Как мы превратили email-маркетинг патентного бюро из «спама наугад» в машину по генерации конверсий

Заказчик

Изибренд — патентное бюро, специализирующееся на регистрации и защите интеллектуальной собственности, включая патенты, товарные знаки и авторские права.

Задача

Наладить системный email-маркетинг для Изибренд и повысить продажи через автоматизацию и таргетирование в рамках сложной B2B-воронки

Что такое email-рассылка для B2B? Чаще всего — скучные письма, которые летают в корзину.  Патентное бюро «Изибренд»  столкнулось именно с этим: попытка отправить письма «вручную» и без аналитики дала нулевой результат. Они пришли к нам с терминалом: наладить системный email-маркетинг. Мы же создаем возможность не просто «наладить», а построить миллион с нулевого канала, который за 10 месяцев пожертвует клиенту  более 1 рубля  ассоциированных транзакций. Эта история о том, как неправильная стратегия и капля креатива могут превратить «мертвый» канал в один из самых эффективных.

Дилемма эксперта: как продавать, не пропускать?

«Изибренд»  — это «спецназ» в мировой интеллектуальной собственности. Их клиенты — от дерзких стартапов до серьезных научных институтов. Проблема? Длинный цикл сделки. Никто не покупает регистрацию патента после одного письма. Решение о проведении принимают несколько человек после десятка вопросов: электронная почта, звонки, встречи, реклама.

Наш инсайт:  в таком храме воронке гоняться за «прямыми конверсиями» по электронной почте — это стрелять из пушки по воробьям. Настоящая сила email-маркетинга здесь — во влиянии на всю цепочку. Он должен подогреть интерес, рассмотреть возражения, провести экспертизу и мягко подтолкнуть клиента к следующему шагу. Поэтому наша главная звездой, наши KPI стали  ассоциированными измерениями.  Именно они представляют реальный вклад электронной почты в итоговую победу — заключенный договор.

CRM + Электронная почта + Советский плакат = ?

Мы предложили два ключевых решения, которые стали нашим «секретным оружием»:

1. Техническая идея: «Единая экосистема CRM + Email».  Мы решили «подружить» клиента Битрикс24 с сервисом рассылок DashaMail. Это было не просто «настройкой». Это превратило статические основы в умный, живой организм, который сам понимает, что на данном этапе находится клиент, и какое письмо ему нужно отправить именно сейчас. Никакой ручной работы — только автоматизация и точное попадание в цель.
2. Творческая идея: «Назад в будущее с советским плакатом».  Как получить должность юриста или генерального директора в почтовом ящике? Мы решили победить в уникальном элегантном стиле. Нашим вдохновением стал запоминающийся, броский и вызывающий ностальгическую улыбку стиль советских плакатов. Это был смелый шаг: использовать культурный код, чтобы очеловечить бренд, повысить скорость обработки данных и, с точки зрения архитектуры, безопасность.

От теории к миллиону. Как мы построили нашу машину

Наша работа была похожа на сборку сложного механизма.

Шаг 1. Закладываем фундамент (первые 3 месяца):

• База «Детокс»:  первым делом мы провели «генеральную уборку» — безжалостно удалили все «токсичные» и невалидные адреса. Доставляемость взлетела.
• «Ловушки» для лидов:  разместили на сайте виджеты с атрибутами лид-магнитами (гайды, промокоды). Они принесли нам 65 новых, «теплых» подписчиков.

• Автоматизация:  построили ту самую «бесшовную» интеграцию CRM и DashaMail.

• Добро пожаловать-цепочка:  запустили автоматическую серию из трех писем для новичков, которая сняла их главный страх: «А не обманут ли?».

Шаг 2. Запускаем креатив (Следующие 7 месяцев):

• «Даешь полезный контент!»:  мы запустили регулярные рассылки в стиле «советских плакатов». Каждое письмо — это не просто текст, а мини-произведение искусства с указанием пользы: кейсы защиты дизайна для Wildberry, разбор роста госпошлин, гайд по договорам с фрилансерами.

Здесь сработал эффект ореола. Положительные ассоциации таким образом «советского культурного плаката» переносились на бренд, усиливая доверие и симпатию к нему.

Владислав, CRM-маркетолог KINETICA

Результаты. Смотрим на таблицу

За 10 месяцев наш «механизм» заработал на полную мощность. Цифры говорят сами за себя:

Нас стали читать:

• Open Rate: 20,24% (+61% от среднего значения на рынке B2B по данным исследования Mindbox).

• Привлекли 525 новых подписчиков в учреждениях.

И главное – мы начали покупать:

• Ассоциированные транзакции: 47 сделок на сумму 907 700 ?.

• Прямые транзакции: 5 сделок на сумму 106 800 ?.

ИТОГО: 1 014 500 ? доход, который можно напрямую или дополнительно связать с нашей работой по email-маркетингу!

Итог

1. Мы решили реальную бизнес-проблему:  превратили хаотичный и неэффективный канал в системный источник дохода, принеся клиенту более 1 миллиона рублей.
2. Мы нашли смелое креативное решение:  стиль «советских плакатов» в консервативной B2B-нише — это не только красиво, но и эффективно, что доказывает цифры Open Rate.
3. Мы доказали силу ассоциированных конверсий:  этот ключ — незабываемый пример того, как важно смотреть на всю воронку в B2B, а не только на последнее касание.
4. Мы являемся прецедентом:  мы показали, что email-маркетинг в B2B может (и должен) быть не скучным, а ярким, умным и невероятно прибыльным.

Перейти на сайт