Автор кейсаCalltracking.ruC

Кейс Реклама автодилера в условиях спада рынка. Как ГАЗ отключили убыточные кампании с коллтрекингом

Заказчик
Компания-дилер машин ГАЗ “АвтоСила” продает новые автомобили, автомобили с пробегом, коммерческие машины. Также делает гарантийное и сервисное обслуживание.
Задача
- Снижением стоимости лида; - Повышение количества и качества лидов с рекламы; - Уменьшение затрат на маркетинговый бюджет в условиях сложного рынка.

Коллтрекинг поможет, когда Яндекс.Директ перегрет

Компания-дилер машин ГАЗ “АвтоСила” продает новые автомобили, автомобили с пробегом, коммерческие машины. Также делает гарантийное и сервисное обслуживание.

 

Основные задачи, как и у любого бизнеса, стояли: 

- Снижением стоимости лида;

- Повышение количества и качества лидов с рекламы;

- Уменьшение затрат на маркетинговый бюджет в условиях сложного рынка.

 

Когда стоят такие задачи, первым делом надо научиться отличать качественную рекламу от убыточной. Дело здесь не только в месседжах контекстной рекламы, текстах и прописанных выгодах. Тут важно отслеживать целевые обращения: заявки, звонки, чаты и письма.

Если с заявками с сайта все понятно, то для звонков нужен коллтрекинг.

 

Так и в сфере авто не обойтись без коллтрекинга, анализа звонков, который помогает с поставленными задачами. Он анализирует не только рекламу, но и отдел продаж, из-за которого чаще всего сливаются сделки.

Что такое коллтрекинг Коллтрекинг— сервис для отслеживания звонков с рекламы с помощью виртуальных подменных номеров. Основная задача – определение наиболее эффективных и прибыльных источников трафика, оценка рекламы и отключение тех каналов, которые не приносят лидов и продаж.

Виды коллтрекинга:

  1. Статический коллтрекинг

Статика — отдельный номер телефона для каждого источника звонков. 

Схема статического коллтрекинга

 

Статический коллтрекинг хорош, когда источников немного или когда требуется общая информация. Добавив один номер на Яндекс Карты, а второй на 2Gis, можно сравнить количество звонков в компанию и выбрать более эффективный вариант.

Статический коллтрекинг удобно использовать точечно выделяя номера телефонов на каналы: SEO для определения результативности ключевых запросов, для баннеров, билбордов, листовок с акциями, радио и тд. 

В нашем случае дилер ГАЗ использовал динамический коллтрекинг и собственные номера в качестве подменных. 

  1. Динамический коллтрекинг

Динамический коллтрекинг подходит для онлайн площадок, в основном для контекстной рекламы как в Яндекс.Директ. В зависимости от посещаемости сайта в таком типе коллтрекинга выделяется один номер для одного посетителя. Пользователь переходит на сайт по рекламе и ему показывается определенный номер, который за ним закрепляется. 

 

Динамика в колл трекинге особенно актуальна для оценки эффективности контекстной рекламы в разрезе каждого ключевого слова.

 

Для дилера ГАЗ были выделены виртуальные номера коллтрекинга на несколько каналов рекламы для отслеживания. Каждому пользователю был показан уникальный номер. Так разные посетители видели разные номера, а звонок на номер помогал понять, какая реклама привела пользователя и конкретный рекламный запрос.

 

Важно понимать, что все эти данные система коллтрекинга собирает и показывает автоматически в 1 отчете. Все это благодаря интеграциям с CRM, рекламным кабинетам и веб-аналитикой. Ничего не нужно сводить вручную и запоминать связки “канал - номер телефона”. 

 

Динамический коллтрекинг собирает данные:

  • Детализацию рекламных кампаний до ключевого слова;

  • Источник звонка, рекламную площадку;

  • Стоимость звонка;

  • Комментарии менеджера;

  • Тег звонка по выбранной модели авто;

  • Сумма сделки и конверсия звонка в сделку;

  • ROI по звонку;

  • Уникальность пользователя и звонка;

  • ГЕО страна и город;

  • Технические параметры устройства, браузер, разрешение экрана.



Схема работы динамического коллтрекинга

 

Какая реклама приносит целевые лиды? На первом этапе мы определяем прибыльную и убыточную рекламу, для того чтобы понимать, откуда идет основной трафик. 

До марта 2022 года дилер ГАЗ отслеживал следующие площадки:

 

После отключения Гугл Рекламы, было принято решение сосредоточиться на одном источнике – Яндекс.Директ. 

Из-за резко возросшей конкуренции, аукцион был перегрет, ставки росли, поэтому было особенно важно понимать, какие ключевые слова приносят наибольшее количество заявок и звонков.

Используя эти данные был собран пул ключевых слов, которые приносят лиды и продажи и пул убыточных слов. 

Такой подход помогает:

  • Отключать неэффективную рекламу; 

  • Определить минус-слова, чтобы не сливать бюджет;

  • Понять с какими ключевыми словами стоит масштабировать дальнейшую рекламу.

 

Как использовать коллтрекинг для отдела продаж? В системе коллтрекинг все разговоры записываются и хранятся в течение 9 месяцев. Поэтому компания может прослушать разговоры менеджеров и определить на каком этапе сливаются сделки, а также контролировать эффективность скрипта продаж. 

Основная ошибка менеджеров продаж - это незнание запроса клиента. Исходя из отчетов системы коллтрекинга, дилер выделил конкретные ошибки отдела продаж:

  • Не было следования логике скрипта;

  • Не все менеджеры знали сильные стороны продукта;

  • Менеджеры не занимали активную позицию в диалоге и переводили разговор в консультацию, а не продажу.

Это частые ошибки менеджеров продаж, которые можно легко исправить и составить грамотный скрипт. Прослушав разговоры дилер ГАЗ изменил структуру скрипта, предложил ввести систему KPI и провести обучение для менеджеров.  

Также данные из личного кабинета коллтрекинга показывают часы наибольшей активности клиентов, поэтому компании легко планировать загруженность отдела. Так смогли увеличить количество менеджеров и их нагрузку в пиковые интервалы времени. 

 

Как перераспределить бюджет? После отключения неэффективной рекламы Автосила дилер ГАЗ решил перераспределить бюджет в пользу работающих объявлений.

Отчет по лидам из личного кабинета коллтрекинга Calltracking.ru

 

Отчет личного кабинета показывает топ-5 страниц обращений, это дает:

  • Понимание какие модели авто интересуют клиентов;

  • Понимание запроса клиента менеджером продаж;

  • На какие страницы надо делать упор в рекламе.

В нашем случае наибольшее количество звонков поступает со страниц “модельный ряд” и “соболь бизнес”, поэтому было решено направить бюджет и вложить большие суммы в рекламу именно этих страниц.

Оставшуюся часть бюджета распределили в ремаркетинг. Основной упор сделали на привлечение уникальных пользователей, которые не решились на покупку. А также часть бюджета направили на информирование о дополнительных продуктах компании.

Всех пользователей выделили 2 группы:

  • Те, кто посещал сайт за последние 30 дней;

  • Те, кто посещал сайт за последние 7 дней.

После запуска было зафиксировано 27% звонков с ремаркетинга. 

 

Результаты

Результаты компании после внедрения сервиса коллтрекинга Calltracking.ru

 

  • На 20% сократили убыточные рекламные каналы;

  • Перераспределили маркетинговый бюджет;

  • Отключили рекламу без целевых лидов;

  • Сократили количество пропущенных звонков на 72%.

     

Результаты компании после внедрения сервиса коллтрекинга Calltracking.ru

 

 

 


Перейти на сайт

В карточку агентства

Письмо автору кейса

Пользуйтесь реальным опытом в IT и следите за успехами потенциальных подрядчиков и конкурентов
Подпишитесь на рассылку
Читайте также
Кейсы по теме#Авто, мото, спецтехника