- Заказчик
- Коллекторское агентство.
- Задача
- Увеличение числа лидов (отправок форм).
Проект и его проблематика
Наш клиент занимается взсканием обязанностей с контрагентами в сфере В2В.
Сегмент сам по себе узкий, а в нашем случае ещё и ограниченной тематикой продвижения (коллекционеры). Поэтому найти и привести на сайт ЦА уже сложную задачу, еще не говоря о наращивании количества обращений.
Добавьте к этому отсутствие сквозной аналитики, т.е. к. все данные пользователей конфиденциальны. О качестве заявок мы могли судить только по фидбэку от клиента — примерно как готовить с завязанными глазами, ориентируясь только на запах.
Что делали ранее
Во время запуска основной акцент сделали на тестирование каналов трафика и форматов рекламных кампаний.
Практически сразу отказались от продвижения в VK Ads. Канал неплохо работал на привлечении трафика на сайт и генерировал микроконверсии, но не более. Пришлось попрощаться, и нет, мы не плакали.
Направили все свои силы на Яндекс Директ. Основной акцент сделали на поисковые кампании, но процент конверсии и цена за лид казались неоптимальными. Поток заявок был стабильным, хоть и небольшим.
РСЯ — отдельная история. Тестировали автотаргет, ключи, интересы, сегменты метрики и Look-alike. Но ситуация была аналогична VK Ads — очень высокое число кликов по номеру, но (по словам клиента) не было существенного прироста звонков. Вывод — РСЯ хороший источник ботового трафика на сайт. Спасибо им… большое.
Совет №234 от Mello — если что-то работает плохо, запускайте Мастер кампаний. На замену стандартным РСЯ мы запустили этот формат, а также медийные кампании с невысоким бюджетом, которые также неплохо себя зарекомендовали.
Что привело к результату
Средний, но стабильный результат на поиске нас не устраивал, и мы начали работать над улучшением показателей.
Первый этап — оптимизация того, что есть в поиске
В кампании к этому моменту остались только целевые ключи, но не все из них были эффективными. Провели полный анализ кампании, остановили ключи с низкой результативностью, на основе исторических данных выбрали лучшие тексты объявлений и внесли корректировки по поведенческим и соцдем признакам.
Ждали просадку по заявкам, но не дождались: CPL заметно снизился, количество лидов выросло.
Второй этап — масштабировать и искать то, что еще не пробовали в поиске
Общее понимание, какие ключи приносят заявки, сформировалось, осталось дополнить их похожими. Что мы и сделали, подсмотрев их у конкурентов через сервисы KeySo и Arsenkin.
Результат превзошел ожидания — лиды росли, а CPL продолжал падать.
Третий этап — перезапуск Мастера кампаний
Просто запустить было недостаточно. Мастер тестировали в различных вариациях: с разным набором ключей, с разными моделями оплаты и бюджетами, посадочными, креативами и текстами.
Как оказалось, чем проще, тем лучше. Запустили Мастер на автоматике, без дополнительных таргетов и увидели потенциал. Но стало ясно, что он не будет работать стабильно, а значит необходимы периодические перезапуски.
Статистика после оптимизации
К середине сентября мы закончили основную оптимизацию, и графики поползли вверх быстрее, чем котировки биткоина в хороший день.
На диаграмме видно, что даже в период внесения корректировок динамика была положительная. В октябре результат закрепился и заметно улучшился.
Результат октября в августе:
- Количество лидов выросло на 158%.
- CPl снизился на 54,5%.
Вывод
Не все запросы, которые кажутся целевыми, приводят клиентов. Иногда нужно быть безжалостным и «?резать» аудиторию — как в хорошем триллере, где выживают только сильнейшие.
Никогда не говорите «никогда?» разным рекламным форматам. Даже если что-то не сработало с первого раза, попробуйте зайти с другой стороны.