Как мы снизили стоимость лида в 20 раз за 2 месяца

Заказчик

Компания заказчика занимается поставкой оборудования для автосервисов, его установкой и техническим обслуживанием, а также предоставляет специнструмент и расходные материалы.

Задача

Подобрать эффективный канал привлечения клиентов, снизить стоимость лида, стабильно приносить не менее 6 целевых обращений в месяц.

Процесс работы

Боли клиента

Клиент на протяжении полугода вкладывал в контекстную рекламу немалые средства, но стоимость заявки оставалась нерентабельной. Выручка не окупала расходы на маркетинг.

Цели и задачи проекта

Клиент поставил перед нами следующие цели:

• подобрать эффективный канал привлечения клиентов;
• снизить стоимость лида;
• стабильно приносить не менее 6 целевых обращений в месяц.

Мы сформировали список задач, которые предстояло решить:

1. Провести аудит рекламного кабинета Яндекс.Директ, статистики в Яндекс.Метрике. Понять, почему контекстная реклама оказалась не столь неэффективной.
2. Выполнить анализ ниши, конкурентов. Подобрать площадку для продвижения.
3. Составить маркетинговую стратегию с декомпозицией на два месяца вперед.

Забегая вперед, выбор пал на Авито. В связи с этим, было необходимо:

1. Проанализировать конкурентов, найти их сильные и слабые стороны.
2. Определить категории товаров с наибольшим спросом.
3. Разработать оформление профиля.
4. Составить структуру конкурентоспособного объявления.
5. Настроить регулярную публикацию.
6. Провести тестирование платных инструментов продвижения, оптимизировать стоимость просмотра.
7. Определить наиболее эффективные сочетания заголовков, изображений, содержания объявлений и масштабировать результат.
8. Сопровождать продвижение и улучшать ключевые показатели.

В данном кейсе мы покажем путь к шокирующему результату.

Ход работ

Оцифровка точки А

У заказчика была запущена контекстная реклама через Яндекс.Директ. Мы провели аудит аккаунта, изучили данные Яндекс.Метрики, проанализировали посадочные страницы — всё было приемлемо. Все ключевые показатели в норме, аудитория идет целевая, сайт удобный и продающий. Целевые действия выполняются.

Загвоздка: отсутствие подмены номеров. В отчетах отображались клики по телефону, но до заказчика дозванивался только 1 из 10. Формы обратной связи не заполнялись, а стоимость лида достигала 20 000?.

Проведя детальный брифинг клиента мы выяснили в чем проблема. Бренд заказчика новый и совсем неизвестный на рынке. Несмотря на идеальный сайт, покупатели предпочитают делать заказ у более популярных дилеров или даже напрямую у производителя. Это можно решить с помощью медийной рекламы, повышая видимость и узнаваемость на рынке. Но будет долго, дорого и без гарантий. А продажи нужны здесь и сейчас.

Выбор площадки

Опыт подсказывал, что нужно пойти на Авито. Для этой площадки бренд продавца не так важен — ключевыми являются цена, отзывы и скорость реакции на обращения. К тому же, клиент ограничен в бюджете на продвижение и ориентируется на получение горячих лидов. Но нужно убедиться, что Авито будет работать в такой технически сложной и дорогой нише.

Для начала проверка поисковой выдачи Яндекса по целевому запросу:

Классифайд показывается на четвертой позиции. Значит, направление оборудования для автобизнеса считается перспективным и активно развивается.

После чего, анализ спроса и конкуренции по необходимой географии через встроенную расширенную статистику:

На этом этапе стало понятно: нужно тестировать Авито. Мы составили медиаплан, спрогнозировали необходимое количество объявлений, показов, просмотров и обращений. Согласовали с клиентом и приступили к настройке.

Перед запуском

Для того чтобы объявления не просто были, а приносили обращения, необходимо их сделать высоко конкурентными. Поэтому перед началом работы мы детально изучаем все профили и их объявления на Авито. Обращаем внимание на оформление, преимущества, УТП, ценовую политику, отзывы, изображения, теги. Проверяем скорость реакции и способы отработки обращений в чате и по телефону. Выделяем их сильные и слабые стороны, погружаемся в пользовательский опыт.

Такую небольшую таблицу мы составляем для клиента на этапе пресейла. При проектной аналитике она разрастается в несколько раз. Проводя по-настоящему глубокое погружение в нишу заказчика, мы находим нестандартные уникальные решения.

Наполнение профиля

Опираясь на предшествующую аналитику, команда Web-studio AXI создала контент для профиля Авито.

Также, наполнили информацию о компании, доставке и оплате вкусными, продающими текстами.

Объявления мы создаем по проверенному алгоритму: краткая информация о бренде и УТП — технические характеристики товара — призыв к действию. И всегда добавляем визитную карточку последним изображением.

Благодаря нашим креативным решениям, ваши объявления всегда будут выделяться в поисковой выдаче Авито и привлекать к себе всё внимание пользователей:

Тестирование и масштабирование

Жонглируя сочетанием «заголовок — текст — фото — инструмент продвижения», команда Web-studio AXI, подбирает лучший по цене и эффективности вариант объявлений. Для данного заказчика мы публикуем от 180 новых объявлений в месяц по разным городам Нижегородской области. 

А теперь тайны статистики:

• конверсия из показов объявлений в просмотры составила 7,8%;
• средняя стоимость просмотра 20,23 ? (дешевле, чем в Директе);
• конверсия из просмотров в контакты 2% (каждый 50-й просмотр – горячий клиент).

Шокирующий результат

Уже во второй месяц от начала продвижения средняя цена лида составила 983,36 ?. Это в 20! раз меньше, чем была в контекстной рекламе. К тому же, мы в 2,5 раза перевыполнили поставленный клиентом план по обращениям. И это не эфемерные клики по номеру телефона, это реальные звонки и сообщения людей, которые готовы купить здесь и сейчас.

Итоговый результат

Web-studio AXI за мультиканальность. Мы убеждены: люди покупают онлайн даже многомиллионное оборудование. Нужно только поймать свою аудиторию.

Если ваш маркетинг не окупается – возможно, вы просто не там ищете клиентов. Мы протестировали → нашли рабочую площадку ? получили лиды в 20 раз дешевле. Дальнейшее развитие ведет только к вершинам бизнеса.

Хотите захватить мир? Мы знаем как!

Настроим продвижение или проведем аудит текущего профиля, подготовим стратегию и покажемся вашей аудитории на Авито!