Иногда хочется посмотреть не только на цифры и позиции в рейтинге, но и на то, как мыслит ваш будущий потенциальный партнер. Поэтому мы взяли небольшие интервью у руководителей и ведущих специалистов агентств, которые уже работали со строительными и ремонтными компаниями.
Виталий Щукин, Kokoc Tech — про общую динамику индустрии
Если три года назад внутри крупных застройщиков были команды, отвечающие за оптимизацию определенного процесса, то сегодня эти группы стали отдельными компаниями со своим продуктом и дистрибуцией на весь строительный рынок.
В гигантах оцифрованы практически все процессы. Мы участвовали в разработке интерфейса всего для двух пользователей: кредитного менеджера банка и ответственного лица от застройщика. Проект позволяет оценивать возврат инвестиций или кредитов.
Застройщики второго и третьего эшелонов пока догоняют старших товарищей: в их недрах только сейчас выделяются команды, отвечающие за цифровизацию. Пока в зоне интересов обработка пути покупателя: сайт — мобильное приложение и т.д.
Ошибки/кейсы
- Предпроектная аналитика. Часто клиент не готов вкладывать 500к-1000к в аналитику, просто не понимает ценности. К нам обратился клиент за «дизайном интерфейса». Однако, нам удалось убедить клиента в том, что его идея слишком сложная для восприятия и следует для начала спросить пользователей готовы ли они платить за данную услугу? Клиент согласился провести респондентное исследование и мы выяснили, что пользователи не понимали даже суть услуги. Клиент обработал исследование — придумал новое позиционирование — мы делаем интерфейс совершенно другого продукта.
- Сложные данные — не приговор. Почему-то именно в строительной сфере мы часто слышим вопрос «Ваш опыт в строительстве мы видели. Скажите, а у вас есть опыт работы с коттеджными посёлками / малоэтажной застройкой / деревянным зодчеством»? Поиск настолько узких специалистов просто не имеет смысла: принципы построения интерфейсов едины. Если ваш потенциальный подрядчик смог разобраться в продаже автомобилей, то сможет понять и тематику загородной недвижимости.
- Каждый должен заниматься своим делом. Мы участвовали в нескольких проектах, которые под крыло взял один из топов застройщика. Всех клиентов этого типа мы уволили. Это удивительно, но даже в самых крупных строительных компаниях есть кейс: «проект должен нравится Иван Иванычу». Проблема здесь в том, что топы — это стратеги, их работа — думать глобально. Каждую встречу они добавляют «одну маленькую фичу», а встречи эти редкие, а значит релиз не предвидится. Руководить процессом должен продуктовый менеджер, только он в состоянии отрезать лишнее и запустить проект.
Никита Филатов, ведущий специалист по внедрению корпоративных порталов в Космос-Веб — про особенности работы с CRM в сфере строительства
1. Каждый контакт с клиентом от первого обращения и до продажи должен быть зафиксирован в CRM-системе. Во-первых, потому что продажа недвижимости — это дорого, и каждый упущенный клиент обойдется застройщику дорого. Во-вторых, для контроля менеджеров: сотрудник должен вести общение с клиентом только по корпоративным каналам связи (телефон, почта, мессенджеры), чтобы уменьшить риск того, что при уходе менеджер уведет с собой потенциальных клиентов.
2. Необходима тонкая настройка уведомлений менеджеру и клиенту. Повторюсь, продажа недвижимости — это дорого, и клиент ожидает высокого уровня внимания от специалиста. Таким образом, при настройке напоминаний менеджеру и автоматических уведомлений клиенту на почту или в мессенджер мы сможем добиться того, что клиент будет понимать: про него не забыли.
3.Наверное, самое главное в работе с застройщиком — обязательно наличие информации об объекте, по которому ведется сделка. Для этого нужна интеграция с системой, в которой хранится информация об этих объектах (шахматки / квартирограммы). Это может быть 1С, ProfitBase либо другой сервис.
Другие советы по теме digital-маркетинга для строительных компаний
Коротко о рынке