- Заказчик
- Геосервис, компания, которая бурит артезианские скважины любой сложности в любых условиях.
- Задача
- Настроить систему аналитики и снизить стоимость продаж.
К нам обратилась компания Геосервис. Они занимаются бурением скважин на воду в Ленинградской области. Выполняют полный комплекс инженерных работ: от поиска водного месторождения до запуска скважины в эксплуатацию, с последующим сервисным обслуживанием.
У них запущена реклама и приходят заявки. Но не понятно, какие заказы пришли благодаря рекламе, а какие из других источников.
В связи с этим сформировалась задача: настроить систему аналитики, проанализировать рекламную кампанию и внести изменения.
Подготовка к запуску
Для начала мы подключили коллтрекинг и сквозную аналитику.
Коллтрекинг показывает, с каких рекламных объявлений пользователи сайта совершают звонки. Мы понимаем, какое объявление работает лучше, а клиент видит, что звонок поступил с рекламы.
Сквозная аналитика — система, которая связывает расходы на рекламу и данные о продажах. Все показатели видны в режиме онлайн.
Для Геосервиса мы выстроили сквозную аналитику с помощью CoMagic и CRM Bitrix24.
Запуск рекламы
После настройки аналитики мы подготовили и запустили рекламные кампании. Внутри них работают десятки объявлений и сотни ключевых слов. В сквозной аналитике видна результативность каждого варианта вплоть до продаж и выручки.
Главное преимущество сквозной аналитики в том, что можно сравнить несколько объявлений и выбрать наиболее эффективное. Мы сравнили два объявления:
Объявление с котом привлекает больше внимания — цена клика и стоимость обращения с него низкая. Однако продаж оно приносит меньше, а их стоимость выше.
Больше продаж и ниже стоимость очевидно выгоднее, поэтому оставляем первое объявление.
Работа с воронкой продаж
Чтобы ещё больше увеличить эффективность рекламы мы настроили в Bitrix24 воронку продаж — благодаря этому в CoMagic можно посмотреть, сколько пользователей остановились на каждом шаге воронки.
Только 10% новых клиентов вызывают инженера для осмотра места бурения, а из тех, к кому инженер выехал, оплачивает услуги половина.
Больше всего потенциальных клиентов теряется на этапе между новым клиентом и выездом инженера — это и есть “узкое место” в воронке.
После анализа рекнамных кампаний по группам, сформированным на этапе подготовки рекламы, стало понятно, почему так мало новых клиентов приглашают инженера.
Процент конверсии в обращение по всем районам находится в одном пределе, однако в каких-то районах процент выезда — около 30%, а в каких-то — меньше 10%.
Мы выдвинули предположение, что на работу в нише ‘бурение на воду’ влияют особенности региона. Выяснилось, что на юге области бурить скважины проще, и конкуренты там предлагают цены ниже, так как используют недорогое оборудование. На севере области из-за особенностей почвы бурить можно только дорогостоящими установками, которые и использует Геосервис. Значит на севере услуги нашего клиента будут более востребованы.
Мы перераспределили рекламный бюджет с юга области на север, внесли корректировки по геопозиции, отключили некоторые ключевые слова. Удалось снизить трафик из нецелевых районов области и увеличить его в целевых.
Качество обращений повысилось, увеличилось количество выездов инженеров и количество продаж.
После проделанной работы результаты за аналогичный период стали выглядеть так:
Результаты
- Количество обращений снизилось, но они стали более целевые
- Значительно выросло количество выездов на объекты
- Продаж стало в 2 раза больше
Вывод: повысить количество продаж с рекламы можно без увеличения бюджета.