Как продвигать производство пивной дробины. Кейс Evklead
- Заказчик
- Производство и продажа полезных и безопасных премиксов и кормов для сельскохозяйственных животных на основе пивной дробины.
- Задача
- Маркетинговая стратегия для привлечения клиентов.
Этот кейс одного из наших клиентов. Здесь рассказывается про лидогенерацию и про маркетинговую стратегию в интернете, а также про неожиданные результаты всей кампании.
В конце 2019 года к нам обратился клиент, который производит пивную дробину. Это маленькие гранулы, которые добавляют в корм животным: коровам, свиньям, курицам и т.д. От нашей компании нужна была маркетинговая стратегия. Нужно было понять, как продвигаться, а также чтобы были отчеты и заявки. Это неохватная история, это про лидогенерацию.
Разработка стратегии началась непосредственно с анализа не продукта (он достаточно простой и понятный), а с анализа спроса и рынка. То есть хотели узнать то, как в интернете продают пивную дробину. Оказалось, что 9/10 сайтов — это сайты-агрегаторы, где продаются еще какие-то различные средства для сельского хозяйства: семена, корма, другие добавки и т.д.
У всех этих маркетплейсов достаточно устаревший дизайн. Они часто не адаптивные. Мы взяли это за одну из точек отстройки от конкурентов: хороший адаптивный сайт.
Как мы создавали сайт
Была выбрана технология «Спутник». Сайт из нескольких лендингов, заточенный под конверсию.
В основе лежит стандартная тройка страниц.
Главная страница, которая служит якорем для всей навигации. Людям очень важно наличие главной страницы. Они цепляются за нее. Поэтому сайт становится для них максимально понятным.
Также включена продуктовая страница, где идет рассказ непосредственно о продукте. Она служит посадочной страницей для рекламы.
Страница «О компании» также входит в стандартную тройку. Эта страница очень важна в сфере b2b по двум причинам. Во-первых, она очень сильно повышает доверие к вашей компании и увеличивает конверсию. Во-вторых, она помогает с выдачей, уменьшает цену заявок. Как это получилось, расскажем в конце.
Что мы добавили к этой основной тройке страниц. Во-первых, мы увеличили количество продуктовых страниц. Вот тут мы пошли на небольшую хитрость, потому что у нас всего один продукт. Мы сделали три страницы под разные задачи, под разные цели для этого продукта. Сейчас поясню.
Первая страница специально для тех, кто непосредственно ищет пивную дробину. Там рассказывалось о преимуществах пивной дробины: что это такое, как она помогает и т.д.
Вторая страница была для тех, кто ищет пивную дробину для свиней. На этой странице рассказано о том, как она подходит именно свиньям: как она увеличивает их вес и т.д.
Третья — пивная дробина для коров. Там уделялось большое внимание преимуществу того, что увеличиваются надои. Такое увеличение количества страниц помогло нам снизить цену заявки очень неожиданным способом.
Мы сделали две страницы в помощь оказания услуги. В чем смысл? Иногда на сайтах нужно не только рассказывать об услуге, но и о том, как его использовать, а также о том, как сделать это проще. Такие страницы используются для аудитории, которая не сильна в диджитал.
Кто, по сути, покупатель пивной дробины? Это агротехники и ветеринары, это люди, которые не сильно связаны e-commerce с достаточно далекими от интернета интересами. Они вынуждены искать это в интернете, потому что ищется там все проще, быстрее, и дешевле.
Мы добавили две такие страницы. Первая — это доставка и оплата, отдельная страница, где описано то, на каких машинах можно к нам приехать, как все это можно купить, заказать, оплатить, способы связи и т.д.
Вторая — это отдельная страница контактов. Страница контактов также, как и страница «О компании» очень важна для вашей выдачи в интернете, для повышения бесплатной выдачи сайта.
Так вот, отдельная страница «Контакты», где перечислен достаточно простой контент: это карта «Яндекс», это номера телефонов, физические адреса, как зовут человека, который возьмет трубку.
Также клиент попросил сделать отдельную страницу для поставщиков. Напоминаю, что наш клиент производит пивную дробину, она производится из сырья. Если не вдаваться в технические подробности, то можно сказать так. Есть много людей, которые ищут, куда это сырье продать. Мы решили им помочь и сделать отдельную страницу. Заявки с нее уже тоже были. Мы нашли не только покупателей на товар, но и поставщиков непосредственно сырья для товара.
Самое важное для заявок мы использовали Tilda CRM. За что мы очень сильно любим «Тильду», так это не только за удобство, за скорость, за адаптивность, еще за CRM, которая бесплатная, и позволяет отслеживать все поступающие заявки.
Рекламная кампания
Далее речь идет о рекламной кампании. Мы использовали рекламный канал. Рекламные каналы это: «Яндекс» и Google. Мы давали рекламу на поиске и в сетях.
Вся семантика, все запросы были разделены на пять сегментов.
— просто пивная дробина. Здесь мы столкнулись с определенной трудностью, потому что ищут люди далекие от интернета. Если человеку нужна пивная дробина для свиней, он не всегда будет уточнять что для свиней. Таки запросов было большинство — примерно 70%.
—пивная дробина для свиней.
— пивная дробина для коров.
— кормовая добавка. Пивная дробина — это частный случай кормовой добавки. Взяли более широкую область поисковых запросов. Конечно, в эту область попадало множество товаров и множество смыслов, которые люди вложили, когда набирали поисковой запрос. Нам это потом стало минусом, но мы были обязаны ради теста учесть эти запросы.
— премикс. Когда мы расспрашивали клиента о его продукте, мы задали вопрос для семантики: «Как еще ваш продукт могут называть?» Особенно если дело касается b2b и производств. Вы тоже учтите, что у вашего продукта может использоваться несколько названий. Такие названия могут использовать специалисты, или как жаргонное слово. Эти слова вводят в поиске. В нашем случае слово «премикс» — это специальное название для кормовой добавки. Это технический термин зоотехники, на который, как оказалось, есть спрос. Вот так мы получили 5 сегментов рекламных объявлений.
Рекламная кампания длилась с октября по ноябрь 2019 года. За эти два месяца мы получили 70 заявок по цене, в среднем, по 700 рублей каждая. Причем если из всего этого количества вычесть самый неэффективный запрос — это кормовая добавка, который нам слил достаточно много бюджета. Привел всего одну заявку, но это был эксперимент. Он оказался неудачным, мы его на второй месяц вычеркнули сразу из списка. Цена заявки без этого запроса составляла бы 200-300 рублей.
Одна заявка окупила не только бюджет на наши услуги, но и рекламный бюджет на один месяц.
Теперь о самых неожиданных выводах, о которых говорилось в начале.
Проект. подразумевал коммерческий сайт, сайт, который рассчитан только под платный трафик, мы не рассчитывали на SEO-продвижение. Мы его туда не закладывали. Естественно, мы сделали элементарные какие-то действия: заполнили метатеги, описания и т.д. Тем не менее, прошло пять месяцев с запуска сайта. Рекламная кампания уже не ведется. Сайт до сих пор находится на седьмом месте бесплатной выдачи по запросу «пивная дробина».
Как такое получилось? Во-первых, как уже говорилось вначале, большинство сайтов конкурентов — это сайты со старым дизайном, не адаптивные, сайты, которые продают вообще все. У нас сайт заточен под один продукт. Он быстрый, красивый, адаптивный (у нас даже были заявки с мобильных устройств), мы заполнили карточки «Яндекс.Справочник» и «Google. Мой бизнес» для этого клиента. В результате всех этих действий поисковые машины «Яндекса» и Google решили, что наш сайт хорошо выполняет задачи пользователя.
«Вебвизор» — это технология, которая позволяет смотреть на то, куда кликал ваш клиент по сайту, мы видели, что на самом деле так и происходит. Люди заходят на сайт, на какие-то целевые страницы, листают один-два блока вверх-вниз. Потом все равно оставляют заявку. «Яндекс» знает об этом. Знает то, что люди совершили там какое-то целевое действие. В результате чего «Яндекс» и Google считают, что сайт эффективен и повышают его в поисковой выдаче.
Выводы
Очень важный вывод из всей этой истории. Даже если у вас это классическое производство, не сильно высокотехнологичное, его все равно можно упаковать. Его можно представить так, что на него будет спрос, что на него будут заявки, которые будут считаться условно бесплатными (заявки из SEO). Весь вопрос в упаковке, и как создать вот эту вот площадку.
Вся рекламная кампания длилась два месяца с октября по ноябрь. В конце ноября клиент попросил нас остановить рекламную кампанию, потому что… Самые сладкие слова для маркетолога: «Мы не справляемся с заказами!» У клиента не оказалось производственных мощностей, чтобы обработать все заявки. Он просто не смог выполнить все их заказы.
Заявки, которые пришли за эти два месяца выполняются и приносят деньги клиенту до сих пор.
Так мы вам рассказали то, как, во-первых, с помощью простых инструментов сделать высокоэффективные сайты и получать с них реальные заявки, которые обращаются во вполне реальные деньги. Процесс от первого звонка нам до получения первых денег — достаточно короткий — занимает несколько месяцев. Во-вторых, если вы производитель пивной дробины. Если у вас какое-то производство с простым и понятным продуктом. Если у вас опрос чего-либо, какого-то монопродукта, можете обратиться к нам. Мы обсудим и, вполне вероятно, сможем вам помочь. Если вы скажете: «Evklead, спасибо, хватит, мы не справляемся!».