- Заказчик
- Автор онлайн курса по заработку с Китаем в РФ
- Задача
- Построить рекламную кампанию и получить ROAS х2 за первый рабочий месяц
С какой проблемой пришел к нам клиент?
Структура воронки продаж:
Вся воронка построена на бесплатных автовебинарах, которые проводятся каждый день. После просмотра вебинара с клиентом связывается представитель отдела продаж и предлагает покупку полноценного курса. Также работает e-mail рассылка и после регистрации на вебинар предлагается перейти в чат-боты в VK и Telegram.
Задача клиента:
- KPI для бесплатной регистрации не более 200 рублей
- ROAS x2 за первый рабочий месяц
- Месячный бюджет - $15 000
Опыт работы с платным трафиком:
Когда мы впервые открыли рекламный аккаунт Facebook клиента, то увидели множество рекламных кампаний с разными целями, суточный бюджет которых колебался от 100 до 3 000 руб. в сутки, десятки разных аудиторий, одним словом - хаос. В среднем цена за регистрацию составляла 300 рублей. Пиксель был настроен некорректно, периодически дублировал события, отсутствовала какая-либо структура кампаний.
Как исправить дубликацию событий GetCourse?
В первую очередь мы занялись настройкой пикселя Facebook. Сайт сделан на тильде, но формы обратной связи на нем настроены через GetCourse, а потому стандартное отслеживание успешной отправки формы через Google Tag Manager работало некоректно. Событие Registration Completed было настроено посредством вставки кода в форму GetCourse, таким образом мы практически свели к нулю расхождение реальных данных с данными в кабинете.
Сайт - обычный одностраничник с одной формой обратной связи, который выполняет всего 2 функции:
- Прогревает клиента и более тщательное знакомство с продуктом
- Сбор контактов для обратной связи и приглашения на бесплатный вебинар
Потому больше никаких событий, кастомных скриптов и т.д. и т.п. мы не настраивали, в данном случае это не являлось необходимостью
Тесты первого месяца
В первый рабочий месяц было проведено множество тестов, а именно:
- Аудитории
- Типы креативов
- Плейсменты
- Типы структуры рекламной кампании
Изначально была запущена 1 конверсионная рекламая кампания с 6 разными группами объявлений и автоматическими плейсментами, в которых работали как статичные баннеры и карусели, так и разговорные видео с анимациями. Далее появлялись новые гипотезы и идеи, новые структуры рекламных кампаний, аудитории и офферы. Суммарно за месяц работы было протестировано 10 аудиторий:
- Broad
- LAL из купивших курс
- LAL из вовлеченных в инстаграмм профиль
- LAL из старого события Lead, созданного прошлым специалистом
- LAL из нашего события Registration Completed
- Интересы Business
- Интересы Mothers
- Интересы Online education
- Интересы E-comm
- Интересы Shopping
Многие из этих аудиторий были протестированы с сужением, например Shopping narrowed to Engaged shoppers или Mothers narrowed to Online education
Также был протестирован Retarget на небольших бюджетах ($2-5 в сутки), результатов он не показал и был отключен
Тест каждой связки "аудитория+плейсмент+набор креативов" длился 3-4 дня и благодаря доступному месячному бюджету мы могли себе позволить тестировать несколько гипотез параллельно
Помимо тестов аудиторий и типа креатива также проводились тесты офферов, начиная от самых "желтых" ("Хочешь заработать 1 000 000 рублей за 1 месяц?"), заканчивая детальным описанием реальных кейсов людей уже прошедших курс.
По результатам тестового месяца мы выяснили наилучшие аудитории, плейсменты, креативы, разработали структуру рекламной кампании и были готовы к "Чистке Мусора"
Что вышло после тестов?
Аудитории
После проведения тестов, были выбраны 3 наилучшие аудитории, а именно:
- Интересы Business (приблизительный размер 7 300 000)
- Broad (приблизительный размер 21 000 000)
- LAL 1-5% из купивших курс (приблизительный размер 1 300 000)
Данные аудитории показывали наилучшую цену за регистрацию за весь период тестов. Также стоит отметить, что мы работаем с СНГ рынком, в частности с Россией, а потому аудитории выгорают довольно быстро и необходимо использовать настолько широкие, насколько это возможно.
LAL аудитория создавалась из базы данных клиентов, которая обновляется раз в 2 недели. Соответственно LAL аудитории так же обновляются и частота показов остается в пределах нормы
Рекламные креативы
Среди креативов наилучший результат показали:
- Статичные баннеры
- Карусели: статичный баннер + отзывы
- Разговорные видео
Также отдельно стоит отметить такой тип креативов, как описание кейсов - карусель, в которой первым фото выступает баннер с учеником, а на последующих фото предоставлен результат (зароботок ученика в Китае после прохождения курса) за определенный промежуток времени
Примеры лучших креативов (лицо заблюрили по просьбе клиента):
Важен ли копирайтинг?
Казалось бы, кто читает текст рекламного объявления? Должно быть пользователи видят картинку, читают в лучшем случае заголовок и переходят на посадочную страницу и далее знакомятся с продуктом/услугой. Потому в основном используются привлекательные заголовки, короткие списки преимуществ, призывы к действию или сокращенные описания характеристик товаров, не более.
Мы тоже очень скептически относились к написанию лонгридов для рекламных кампаний в Facebook и Instagram, но все же решили протестировать. Было потрачено много сил и энергии, но это принесло свои плоды. В результате на объявлениях с лонгридами цена за регистрацию на бесплатный вебинар упала на 15%, а доходимость на вебинар выросла на 5%.
Структура рекламной кампании
Рекламные креативы - Готово ?
Аудитории - Готово ?
Осталось разработать структуру рекламной кампании. Было принято решение разделить кампании по плейсментам, офферам и типам креативов соответственно, то есть:
- Рекламная кампания с кейсами (Feed и Stories Facebook + Instagram)
- Рекламная кампания с разговорными видео (Feed и Stories Facebook + Instagram)
- Рекламная кампания только для Instagram Stories
- Рекламная кампания с статичными баннерами (Feed и Stories Facebook + Instagram)
В каждой кампании было создано по 3 группы объявлений, с выше описанными аудиториями и включено CBO
Отчетность и обратная коммуникация
Поскольку регистрация на вебинар - это только первый этап воронки и Facebook не получает данных о продажах, то было принято решение вести ежедневную таблицу отчетности, в которой присутствуют все необходимые нам цифры для сквозной аналитики. Сотрудник IT отдела клиента заполняет данные из GetCourse, мы в свою очередь каждый день вносим данные из аналитики Facebook. Таблица содержит следующие метрики:
- Потраченный бюджет
- Количество регистраций на бесплатный вебинар
- Цена за регистрацию
- Количество переходов на посадочную страницу
- Конверсия сайта
- Количество участников вебинара и процент доходимости
- Количество лидов, цена лида и конверсия из просмотревших вебинар в лид
- Количетсво продаж, сумма продаж, конверсия из лида в продажу
- ROMI
Благодаря такой системе отчетности мы имеем возможность проводить ежедневный сквозной анализ воронки, контролировать KPI и в случае просадки, быстро найти проблему и ее решение
Планы по масштабированию
На этом работа конечно не закончена. В данный момент мы постепенно повышаем рекламный бюджет на текущих кампаниях и обсуждаем с клиентом различные варианты горизонтального масштабирования, такие как выход на новые рынки (Украина + Прибалтика), расширение матрицы услуг, тесты других каналов трафика (Vkontakte, Tik-Tok, Google Ads). Также была начата работа над ростом блога в Instargam с помощью таргетированной рекламы.
Результат
? ROMI = 5,17 за 2 месяца
? $156 006 выручки за 2 месяца
? Создана удобная для аналитики и масштабирования структура рекламных кампаний
? Начата работа над масштабированием
? Начата работа над ростом Instagram блога
Данные по ROMI и выручке предоставлены с отчетов клиента
На скриншоте предоставлены данные за 2 рабочих месяца. В процессе работы использовалось несколько рекламных кабинетов.
Контакты
Наш сайт: https://vend.agency/
Блог в телеграм на который стоит подписаться: t.me/vend_agency
Почта: info@vend.agency
Номер: +380671943762