман Цветков, управляющий партнер Комплето, коммерческий директор
4. Нашли новых клиентов на российском рынке. Запустили рекламные кампании с ключевыми словами, которые связаны с продукцией компании Биаксплен. Геотаргетинг – Москва и Московская область. ЦА – посетители выставки РосУпак. С помощью проведенной рекламной кампании за неделю было получено 4 заявки.
Выводы
- Очень сложный B2B-сегмент, в котором мало ключевых игроков. В такой ситуации мы почти всегда имеем низкий CTR по всем РК и низкий CR сайта. Нужно учитывать это на старте проекта.
- Выход российской продукции на европейский рынок – это не утопия. Бояться перехода на новый уровень не нужно. Но нужно обязательно изучить рынок и знать свою ЦА, прежде чем запускать РК.
- Нужно плотно взаимодействовать с компанией-заказчиком. Важно получать обратную связь и корректировать работу по мере ее поступления.
- Бюджеты тут большие, поэтому цена ошибки бывает велика. Четко обозначить параметры таргетинга: показывать объявления своей аудитории, добиваясь снижения показателя отказов и увеличения глубины просмотра лендинга.
- Ваши конкуренты на низком старте и стремятся “украсть” клиентов. Многие маленькие игроки пытаются выдать себя за лидера отрасли. Лидеру важно вести оборонительную войну по всем фронтам: SEO, контекст, таргет, SMM и так далее, чтобы удерживать позиции и не отдавать своих клиентов.
Итоги
- Примерная стоимость работ: с 500 тыс рублей до 1 млн рублей.
- Срок реализации кейса: 3 месяца.
Итоговая сумма и сроки для Вашей компании может отличаться, из-за наличия особенностей компании/задачи