Как получить заявки по 287 рублей и ROMI 379% в сервисе бронирования санаториев

Заказчик

Компания, занимающаяся бронированием отелей и санаториев на юге России

Задача

Снизить стоимость заявки и получить высокий коэффициент окупаемости затрат на маркетинг

К нам обратилась компания, предоставляющая услуги по бронированию отелей и санаториев. На момент старта работ у них уже было запущено рекламное продвижение в Яндекс Директ.

Но клиент хотел протестировать новый сайт и посмотреть, сможем ли мы добиться лучших результатов, чем сторонний подрядчик. 

Проанализировав результаты текущего размещения, мы выяснили, что стоимость заявки у подрядчика выходила около 350 рублей. 

Поэтому поставили перед собой следующие задачи: 

1. Настроить аналитику на новом сайте
2. Подключить сквозную аналитику и интеграцию с CRM
3. Получить заявки со стоимостью 300 рублей
4. Получить показатель ROMI бо?льший, чем у текущих подрядчиков.

ROMI (Return on Marketing Investment) — это показатель окупаемости затрат на маркетинг. Он позволяет узнать, насколько хорошо сработала реклама и есть ли смысл дальше вкладываться в конкретные каналы продвижения.

Подготовка

В связи с ограниченным бюджетом мы решили начать продвижение с менее популярных санаториев, которые не заполняются естественным способом. Перед запуском кампании провели подготовительные работы: 

• Аудит сайта. Рекомендации, на основе нашего опыта, которые повысят конверсионность сайта.
• Аудит CRM. Нам важно было понять воронку продаж клиента, чтобы определить, в какую стадию воронки попадают заявки, которые мы приводим. Так как перед нами стояла цель повысить ROMI, оптимизация рекламы должна быть настроена на целевые заявки и продажи.
• Анализ аудитории.
• Аналитика макрвиза. Доработка вопросов с целью повысить его конверсионность.
• Анализ конкурентов в поисковой выдаче Яндекса.

Затем проанализировали рекламные кампании текущего подрядчика клиента. Обнаружили, что те в основном были нацелены на брендовые запросы. Например, “санаторий N в городе N”. У таких запросов не самая большая частотность, что позволяло получать дешевые клики. Заявки соответственно тоже были недорогие, а ROMI выходил высокий. 

Ещё до запуска кампании мы объяснили клиенту, что сравнивать нас с другими подрядчиками было бы некорректно. Во-первых, санатории для продвижения были разные по стоимости, условиям, местоположению и популярности. Во-вторых, у сторонних специалистов уже была накоплена статистика. 

Запуск рекламной кампании

Из-за ограничений в бюджете мы использовали только поисковые рекламные кампании. Там трафик более горячий, а в РСЯ в последнее время много “некачественных” площадок (например площадок с мобильными приложениями), и на ее оптимизацию ушло бы больше времени и средств, которых у нас не было.

Структуру аккаунта сделали следующую:

1. Кампания на общие запросы.
2. Отдельные кампании на каждый санаторий. Это позволит гибко управлять бюджетом каждого санатория в случае, если какие-то быстро заполнятся людьми, а каким-то нужно будет уделить больше внимания. 

Запуская РК, мы всегда делаем несколько рекламных объявлений. Это необходимо для понимания, как аудитория реагирует на те или иные из них и какое более привлекательное. После накопления статистики начинаем оптимизацию и тестирование новых объявлений по принципу: «Нет предела совершенству».

Примеры вариантов объявлений:

Аналитика

В своей работе мы подходим индивидуально к каждому проекту и прорабатываем воронку целей, на которые можем опираться при оптимизации. Проанализировав CRM клиента, наши специалисты обнаружили несколько статусов воронки, которые были определены в качестве целевых показателей. Также выявили несколько этапов воронки, благодаря которым можно настроить ретаргетинговые рекламные кампании. 

Для корректного отслеживания результатов проекта мы, совместно с клиентом, выбрали сервис Calltouch, поскольку в нем можно:

• Отслеживать, какие рекламные каналы приводят к звонкам, что помогает оптимизировать бюджет.
• Выявлять слабые места в работе менеджеров, что способствует повышению конверсии звонков в продажи.
• Упростить обработку данных и управление клиентской базой за счёт интеграции с популярными системами CRM. 
• Наши специалисты совместно со специалистами Calltouch настроили удобную для всех систему отслеживания необходимых параметров. 

Результаты

На старте запуска стоимость лидов была в районе 1 000 рублей. Благодаря оптимизации за 2 месяца удалось снизить этот показатель до 287 рублей. 

Что касается ROMI - за 2 месяца работы нам удалось достичь результата в 379%. Это означает, что мы окупили вложенные в рекламу деньги почти в 4 раза.

Перейти на сайт