Как интернет-магазин запустил B2B-направление и заработал в 5 раз больше, чем планировал
- Заказчик
- Нишевый маркетплейс БАД iTAB
- Задача
- Нишевый маркетплейс БАД iTAB совершил прорыв по продажам, но столкнулся с проблемой низкого LTV (Lifetime Value – жизненного цикла клиента). Продажи росли только за счет новых клиентов.
Проблематика
Популярность БАД растет, но большинство потребителей до сих пор не знает как их правильно принимать. В итоге потребители не получают должного эффекта от препарата, разочаровываются и перестают покупать дальше.
Чтобы доносить до людей правильную информацию о БАД и этим стимулировать повторные покупки наш клиент обратился к помощи врачей, нутрициологов и других ЗОЖ-экспертов. В личном общении с пациентами они рекомендуют препараты, объясняют правила дозировок и получают кэшбек с заказов.
Рекомендованные препараты должны быть физически доступны для потребителя, поэтому нужны дилеры, которые будут поставлять БАД в ближайшие аптеки, салоны красоты, спортклубы и т.п.
Задачи
Запустить рекламу В2В направления и приводить не менее 10 лидов в месяц
Что сделали
Для каждой ЦА мы сделали свою посадочную страницу на сайте клиента. В структуру рекламной кампании, кроме стандартного поиска, включили РСЯ и Мастер кампаний.
С дилерами все было понятно. Для этой группы использовали запросы со словами опт, оптом, поставщик, поставки. Например: бады опт, пищевые добавки оптом, поставщик БАД, поставки витаминов. Но таких запросов было мало и они низкочастотностные. Поэтому сразу на старте запустили РСЯ и Мастер кампаний.
А вот с амбассадорами была немного другая история. Эксперты не заходили в поисковик и не набирали там запросы типа «получить кэшбек от рекомендаций витаминов». Подобрать семантику и запустить рекламу на поиске было невозможно. Поэтому для такой аудитории использовали только Мастер кампаний и РСЯ. Мастер кампаний сам подбирал тематические слова, где, когда и кому показывать объявления. А в РСЯ нам помогал автотаргетинг, который выбирал аудиторию для показа рекламы в зависимости от текста объявления и контента посадочной страницы. Эти типы РК в рамках одного аккаунта могут пересекаться, особенно когда ЦА такая небольшая. Но у нас получилось сделать это пересечение не каннибализирующим, а взаимодополняющим за счёт разного содержания текстов.
Стартовали с небольшого бюджета в 5 000 р в неделю со стратегией оплата за клики. Набрали конверсии и провели корреляцию поведения пользователей, совершающих микроконверсии (активность на сайте, открытие форм) с теми, кто совершал макроконверсии (оставлял заявку, звонил). И начали тестировать разные связки, например, вовлеченность на сайте 2 минуты и открытие формы заявки без отправления. Убирали микроконверсии и переходили на макро. Потом решили оптимизироваться по двум целям с оплатой за их выполнение:
1) активность на сайте в течение одной минуты оценили в 100 р;
2) отправку заявки — в 700 р.
И система зацепилась за эту связку - конверсий стало больше, а цена их снижалась. Убедившись в том, что нашли самую успешную стратегию мы начали масштабироваться - постепенно увеличивали недельный бюджет.
Результаты
В августе отдел продаж клиента получил 43 В2В заявки, а за первые 3 недели сентября — 58 и… клиент попросил остановить рекламу, потому что менеджеры не успевали качественно эти заявки обрабатывать.
Сейчас клиент усиливает свой отдел продаж, и скоро мы снова запустим рекламу, но на этот раз наш заказчик будет готов к большому потоку В2В заявок.
