Тестирование квизов не сработало? Стоимость лида в 1,5 раза выше. Что делать в таком случае?
- Заказчик
- Клиент занимается поставкой мерча и сувенирной продукции по всей России. В приоритете заказы от 100 000 рублей.
- Задача
- Нашей основной задачей было ведение рекламы по трем направлениям: Футболки, Худи, Термокружки. Под каждое направление клиентом уже были разработаны отдельные лендинги. Для старта, клиент хотел получат
Целевая аудитория
Одним из критериев по качеству заявок для клиента был бюджет. Интересовали заказы только от 100 000 рублей. Как правило, это большие компании, фирмы, но негосударственные организации.
При этом, на лендингах сам клиент никак не хотел указывать минимальный бюджет, чтобы также не терять аудиторию, у которой в будущем есть потенциал быть их клиентом.
К примеру, компания с большими оборотами в год, в текущий месяц может сделать заказ на меньшую сумму. В последующие месяцы сумма заказа может быть выше, и фирма в будущем может перейти на постоянное сотрудничество.
Исходя из этого, рекламу решили изначально протестировать без указания минимальной суммы заказа на лендингах.
Аналитика. Что было у клиента?
Была настроена сквозная аналитика от Ройстат: подключен статический коллтрекинг, емейлтрекинг и настроена передача заявок с форм обращений.
Данные из CRM системы передавались в сквозную аналитику, поэтому была возможность анализа лидов не только по количеству, но и по качеству.
2 момента, которые нужно было исправить клиенту:
- Дубли по сделкам. По одному и тому же пользователю в CRM создавались дубли сделок, которые впоследствии передавались в Ройстат.
- Подключение динамического коллтрекинга. Так как статический коллтрекинг позволяет определить только источник звонка. Нет возможности детальной аналитики в разрезе рекламных кампаний, ключевых фраз и т.д.
Первый момент обговорили, что будет решаться клиентом параллельно, во время ведения нами рекламных кампаний.
Второй вопрос с коллтрекингом в начале ведения остался открытым, так как изначально необходимо было понять, насколько часто будут поступать звонки с рекламы и будут ли вообще поступать.
Структура, стратегии и работа, проделанная с рекламными кампаниями Разработали рекламные кампании следующих типов:
1. Мастер кампаний
Первым этапом запустили кампании типа “Мастер кампаний” на автоматической стратегии «Оплата за конверсии», то есть оплата списывается только в случае оставления заявки. В основном объявления по данному типу кампаний показываются в сетях, где чаще бывают нецелевые клики.
То есть, в нашем случае, таким образом мы сохраняем наш бюджет, чтобы направить на целевой трафик
По каждому направлению по отдельности запустили "Мастер кампаний" 3-х видов:
- На основе содержимого сайта;
- По высокочастотным фразам;
- По сайтам конкурентов и интересам, в данном случае: “Бизнес”, “Малый и средний бизнес”, “Франчайзинг”.
2. Также запустили кампании на Ретаргетинг. В сетях реклама догоняет объявлениями пользователей, которые заходили на сайт и не оставили заявку.
3. Кампании на Поиске
Далее запустили кампании на Поиске, которые разделили по теплоте запросов:
- Горячие запросы, где ищут все, что связано с логотипами. Это запросы типа “футболки с логотипом”, “худи с лого компании”, “термосы с логотипом” и т.д.
- Горячие запросы, где ищут все, что связано с “на заказ” и с принтами, надписями, гравировкой (“футболки с надписью на заказ”, “худи с принтом на заказ” и т.д.). Так как те, кто ищет “на заказ”, все-таки не подразумевают одежду с логотипами каких-либо брендов;
- Теплые запросы - те же фразы, что и в горячих запросах, но без привязки к логотипам и “на заказ” (“нанесение логотипа на футболку”, “термостаканы с надписями”, “заказать толстовку с надписью” и т.д.);
- Холодные запросы - все, что связано с логотипом на одежде ( “одежда для сотрудников с логотипом”, “нанесение логотипа на одежду цена” и т.д.)
Кампании с горячими и теплыми запросами запустили на стратегии с оплатой за клик, а кампанию с общими запросами - на оплате за конверсию, так как они для нас менее приоритетные и правильным считаем направить трафик на более горячие фразы.
Изначально трафик запустили на направления Футболки и Худи. По Термосам трафик протестировали только ближе к середине августа, когда постепенно начинается сезон.
Кампании на РСЯ также в первый месяц ведения работали на автостратегии “Оплата за конверсию”. И только к концу месяца мы протестировали их на бюджете 10 000 рублей.
О результатах рассказываем ниже.
Результаты тестирования рекламы
За первый месяц ведения рекламных кампаний получили следующие результаты:
Расход 105 733 рубля
Заявки 51
Стоимость обращения 2073 рубля
Еженедельная статистика
Как видим, стоимость обращения в 2 раза выше приемлемой для клиента.
Но в данной нише клики с Поиска достаточно дорогие - около 300 рублей. Для того чтобы получать заявки по 1000 рублей, конверсия лендингов должна составлять аж 30%. То есть, каждый 3ий клик должен переходить в заявку, что нереально.
А реальная картина по конверсии лендингов следующая:
- Футболки - конверсия 10%;
- Худи - конверсия 8%
- Термосы - протестировали только на бюджете 4000 рублей. Заявок с Поиска получено не было. Решили пока приостановить показы поисковых кампаний и возобновить в октябре. Оставили активными только кампании типа Мастер кампаний.
Немного о Поиске
70% лидов были получены с кампаний на Поиске
По направлениям они распределились в следующем соотношении:
- 60% - Футболки;
- 30% - Худи
- 10% - Термосы
Если смотреть качество полученных заявок, то 35% - это были заявки, которые не проходили по бюджету 100 000 рублей. Все-таки возникла необходимость отсеивать лиды, которые не проходили по бюджету для клиента.
Также возникла проблема со звонками. Из-за статического коллтрекинга, мы не могли понять, с каких рекламных кампаний они приходили. Это не давало нам возможности полноценно корректно вносить в кампаниях изменения.
Вопрос с дублями лидов также в течение месяца ведения рекламных кампаний все еще оставался нерешенным
Предложили клиенту подключить динамический коллтрекинг, чтобы видеть все звонки с рекламы.
Система работает по принципу подмены номеров. Вместо основного телефона компании каждый посетитель видит уникальный телефон, который связывается с пользователем на всё время сессии
РСЯ не сработали, но мы не сдаемся
Кампании на РСЯ протестировали на оплате за клик. Получили только 1 заявку стоимостью около 5000 рублей.
Дорогая стоимость лида по кампаниям на РСЯ была связана с тем, что было большое количество показов и кликов с нецелевых площадок. Поэтому нашей задачей было заранее исключить показы на них.
С этой целью, заранее с помощью Google Tag Manager мы исключили так называемые мусорные площадки, создали несколько типов объявлений с разными заголовками, текстами и изображениями
И снова перезапустили их.
Протестировали на бюджете 4000 рублей. Получили 1 лид.
Но по данным Метрики видели, что с этих кампаний пользователи с рекламы переходили в мессенджеры. Возникла потребность в отслеживании также такого рода лидов.
Соответственно к динамическому коллтрекингу, также предложили клиенту подключить чат-трекинг.
Это сервис, который позволяет компаниям получать данные об эффективности рекламы, источниках и поведении клиентов на основе чатов в мессенджере
Подключил ли клиент данные виды трекингов, рассказали далее.
Тестирование Квизов только ухудшило ситуацию
Так как ситуация была весьма говоря не очень, то приняли решение предложить клиенту следующее:
1. Квизы, где за оставление заявки пользователям предлагалась бы какая-нибудь скидка.
В нашем случае, клиент сделал 2 варианта квиза: с бесплатной доставкой до двери на первый заказ и скидкой на 1-й заказ при оплате в течение недели. Так как с сезонностью увеличивался спрос на худи, приняли решение протестировать оба варианта квизов на данном направлении. Упор сделали на них. На остальные кампании снизили трафик и бюджеты.
2. Дополнительно, клиенту отправили рекомендации по лендингам для увеличения конверсии, где первостепенной задачей нужно было прописать минимальную сумму заказа. “Уговорили” для начала прописать хотя бы 50 000 рублей.
Внедрив текущие корректировки, протестировали рекламные кампании еще в течение двух недель.
В итоге
Тестируемые квизы ухудшили статистику рекламных кампаний. За счет них заявки стали на 1000 рублей дороже. При этом, в Ройстат некорректно передавались данные по источнику заявок. В CRM фиксировался один источник, в Ройстате видели совершенно другой. То есть, полностью слетела интеграция.
Созвон с клиентом может решить многие проблемы
Таким образом, накопилось много технических моментов, которые нужно было оперативно решить со стороны клиента. Поэтому проведя двустороннюю встречу, пришли к следующим выводам:
1. Подключить динамический коллтрекинг и чат-трекинг, чтобы видеть полностью прозрачную аналитику по заявкам, что позволит снизить стоимость лидов, увеличить их количество и лучше распределять бюджет;
2. Корректно настроить Ройстат в плане дублей сделок;
3. Остановить рекламные кампании на Квизы. Вернуться к прежним показам по всем трем лендингам;
4. Протестировать кампании на РСЯ (при помощи GTM) только на пк, так как с Поиска ранее заявки с мобильных устройств были дороже;
5. Тестирование общих запросов с брендированием продукции, которую будем вести на их главный сайт, где представлены все направления, с которыми работает клиент.
На данный момент ведется работа с внедрением всех вышеперечисленных предложений. О результатах обязательно поделимся с вами в следующих статьях.
Результаты тестирования рекламы после внедрения Квиза
Еженедельная статистика
Расход 55 991 рубль
Заявки 19
Стоимость обращения 2947 рублей
Вывод
Очень важно, чтобы сквозная аналитика изначально была настроена корректно.
В нишах В2В мы рекомендуем сразу же подключить динамический коллтрекинг и чат трекинг, если на сайте уже есть соответствующие способы для связи с вами.
Как бы банально это не звучало, но любое тестирование - это тестирование.Не всегда с первого раза получается прийти к планируемым показателям.Но главное - не сдаваться! Возвращение к прежним настройкам рекламных кампаний не всегда означает “поражение”. Это означает, что нужно тестировать другие гипотезы и методы.
Чем мы можем вам помочь
Если у вас уже настроена контекстная реклама, мы проведем бесплатный аудит и подскажем, как получать больше заявок при текущем бюджете. Если вы еще не запускали рекламу, мы расскажем, сколько это будет стоить и какого результата ожидать. Это тоже бесплатно.
Связаться с нами можете по WhatsApp или Telegram:
+79600601155 / @Zhmi5_direct
Подписывайтесь на наш телеграм канал