- Заказчик
- NDA
- Задача
- Увеличить горячие лиды.
Задача
– С вашего трафика много ботов, клиенты не берут трубку и не отвечают в мессенджерах!
Именно после этих слов клиента мы решили, что нужно идти дальше, нежели вносить какие-то корректировки в свои рекламные кампании. Мы решили делать первичную обработку лидов самостоятельно.
Но обо всём по порядку. Для начала давайте познакомимся с клиентом и расстановкой сил на проекте.
Решение
Наш клиент – комплекс апартаментов 4* на Юге России.
5 мин пешком до моря, апартаменты сданы и уже с отделкой, территория закрытая, охраняемая, есть свой очень красивый пляж, два бассейна и вся инфраструктура: рестораны, фитнес, детский центр.
70% целевой аудитории – инвесторы, 30% – покупают для личного отдыха.
География аудитории – РФ, в основном города-миллионники.
И как вы поняли из интро этого кейса, клиент был недоволен холодным трафиком: большой % заявок попадал в брак как просто интересанты, без перспектив на покупку.
Мы решили попробовать самостоятельно обрабатывать заявки и записывать клиентов на онлайн-встречи, учитывая, что основной сегмент покупателей – иногородние. В отдел продаж отправляли только горячие лиды.
Итак, что мы сделали? Разработали скрипт с целью на запись на онлайн-показ, подключили своего менеджера на обработку, запустили рекламу.
1. Лирическое отступление №1
Инфополе любого человека сейчас забито рабочими и личными звонками, звонками спамеров и прочим разным. Поэтому да, люди не берут трубки с незнакомых номеров. И да, имеют право быть вне сети. И да, нередкая история корпоративного номера, на котором работает вотсап, но на который НЕЛЬЗЯ ПОЗВОНИТЬ.
А ещё существуют люди с редкими именами, увидев которые, менеджеры отдела продаж без сомнений квалифицируют такой лид как неквал (основано на реальных событиях).
2. Лирическое отступление №2
Мы просто оставим здесь эту фразу руководителя отдела продаж нашего клиента, за которую полюбили его ещё больше.
Что сейчас обычно делают менеджеры отдела продаж?
Звонят 2-3 раза с небольшими перерывами – нет ответа? Закрывают лид.
Пишут простыню в мессенджер – нет ответа? Неквал. Или же в лучшем случае периодическое напоминание о себе, но без попыток заинтересовать клиента и предложить ему какую-либо выгоду.
3. Разработали скрипт обработки лидов
Итак, чтобы разработать рабочий скрипт первичного прозвона, мы изучили конкурентное окружение, чтобы понять, с чем конкретно клиент будет сравнивать.
В процессе изучения выявили неоспоримые преимущества объекта на рынке и презентовали их в первую очередь, не рассчитывая, что покупатель самостоятельно придет к этому выводу в процессе мониторинга.
Пример типичного разговора:
— Добрый день! меня зовут ИМЯ, я консультант по апартаментам в NDA ОБЪЕКТ.
Вы оставляли заявку на нашем сайте. Насколько я понимаю, вы рассматриваете варианты пассивного дохода от сдачи в аренду?
— Да (80% случаев)
— Ещё думаем
— Для жизни
— Тогда (в любом случае) наше предложение будет вам интересно — пока оно лучшее в ГОРОД КЛИЕНТА. Вы наверняка в этом убедитесь. Дешевле у других проектов в ГОРОДЕ КЛИЕНТА только студии, которые хуже сдаются для семейного размещения, или однокомнатные апартаменты на ранней стадии строительства. В NDA ОБЪЕКТЕ это уже готовые апартаменты с отделкой, мебелью и техникой.
Далее для визуальной презентации объекта и подбора апартаментов менеджер записывали клиентов на онлайн встречи в соответствии с рабочим графиком консультантов на объекте.
Заявки передавали в CRM на ключевой этап воронки.
4. Запустили таргетированную рекламу
Для начала определили основные УТП, которые легли в основу рекламных офферов:
— Недвижимость у моря
— Доходная недвижимость
— Инвестируй в апартаменты
Настраивались на мужчин и женщин возраста 28+ с интересами к недвижимости или ключевыми запросами по теме «недвижимость», а также на мужчин и женщин возраста 35+ с портретом инвестора. Чаще всего использовали формат записи с кнопкой, посадками выступали лид-формы, сайт, квиз.
Выставленные таргетинги:
— контекстные запросы недвижимости
— интересы
— контекстные запросы инвесторы
— группы инвесторы
— ретаргет
5. Запустили контекстную рекламу
Основной трафик получали из РСЯ, разделив кампанию глобально на 4 направления:
1) по контекстным запросам:
— с интентом «Недвижимость на море»: например, «купить апартаменты на море»
— с интентом «Недвижимость в Анапе»: например, «купить квартиру в Анапе»
2) по брендовым запросам конкурентов:
— с интентом «Инвестиции в недвижимость»
3) по интересам:
— инвестиции
— жилая и коммерческая недвижимость
4) ретаргетинг на всех посетителей
Результат
Процент горячих лидов вырос с 8 до 37.
Стоимость горячего клиента снизилась с 40 тыс. руб. до 8,5 тыс. руб.
186 – передано лидов
8246 ? – стоимость горячего клиента и запись на встречу
37,2% – конверсия в переданного клиента от общего количества лидов
Клиент остался доволен нашим подходом к решению проблемы, и для нас настоящей победой было — читать про то, что аудитория теперь достаточно горячая для продаж.
