Как мы привлекли 10 000 юзеров в b2b стартап за год
- Заказчик
- Молодой российский сервис для управления проектами, командами и повышения эффективности — таск-трекер Shtab.
- Задача
- Повысить узнаваемость сервиса и привлечь пользователей: предпринимателей, малый и средний бизнес с помощью контент-маркетинга, работы со СМИ и контекстной рекламы.
Приветствуем! Мы — digital-агентство Stik. Занимаемся веб-разработкой и делаем маркетинг.
Мы создали собственный сервис для управления проектами Shtab. В 2022 году сервис внедрили СДЭК, банки «Зенит» и «Ак Барс», и другие команды разных направлений. Сегодня вы можете найти публикации с упоминанием Shtab в обзорах блогеров, а также в РБК, Cossa, biz360, habr, vc. Поделимся, как нам удалось достичь такого результата. Спойлер — не без факапов.
О сервисе
Shtab — это таск-трекер, софт по управлению командами для предпринимателей и менеджеров. В Shtab просто и легко ставить и контролировать задачи; это первый в мире machine-learning трекер времени; есть возможность кастомизации под свои потребности.
В чем заключалась специфика продвижения
Когда мы внедряли Shtab, рынок уже был насыщенным. Но мы верили в свой продукт, и это сильно нас мотивировало.
Вначале мы продвигались только с помощью контекстной рекламы. Мы не понимали, какими будут цена конверсии и LTV. Единственный выбранный ориентир — CPA.
Мы осознавали, что молодой российский софт особо не будет вызывать доверия. К тому же, сервис объективно не дотягивал до функционала аналогичных сервисов. Продукт должен был вырасти до того момента, когда он заинтересует потенциальных юзеров и будет закрывать потребности. Мы стали внедрять гибкие настройки, новые фичи, писали о сервисе в статьях, получали обратную связь от юзеров и постоянно дорабатывали. Софт постепенно улучшался. Однако выпустить продукт на широкую аудиторию мы не были готовы. Но потом наступил февраль 2022 года.
2022 год изменил всё: как это отразилось на проекте
Зарубежные сервисы начали уходить из страны. Это положительно отразилось на Shtab — компании стали оперативно искать похожий софт на российском рынке.
Крупные бизнесы с 5-10 тысячами сотрудников обращались к нам с Excel-таблицами со списком функций Jira и ожидали от нас похожий сервис. К сервису возник неподдельный интерес. Клиенты заметили наши неожиданные преимущества (например, сервера в РФ — гарантия безопасности конфиденциальных данных). Стоять на месте и ждать, что только на этом мы «выедем», мы не могли. Поэтому быстро начали запускать контекстную рекламу.
Шаг 1. Контекстная реклама и гибкие решения
С чего мы начали:
Выявили и использовали ключи по подобным зарубежным сервисам (Trello, Asana, Jira и т.п.);
Переделали креативы и добавили «боли» ЦА (контроль процессов/команды, управление командой, отечественное ПО, сервера в РФ, работает в РФ, оплата из России, и т.п.);
Убрали инфо про возможность пользоваться бесплатно, чтобы привлекать только целевых клиентов;
В три раза увеличили бюджет с начала весны.
Сколько мы потратили на контекст, в графике
Таким образом мы повысили количество регистраций со 135 в марте до 443 уже в апреле. Поделимся ниже, как делали настройки и креативы.
Ключи
Сначала проанализировали конкурентов с похожим функционалом и собрали по ним таблицу. Это нужно было, чтобы подобрать семантику по популярным среди юзеров сервисам. Затем протестировали семантику по поиску аналогичного, альтернативного и российского ПО. Отдельно собрали семантику по целевым запросам, связанным с функционалом Shtab:
тайм-трекер;
таск-менеджер;
управление командой;
ПО для организации работы и контроля выполнения задач.
Тестировали рекламные креативы: провалы и удачные варианты
Здесь хотели передать основной функционал сервиса — доску задач.
Убрали персонажей в фирменном стиле, добавили больше инфы о софте и функциях для совместной работы. Писали про возможность бесплатного тестирования сервиса.
Неудачные креативы для холодной аудитории с низкой кликабельностью и конверсией, без дополнительных сведений о сервисе и его достоинствах.
Удачные креативы с яркими и полезными для юзеров фразами: готовое решение, одно решение, работает в РФ.
Работали с РК и РСЯ
До марта 2022 мы настраивали рекламу только в поисковых РК, чтобы привлечь холодную ЦА. Со следующего месяца клик в узкой нише стал стоить около 150 ?. Это слишком дорого. Мы начали запускать рекламные кампании в Мастере Кампаний Яндекса, и цена за трафик упала в 1,5 раза. Стоимость конверсии: 500-600 ? за зарегистрированного пользователя.
Как изменялась стоимость конверсии
С начала осени аукцион немного «утих». Мы тестировали разнообразные форматы, поэтому в сентябре вновь стали работать с поисковыми кампаниями и рекламой в сетях (РСЯ). В них можно делать более чёткие настройки, чего нет в том же Мастере Кампаний: минусация площадок, работа с ключами, корректировка ставок и т.д.
Соотношение поисковых РК и РСЯ по кликам: 30% — поиск и 70% — РСЯ.
Не без проблем: случился факап с таргетированной рекламой в VK
Основная проблема оказалась — найти нашу целевую аудиторию. Мы пробовали работать с разными группами интересов, собирали активные аудитории и подписчиков групп конкурентов, и схожих сервисов,тестировали разные ключевые фразы по аналогичным группам в контексте. Делали объявления и делились преимуществами Shtab для стартапов, маркетологов, project-менеджеров, бизнесменов и др.
Когда в сообществе в вк набрались подписчики, протестировали автоматическую аудиторию — пользователей, которые больше всего похожи на нашу ЦА.
Тем не менее, наши показатели CTR были низкими: в среднем 0,2 - 0,5%. Помимо этого, сложно было собрать аудиторию ретаргета. Поскольку юзер должен быть зарегистрирован в ВК именно через браузер.
Шаг 2. Настроить контент-маркетинг и подключить PR
С лета мы подключили контент-маркетинг и PR для продвижения сервиса. До этого мы уже выпускали тексты, например, на VC, но нам не хватало системности и четких задач.
В первую очередь определились с задачами:
Повысить узнаваемость нашего продукте, рассказать о его возможностях
Выделить сервис среди аналогичных софтов для управления проектами;
Повысить лояльность к Shtab;
Увеличить количество брендовых запросов и трафик на сайт.
Выделили основные направления контента:
Публикации в СМИ;
Статьи наших экспертов на vc и habr;
Появление у блогеров;
Гайды как пользоваться сервисом, на нашем сайте;
SEO и полезные материалы в блоге Shtab.
В целях повысить узнаваемость бренда среди ЦА, мы обратились в профильные СМИ. Чтобы настроить PR, связались с агентством Gate.
С командой Gate мы выявили:
подходящие нам СМИ (РБК, «Генеральный директор», Cossa, Inc., Rusbase);
темы, о которых мы хотели писать: управление командами, управление проектами, тайм-трекинг, тайм-менеджмент;
тематику комментариев на Pressfeed.
Как результат, мы опубликовали:
«Метод помидора или таск-трекинг: как следить за таймингом на работе» для РБК Pro;
«Контроль времени сотрудников: возможности и риски для бизнеса» для biz360;
«Не повторять, выполнено профессионалами: как не надо разрабатывать таск-трекер».
Как эксперты мы попали в статьи:
«Методы управления проектами: как Agile, Waterfall, Scrum повышают эффективность бизнеса» — блог «ПланФакт»;
Также:
сделали публикацию на SEOnews и заодно получили профиль с обратной ссылкой;
наш СЕО Александр Стихарев поделился советами по внедрению трекинга времени в компанию и собрал 35 тайм-трекеров с их плюсами и минусами в одном материале.
Появление в СМИ, в интернет-ресурсах могут дать мгновенную отдачу в виде новой аудитории и потенциальных клиентов.
Работа с блогерами — еще одно эффективное направление продвижения. Так мы связались с Дмитрием Беговатовым. Он подготовил обзор Shtab на vc.ru. Эта публикация в тот же день принесла нам 222 новые регистрации в Shtab — рекордный показатель, который непосредственно связан с контентом.
Shtab стал появляться в подборках от «Самой большой подборки российских аналогов зарубежных сервисов» до «Прокачанный» Google Docs, российский аналог Trello и конструктор сайтов, похожий на Notion» (+122 регистрации).
Это позволило нам сделать вывод, что сегодня точно стоит вкладываться в создание и распространение контента.
Ссылки на сторонних ресурсах повышают узнаваемость, помогают нарастить ссылочную базу на сайт и увеличивают его трастовость для поисковиков.
Кто ссылается на Shtab — Топ-15: 
Мы не остановились и запустили блог на сайте shtab.app, чтобы дополнительно привлекать трафик.
Результаты активностей
В сентябре мы зафиксировали уже 880 новых регистраций. Когда мы занимались исключительно контекстом в начале лета, было 275 регистраций. Удалось повысить узнаваемость, это видно по количеству брендовых запросов.
Динамика брендовых запросов с марта по сентябрь (Яндекс.Метрика)
Шаг 3. Участие в конкурсах, рейтингах
Всё хорошо работает в комплексе. Помимо продвижения, необходимо было оптимизировать сайт, мы улучшили UX. Удобный и интуитивный сайт вызывает доверие и заинтересованность сервисом. Мы решили подать Shtab на премию «Рейтинг Рунета» и взяли третье место в категории «Сервисы».
Что нам это дало? Мы получили обратную ссылку с трастового сайта, 1389 переходов и 13 новых регистраций.
Шаг 4. Разместить информацию о сервисе в каталогах софта
Онлайн-сервисы можно размещать в каталогах софта — это тоже работает на продвижение. Сейчас Shtab присутствует в базах A2is, Livebusiness, Startpack, Marketing Tech, pickTech, WADLINE, SBERUNITY, СБЕР Университет и др. На многих площадках можно выделить сервис в списке и подключить рекламное продвижение.
Что подключали мы:
Startpack — 9000 рублей за квартальное размещение Shtab над конкурентами. Это принесло 16 регистраций;
A2is — 10 000 рублей за продвижение в каталоге (+ 3000 бонус по акции). Это дало 11 регистраций. Средний СРС — 50 рублей. Размещение на странице «Системы управления проектами» принесло 172 клика;
SBERUNITY — 16 000 рублей за годовое размещение сервиса в каталоге вместе с промокодом. Но это не принесло регистраций.
Обзоры
Мы также вложились в обзоры, которые платформы публикуют в своем блоге и на главной странице. Заплатили A2is 10 000 рублей за размещение обзора на главной странице сайта в течение месяца и вечное хранение в блоге проекта; CRMIndex — 16 000 рублей за размещение в каталоге сервисов + подготовку обзора и публикацию в блоге проекта. Это принесло одну регистрацию;
Реклама на баннерах
На данных ресурсах необходимо выделяться, чтобы привлечь внимание клиента. Мы заказали баннеры на Livebusiness. Это стоило 8000 рублей и принесло 110 переходов и 5 регистраций.
Отзывы
В вопросе продвижения продукта хорошо работают отзывы. На специальных площадках, как правило, непросто ввести любую почту и написать хвалебные речи про какой-либо продукт. На подобных агрегаторах чаще можно увидеть непредвзятые отзывы.Так или иначе, благодаря опубликованным отзывам на ваш продукт вы чаще будете попадать в поисковую выдачу Google.
Выводы
Без четко выстроенной структуры работы и каналов коммуникации с аудиторией настроить продвижение будет непросто. Важно все делать постепенно. Например, работать только с контекстом и таргетом, а потом подключать другие каналы. Таким образом в нашем случае удалось привлечь 10 728 пользователей с марта по декабрь 2022.