- Заказчик
- Центр Художественной Стоматологии в Самаре
- Задача
- Ведение аккаунта центра в instagram, ежемесячные фотосессии и съемки для контента в digital, поиск новых клиентов в социальных сетях и информирование действующих и постоянных клиентов
Вообще мы любим работать со стоматологиями и демонстрировать свои навыки.
На 2020 год среди наших партнеров стоматологов оказались: Центральная стоматология СПб, Beauty Smile Краснодар, Стоматология Омега Оренбург, Мастер Улыбок Улан Удэ.
Но давайте разберемся на примере ЦХС из Самары, какие инструменты работают у нас и как получить такой же ROI.
Готовы к шуткам и странным оборотам про зубы и стоматологию, как мы любим?
И кстати, да, не смотрите на то, что в сообществах мало подписчиков — это никогда не говорит о том, есть клиенты у клиники или нет. Подписчики могут стать целью, когда клиентов много. Поэтому если ваше время ещё не расписано на хотя бы 3 месяца вперёд, то не стоит думать о подписчиках.
Поехали!
Предыстория
Сверкая зубами, однажды, к нам обратились ребята из Стоматологии с просьбой: «Нам запустили таргетированную рекламу в Facebook компания N, но заявки не приходят. Люди пишут в директ также, как раньше — редко. Можете посмотреть, что не так?»
Будучи добрыми и отзывчивыми, мы, естественно, посмотрели в рекламный кабинет и не увидели там ничего. Абсолютно.
Интересная ситуация? Заходим на аккаунт стоматологии и что там видим:
Можно сделать вывод, что в этой рекламной кампании работает схема: «Да-да, таргет настроим, всё супер будет. Клики-лиды» а сделан массфоловинг. Зубы заговорили Стоматологам =)
Вооружаемся до зубов (О проекте)
Общаясь с заказчиком, мы поняли, что основной канал трафика, который у них работает, это сарафанное радио. А так как LTV (срок жизни клиента) хороший, то существует определенный пул клиентов, которые постоянно ( при необходимости) пользуются их услугами или рекомендуют их друзьям. Социальных сетей у них нет – ни ВК, ни ФБ. Только «полуживой» Instagram.
Основная ЦА – семейные мужчины и женщины 30+ с хорошим доходом
А точнее, как сказал заказчик, главы семей, которые впоследствии приводят всю семью.
Перед началом рекламной кампании, от директора мы получили четкие указания – люди должны идти не на имя глав.врача, которого знают во всём городе, а потихоньку переходить на бренд самой клиники, т.к. все сотрудники обладают всеми необходимыми компетенциями (и даже немного больше). Концентрироваться на одном человеке не надо.
Что было сделано на начальном этапе
Перед началом всей «зубодробительной» движухи было сделано следующее:
- У заказчика взяты лид-магниты – разработаны 4 акции, на 3 из которых в последующем шёл трафик.
- Доработаны «актуальные сториз» - добавлены «акции» и «отзывы»
- Доработана обработка фотографий ( подобраны тон, зернистость и прочие термины, известные фотографам)
- Выключен массфоловинг
- Проведены переговоры с зубной феей
- Переделана информация о стоматологии — выделены самые востребованные услуги и вынесены в отдельные пункты
В ленте появились блоки: 1 блок — отзывы, 2 блок — о врачах и другие профессональные темы, 3 блок — акции, конкурсы
Хотелось донести до клиентов максимальную «живость» стоматологии. Что это аккаунт не коммерческий, на котором делать нечего и подписываться не за чем, а живой, который показывает людям «сериал о жизни зубов» и дает полезности.
Лид-магниты
Разработаны были 4 акции, как я описал выше, но использовали только 3 из них:
1) За 1.5 месяца до Нового года ( с прошедшим!) запускалась акция:
«В Новый год с новой улыбкой! Только до 31 декабря мы дарим Вам 5% скидку на виниры и эстетические работы.»
Постоянно действовали 2 акции по профессиональной гигиене:
2) «Сделай отбеливание и получи профгигиену полости рта в подарок!»
3) «Профгигиена полости рта за 3000 рублей»
Начало рекламной кампании
Театр начинается с вешалки, а кампания с парсинга целевой аудитории.
Так как с лид-магнитами в виде акций мы определились, то теперь остается определить, кому необходима услуга стоматолога.
В чем «беда» услуг в этой сфере?
Очень трудно отследить, что у человека заболел зуб, развился кариес, парадонтит и т.д. А стрелять из пушки по воробьям тоже не совсем хотелось. Как бы мы не говорили, что таргетолог может найти любого человека, вплоть до этажа, на котором он живет и показывать рекламу «живешь на 3 этаже? …», но это, действительно, был опыт стрельбы вслепую.
А попали мы в молоко или в «десятку» читайте ниже
Как парсили
Когда человек встает с утра от того, что зубная боль раскалывает ему голову на части, он вряд ли идет в инстаграм с мыслями «Хмм, я сейчас умру от боли. Кстати! В инстаграме же есть стоматологи, надо записаться»
Парсинг осуществлялся по людям, которые состоят в самарских группах по Ораторству 2. Школам ведущих — Делали это через поиск по названию групп. 3. Смысл парсить людей, которые состоят в сообществах других стоматологий не был (хотя мы сделали на этапе тестов – результат был нулевой) потому что, опять-таки, зубная боль дело уходящее и приходящее. В таких группах у 99% людей зубы уже здоровые или еще не больные. 4. Отдельно сделали луклайк аудитории внутри самого Facebook, основанные на: А. Людях, которые взаимодействовали с бизнес-аккаунтом Б. Люди, сохранявшие публикации В. Люди, писавшие в директ Эти 3 сегмента разделили на 2 подсегмента – взаимодействие за 30 и 60 дней 5. Ради эксперимента попробовали людей, интересующихся шоколадом, сладостями и прочими маленькими радостями жизни (настройки интересов Facebook) 6. И также зацепили аудиторию мам-пап, с отсылкой на проверку здоровья зубов их детей В итоге – пункты 2, 3 и 6 не зашли от слова «совсем» - клики дорогие, лидов нет.
Пару слов об объявлениях
1. Во всех объявлениях был посыл отнесения человека к какому-то месту на карте. 2. На примере: «Живешь в ЖК Олимп? Вам скидка 2000 рублей на профгигиену полости рта» 3. Для луклайк аудиторий мы напоминали им о том, что они взаимодействовали с аккаунтом (также из серии «сохранили нашу публикацию? Вам …»). Ловили с поличным. 4. Сладкоежек мы пугали заявлениями о том, что «пока ты ешь конфетку, кариес ест твой зуб» (пугающие посылы. мы просто неадекватные) 5. Для ораторов — «Невозможно заставить слушать людей, если у тебя….» и дальше «обзываем» человека как хотим. Грубо? Зато действенно.
Акции выглядели примерно так:
Плейсментом была выбрана лента. Запускались объявления и на сториз, но лидов оттуда не было.
Статистика по РК 
ИТОГИ Получено 72 лида по 396 рублей Если взять средний чек клиники (4500 рублей), то за 28 500 рублей получили выручку 38*4500 = 171 000 рублей с Instagram за первые 2 месяца.
Дальше - Больше! ROI получается довольно-таки чудесным ;) И вот уже который год продолжаем лить трафик ;) ;)
P.S. Спасибо, что дочитали до конца!
А мы сверкаем в 32 зуба и уходим в закат. Удачи Вам!