- Заказчик
- Артур Цыкунов занимал позиции Head of Development в Mail.ru Group и Yandex Taxi, Давид Казарян и Александр Мацак придумали и реализовали проект в партнёрстве с лейблом Black Star – Black Star Gaming.
- Задача
- Была задача создать приложение, которое предлагает пользователям платить не за абонемент или тренировки, а за реальное время, проведенное за занятиями спортом.
Содержание
- Идея
- C чего начали
- Сложности с эквайрингом
- Сложности с рынком
- Что мы делаем сейчас
- Планы на будущее
- Выводы
Два месяца назад мы запустили собственное мобильное приложение Gymmy Fit. Помогать людям делать проекты, приносящие прибыль и пользу, при этом не пробуя это делать самостоятельно – классическая ситуация дизайнера обуви, носящего не собственные ботинки.
В этой статье хотелось бы поделиться историей разработки мобильного приложения, совершенными ошибками и удачными приемами.
Идея
С консультацией по поводу оценки разработки проекта к нам обратились Александр Мацак и Давид Казарян, придумавшие и реализовавшие проект в партнёрстве с лейблом Black Star – Black Star Gaming club. У них возникла идея взять лучшее из американского сервиса FlexIt, адаптировать механику под отечественный рынок и запустить его аналог в Москве.
FlexIt работает во многих городах США, предоставляя возможность заниматься в спортивных и фитнес залах поминутно. Вам не нужно покупать абонемент, просто сканируете расположенный на стойке администратора штрихкод при входе и выходе, и оплачиваете только те минуты, которые вы потратили на тренировку.
Целевая аудитория – люди, приехавшие в город в командировку, те, кто хочет позаниматься совместно (при этом у них абонементы в разных клубах), и те, кто по тем или иным причинам не хочет или не может заниматься регулярно.
Варианты ознакомительного тура сервиса Gymmy, темная тема
Фитнес залы, стремящиеся увеличить конверсию клиентов в покупку абонементов, часто существенно завышают стоимость разового занятия. Поэтому FlexIt является единственной возможностью недорого позаниматься именно один раз.
С Давидом и Александром мы уже сотрудничали по предыдущим проектам, друг о друге остались хорошие впечатления и после переговорных процессов мы решили делать этот проект вместе. Постоянная и заинтересованная техническая экспертиза – далеко не единственный, но важнейший фактор успеха IT продукта. При этом для студии AppCraft крайне важен маркетинговый опыт людей из бизнеса и их умение строить работающие компании: к команде присоединился и Артур Цыкунов, занимавший позиции Head of Development в Mail.ru Group и Yandex Taxi. В этой синергии и решили двигаться.
С чего начали
Начали с ряда обсуждений требуемого функционала. В общем и целом структура сервиса была понятна:
- Договариваемся с клубами, собираем базовую информацию о них и храним на нашем сервере;
- Мобильное приложение содержит карту для выбора зала, сканер QR кода, окно текущей тренировки и интегрированную платежную систему;
- Текущие тренировки отображаются в панели, к которой у администратора клуба должен быть доступ на случай принудительного завершения тренировки;
- Ежемесячно мы должны предоставлять акты сверки партнерам (клубам) и переводить им собранные деньги.
Первая задача – это, конечно, договориться с клубами. Не стоит что-то делать, а потом продавать. Надо, как известно, наоборот. Поэтому мы пошли в несколько залов, подробно рассказали об идее, привели пример FlexIt и, самое главное, объяснили, почему это не снизит, а увеличит их продажи.
Наиболее существенная точка сомнения, по тому же опыту американского сервиса, в следующем размышлении: я, как владелец клуба, соглашаюсь на такой чудесный сервис, часть моей аудитории уходит с абонементов в него и я зарабатываю меньше. Да, поток клиентов увеличится, но, учитывая, что львиная части моего дохода (до 90%) формируют люди, не посещающие зал, сокращение объема безусловных платежей компенсируется условными тяжеловато. Ко мне придут 100 новых человек в месяц и принесут дополнительные 50 тысяч рублей дохода, но отпишутся 12 человек, приносящие 55 тысяч.
Первые варианты дизайна мобильного приложения Gymmy
Да, этот фактор действительно присутствует, но здесь необходимо брать во внимание природу продаж абонементов. Часто они покупаются в подарок людям, и такое направление продаж уменьшаться не будет. Кроме того, приток трафика по уже пройденному опыту существенно больше в финансовом выражении, чем отток покупателей абонементов.
Объяснить подробно получилось, Александр и Давид умеют это делать хорошо, девять из десяти первых клубов согласились подписать соглашение сразу. После этого начали делать MVP.
Сложности с эквайрингом
Для пользователя нашего мобильного приложения процесс выбора зала, начала тренировки и оплаты должен быть бесшовным, быстрым и интуитивно понятным. Наиболее близкие по механике проведения платежей примеры – каршеринг и такси. Привязываете карту, после чего деньги списываются автоматически, уже без подтверждения клиента. Такие платежи называются рекуррентными.
Проблема в том, что услугу по подключению именно такого эквайринга наиболее популярные платежные системы не подключают быстро. И не подключают всем подряд. Списывание любой суммы без подтверждения открывает дорогу мошенничеству и платежки сначала хотят убедиться в благонадежности бенефициаров. А лучшая проверка – существующий опыт пользователей, поэтому входным параметром почти всегда является уже хоть какой-то трафик в приложении.
Некоторые мысли по цветам и логотипу Gymmy
Кроме того, механика рекуррентных платежей усложняет логику предоставления бесплатных пробных тренировок. Либо они должны быть ограничены по времени, либо контролироваться каким-то другим способом.
В результате для старта мы выбрали вариант подключения виртуального кошелька: у каждого пользователя есть баланс, который он пополняет или через карту, или с помощью Apple/Google Pay. Минусы – требование каждый раз вводить проверочный код карты и подтверждать платеж (ужасно), плюсы – быстрота интеграции и возможность начисления подарочных баллов на первую тренировку.
Сложности с рынком
Пока мы разрабатывали мобильное приложение, сервер и панель контроля для администраторов залов, параллельно шла работа по заключению договоров о партнерстве с залами. Мы поняли, что многих смущает опыт предыдущих игроков рынка.
Ранее в Москве уже запускали целый ряд сервисов единых фитнес абонементов. Идея простая, как дверь: зачем привязываться абонементом к одному залу, когда можно купить универсальную подписку на все залы, пусть и с небольшой доплатой, и тренироваться более гибко по времени и географии.
Вариант оформления Gymmy для App Store с темной темой
Многие из этих сервисов предлагали сомнительные условия сделок, некоторые все же запускались, но не выплачивали залам их же деньги. В результате предприниматели на этом рынке стали настороженно и недоверчиво относиться к любым предложениям в эту сторону, даже если по сути они полностью отличаются от предыдущих негативных механик.
Тут ничего не поделать, единственные инструменты – убеждения и практика. Первыми подробно объясняем, вторыми доказываем фактами что мы работаем честно и эффективно. Тем не менее такой настрой рынка увеличивает трение при подготовке потенциальных сделок.
Что мы делаем сейчас
За 2 месяца мы подключили 30 фитнес клубов. Распределение занятий по ним неравномерное, но они есть везде. Все большая часть пользователей начинают тренироваться с той или иной регулярностью.
График прироста новых пользователей по дням
В данный момент мы сосредоточены на следующих двух моментах:
- Подключение рекуррентных платежей. Существующий объем пользователей уже позволяет, в том числе, договариваться об индивидуальных предложениях по объему транзакционной комиссии. Договорились, скоро включим;
- Более простое и быстрое подключение залов. Они – наш основной бизнес партнер, мы вместе работаем на рынке и для построения долгосрочных продуктивных отношений мы должны слышать друг друга и идти навстречу. Мы хотим сделать процесс подключения к нам простым, понятным, прозрачным и быстрым. Чтобы принять решение, появиться на карте и начать генерировать дополнительных доход можно было за минуты, а не за часы или дни.
Кроме того, мы дорабатываем нашу внутреннюю информационную систему, позволяющую полностью автоматизировать процесс выставления актов, их согласования и осуществления выплат.
И, конечно же, подключаем новые клубы и занимаемся рекламой.
Планы на будущее
Подключение большого количества залов и покрытие наиболее интенсивных для этого рынка районов Москвы – очевидная линия развития. Выходы в другие города (уже есть запросы на франшизу) и страны – тоже. Но наиболее интересным фактором является эластичность экономики.
Gymmy в App Store сегодня
Появления нового способа оплаты тренировок влияет на рынок. Кто-то отказывается от абонементов, кто-то начинает заниматься, так как с абонементами не мог себе этого позволить по финансам или по времени. Некоторые залы, наблюдая за развитием Gymmy, будут вводить пониженные часовые ставки или менять условия предоставления абонементов.
Поэтому помимо экстенсивного и интенсивного развития основным фокусом нашего внимания является понимание волн этой ниши рынка, которые мы создаем, и уверенное движение по ним. Пока все хорошо, посмотрим, как можно сделать лучше.
Выводы
Ошибки, которые мы совершили:
- Много времени уделяли дизайну. Хороший дизайн – это прекрасно. Но очень легко провалиться в обсуждение вкусов, а не рабочих сторон дизайна. Это занимает драгоценное время;
- Изначально не сделали процесс заключения договоров с партнерами быстрым и легким. Ощущения бюрократии и тяжести не должно быть даже и близко;
- Не идеально наладили сотрудничество между отделом разработки и аналитики. Пришлось спешно менять аналитические инструменты;
- Баги. Без них никак, но всегда процесс тестирования можно сделать лучше и эффективнее. Это потеря денег и времени.
Что получилось удачно:
- Некоторые решения по UI/UX очень запомнились нашим пользователям и они об этом говорят: выставление рейтинга в виде динамической шкалы смайликов и плавающее переключение ценовых категорий. Это не противоречит первому пункту из списка ошибок. Там речь идет про неоднократную переработку одних и тех же элементов, не влияющих на качество работы продукта и его восприятие;
- Хорошо посчитали финансы. Цена тренировок для клиента, прибыль клубу и сервису сбалансированы, приносят выгоду всем;
- Запустились осенью. Не настолько важный момент, но все-таки это подъем для рынка фитнеса, клубы увеличивают бюджеты на рекламу и заинтересованы в новых каналах.
Не все вышло идеально, как это всегда и бывает, но все-таки пока что-то у нас получается. Мы получили полезный опыт и по аналитике рынка, и по расчету экономики стартапа, и по продажам, и по рекламе. Будем держать в курсе, следите за обновлениями – расскажем, куда мы придем к началу следующего года.