Как мы нашли ошибку в подсчёте лидов и получили по 85 лидов в неделю с CPA до 2000?
- Заказчик
- Центр современных видов спорта в Санкт-Петербурге для детей и взрослых.
- Задача
- Увеличить количество трафика и снизить стоимость заявки
К нам обратилась роллер-школа Skate Town с запросом на увеличение количества лидов за счет холодного трафика. По их словам весь горячий трафик они и так выкупают.
Задача
- Увеличить количество трафика (брендовый, горячий и холодный)
- Оптимизировать рекламные кампании с целью снижения стоимости заявки и увеличения их количества
Желательная стоимость заявки у клиента была 2000 ?, а бюджет - до 45 000 ? в неделю.
О проекте и первые гипотезы
Клиент имел сообщество в ВК, которое было хорошо наполнено и велось регулярно. Прошлый подрядчик вёл трафик в чат-бот, который в несколько шагов прогревал подписчиков на запись на пробное занятие.
Мы предположили, что компания всё-таки не выкупает весь горячий и теплый трафик. Проанализировав данные, выявили неправильный подсчет лидов и их цены из-за криво настроенных целей в Я.Метрике и отсутствия сквозной аналитики. Всё это мешало бизнесу вести правильный учет и привлекать больше клиентов.
Запуск контекстной рекламы и настройки
Основной оффер, который решили использовать в рекламе: скидка 50% на пробное занятие (1000 рублей вместо 2000 рублей, при покупке абонемента - бесплатно).
Было решено разбить настройку на три кампании:
1. Брендовые запросы
2. Горячие запросы (желающие научиться кататься на роликах и скейте)
3. Холодные запросы (поиск спортивных секций для детей и тд.)
Согласно собранной семантике мы запустили Поисковые кампании, медийно-контекстные баннеры, кампании в РСЯ и Мастер Кампаний. Трафик направляли на сайт и квиз.
Чтобы получать достоверные данные о заявках, мы перенастроили цели, а также подключили сквозную аналитику Calltouch. Из инструментов установили коллтрекинг, виджет обратного звонка и цель “Звонки+Заявки”.
Оптимизация
Постепенно мы отказались от квиза как посадочной страницы для брендовых и холодных запросов, так как он приносил лиды дороже, чем сайт.
Это хорошо видно на скриншотах. Вот статистика по сайту:
А вот по квизу:
Кроме того, мы ежедневно следили за результатами, и оптимизировали кампании следующим образом:
- Оставляли заголовки и тексты объявлений только с лучшими показателями.
- Отключили ключи с высокой ценой лида.
- Уменьшили поисковый трафик по холодным запросам, сделав упор на РСЯ кампании и горячий поисковый трафик.
Аналитика в CallTouch
Благодаря настройке сквозной аналитики мы могли отслеживать, какие кампании работают лучше. Также хорошо была видна сезонность. Например в декабре была просадка, так как месяц у всех загружен другими делами, а дети ходят на новогодние представления.
В целом, количество лидов и учеников школы постепенно росло. А мы продолжали оптимизировать кампании и тестировать новые гипотезы.
Настройка и ведение таргетированной рекламы
В тестовой кампании сосредоточились на подборе эффективных посадочных площадок, поскольку из чат-бота был низкий процент конверсии в запись на пробное занятие.
Тестировались посадки на:
- Квиз
- Форму заявки
- Сообщения сообщества
Квиз показал самый худший результат, поэтому мы решили сосредоточиться на трафике внутри социальной сети.
Наилучший результат показала форма заявки: поскольку пользователь сразу оставляет номер телефона, который обрабатывается колл-центром заказчика.
В форму заявки мы добавили “спам-вопрос” — дополнительное поле, которое нужно обязательно заполнить перед отправкой. Это был вопрос про возраст ребенка и выбор удобного филиала.
Аудитории
Тестировали интересы, связанные с родительством и детьми. И работали сразу на широкие сегменты, иначе бы оптимизация по заполнению формы не сработала.
Затем выбрали самые лучшие объявления (лучше всех сработали живые видео с занятий) и расширяли аудиторию.
Результат
Таргетированная реклама
С рекламных кампаний было получено 635 конверсий и средняя цена составила 2 150 рублей. Коэффициент конверсии составил 3,04%
Также выросло количество подписчиков сообщества, с рекламных кампаний на SkateTown подписалось более 1690 человек.
Контекстная реклама
Показатели по Мастеру Кампаний включены в РСЯ, так как почти весь трафик идет в нем с этих площадок. Коэффициент конверсии составил 4,74%
