INS СТРАХОВАНИЕ: как при ограниченном бюджете мы получаем лиды по 410 рублей

Заказчик

Клиент – страховая компания в г. Мурманск

Задача

Приносить стабильные качественные лиды в отдел продаж при ограниченном бюджете (в среднем 500 рублей в день)

Клиент – страховая компания в г. Мурманск. Рекламная кампания стартовала 2 апреля 2022.

Работа велась по факту с нуля, поэтому отправной точкой будем считать результаты первого тестового месяца:

• CPL – 2 889.78 рублей;
• Количество лидов – 5.

Помимо контекстной рекламы клиент использует SEO продвижение.

Цели и задачи проекта

Основная задача - приносить стабильные качественные лиды в отдел продаж при ограниченном бюджете (в среднем 500 рублей в день).

Плановые показатели по CPL и количеству лидов за все время проекта менялись и зависели от того, насколько был перевыполнен план предыдущего месяца. Так, в мае 2022 плановое количество лидов было 8, а в августе – уже 30. 

Процесс работы

Для выполнения поставленной задачи мы условно разделили проект на несколько этапов.

Первый этап – настройка аналитики. В условиях ограниченного бюджета мы решили не подключать коллтрекинг, а отслеживать конверсии в Яндекс.Метрике. Для этого мы заранее настроили необходимые цели.

Второй этап – написание конверсионных текстов и запуск кампаний по всем направлениям работы клиента. 

Направления были следующие:

• ОСАГО, КАСКО, мини-КАСКО;
• зелёная карта, страхование выезжающих за рубеж;
• страхование имущества;
• личное страхование;
• страхование ипотеки;
• страхование «Анти-клещ»;
• телемедицина;
• РАМК;
• страхование «Коронавирус.Нет»

В итоге мы сильно «размазали» бюджет, и ни одно из направлений не финансировалось достаточно, чтобы приносить хорошую конверсию. За первый месяц работы (апрель) мы получили 5 лидов, что не устраивало ни нас, ни клиента. 

Третий этап – оптимизация. С помощью Яндекс.Метрики мы проанализировали трафик, который идет на сайт клиента благодаря SEO. 100% конверсий оттуда шло с запросов «КАСКО» и ОСАГО». Кроме того, мы заметили, что сайт клиента слабо конвертирует трафик в лиды.

Решение было очевидным – создаем конверсионные кампании на поиск и сети только с этими ключами и направляем туда весь бюджет. Помимо этого, создаем легкий квиз для получения заявок в отдел продаж и всю рекламу ведем на него, а не на сайт.

Четвертый этап – тестирование новых гипотез. Контекстная реклама не стоит на месте, и любой, даже самый успешный, проект нуждается в тестировании дополнительных инструментов. Здесь мы решили попробовать запустить несколько групп объявлений с помощью Мастера кампаний.

Статистика в ходе эксперимента была неутешительной: и Мастер кампаний, и реклама на сетях принесли хорошие показатели по просмотрам и кликам, но конверсий от них не было совсем.

Так как основная цель проекта – заявки в отдел продаж, неэффективные компании были отключены, и мы решили сфокусировать весь бюджет на конверсионной поисковой компании с ключами «КАСКО», «ОСАГО», «ОСАГО Мурманск» и пр.

Результаты:

• 74 лида принесли в отдел продаж;
• 410 руб. - достигнутая стоимость лида.

Сейчас мы продолжаем работу с клиентом и успешно удерживаем достигнутые показатели. Для наглядности полученных результатов за период апрель – август 2022 гг. мы собрали общую статистику на диаграммах:

                                      CPL с контекстной рекламы за апрель – август 2022 гг.

                       Количество лидов с контекстной рекламы на апрель – август 2022 гг.