Снизили цену лида на 25% и удвоили продажи для продавца промышленного оборудования.

Заказчик

«Профпоток» — официальный дистрибьютор мировых производителей: Prado, «Аристон», ESPA, Grundfos, и других. С 2004 года занимается оптовой продажей сертифицированного оборудования.

Задача

Увеличить средний чек и количество продаж с учетом текущей географии: ДНР, ЛНР, Херсонская и Запорожская области; выйти на Южный и Северо-Кавказский федеральные округа.

Подготовка к продвижению

Провели аудит контекстной рекламы и комплексный анализ сайта, определили точки роста.

Рекламные кампании

Перед началом продвижения результаты рекламных кампаний выглядели так:

Аудит выявил несколько ошибок в кампаниях Рекламной сети Яндекса:

• непроработанная семантика — отсутствие поисковых фраз, по которым оптовый покупатель может искать товар;

• отсутствие средне- и низкочастотных ключевых слов;

• отсутствие в объявлениях широкоформатных изображений;

• использование похожих объявлений для Рекламной сети Яндекса и ретаргетинга;

• неоптимизированный расход рекламного бюджета.

*Результаты аудита контекстной рекламы

Чтобы получить на сайт качественный трафик, снизить цену лида и увеличить их количество, нужно было:

• скорректировать текущую семантику и добавить новую;

• сформировать релевантные объявления для каждой группы товаров;

• сформировать структуру рекламных кампаний с учетом геосегментации;

• оптимально распределить расход бюджета между направлениями рекламы.

Сайт

Основная целевая аудитория клиента: юридические лица, владельцы магазинов и торговых точек, монтажные организации. Чтобы отсечь нецелевую аудиторию и не потерять в конверсии, нужно было:

• добавить квалификацию пользователя в форму заявки;

• доработать текстовые блоки с акцентом на оптовые продажи;

• добавить новый текстовый блок «О сотрудничестве».

Направления работ

С учетом задач проекта и выявленных точек роста согласовали с клиентом основные направления работ:

• увеличение конверсии за счет доработки сайта;

• увеличение количества лидов и продаж за счет проработки рекламных кампаний и оптимизации сайта.

Ход работ

Прокачивали рекламные кампании

Сбор семантического ядра. Отдельно собирали ключевые запросы для каждой группы товаров и брендовые запросы. Не включали в ядро высокочастотные запросы, делали акцент на оптовые продажи, фиксировали отдельные слова с оптовым назначением. 

Работа с рекламными кампаниями. У клиента были рекламные кампании, которые приносили результаты: действующая поисковая кампания, кампания РСЯ, ретаргетинг. Доработали их и перенесли в кабинет агентства.

Техническая доработка:

• сформулировали объявления отдельно под каждую группу товаров;

• добавили в объявления уточнения, УТП и быстрые ссылки;

• отрисовали новые комплекты баннеров. 

*Первый вариант формата рекламного баннера

*Формат рекламного баннера после тестирования и доработки

Семантическая доработка:

• собрали семантику — общую и с акцентом на оптовые продажи в соотношении 2 к 1;

• добавили фиксацию словоформ во множественном числе, чтобы отсечь розничные запросы;

• добавили оптовые запросы — «поставщики», «закупка», «дистрибьютор» и другие;

• сформировали шаблоны для групп объявлений с брендовыми категориями товаров.

Проработка структуры кабинета. Разделили рекламные кампании по типу, геолокации и категориям товара для более точной аналитики, чтобы эффективно распределять бюджет.

Работа с УТП на сайте. Чтобы снизить количество заявок от частных лиц, которые заинтересованы в единоразовой покупке, добавили:

• минимальные суммы, от которых клиент начинает сотрудничество;

• тип покупателей, с которыми клиент работает — юридические лица, монтажные организации, торговые точки и так далее.

Сложности

Доработанные рекламные кампании быстро стали приносить недорогие лиды, но было много нецелевых заявок: менеджеры тратили время впустую .

Как решали

Выявили, что плохо себя показывают запросы со словом «заказать» и общие запросы без коммерческой и оптовой направленности: «купить», «цена», «поставка». Скорректировали семантику.

Промежуточные результаты

Показатели на конец периода:

Расширяли географию в обход ограничений

Через два месяца после начала продвижения начали расширять географию продаж на Южный и Северо-Кавказский федеральные округа. Продолжили работы с учетом новых вводных.

Разработка нового медиаплана. Рассчитали стоимость продвижения на новые регионы и согласовали с клиентом медиаплан. 

Рекламные кампании. Собрали и запустили рекламные кампании с УТП для новых регионов.

Сложности

В конце октября 2023 года Яндекс отключил возможность показывать рекламу в ЛНР, ДНР, Херсонской и Запорожской областях. Рекламные кампании, которые уже были запущены на эти регионы, остались в работе, но возможности запустить новые не было. 

Как решали

Чтобы обойти ограничения Яндекса для ЛНР, ДНР, Херсонской и Запорожской областей, запустили рекламу на эти регионы через геометки.

Показатели на конец периода:

Вывозили продвижение в условиях высокой конкуренции

На этом этапе тестировали рекламу в телеграм-каналах, контекстную рекламу по конкурентам и по интересам. Продолжали оптимизацию работающих рекламных кампаний.

Сложности

Прогнозы не совпали с реальным положением дел в новых регионах: спрос и конкуренция оказались значительно выше ожидаемого. В результате стоимость лида увеличилась, поэтому на выделенном рекламном бюджете не получили необходимое количество лидов.

Как решали

Чтобы снизить стоимость лида, выявили самые эффективные запросы: «бойлеры» + «оптом», «водонагреватели» + «оптовые», «радиаторы» + «оптовые», «трубы и фитинги» + «поставка». На их основе запустили мастера кампаний: они дают доступ к новой аудитории за счет автотаргетинга, не требуют долгой оптимизации, быстро запускаются.

Также дополнили все текущие рекламные кампании ретаргетингом по сайту. Взяли небольшое количество запросов: группы товаров + фиксация различных форм слова «оптом» и его синонимов.

«Мастера кампаний очень быстро начали давать результаты: уже через неделю они оптимизировались и привлекали целевые лиды по оптимальной цене. Сегодня они приносят 50% от всех продаж с контекстной рекламы. Цена лида стабилизировалась и сохранилась на уровне 2000 рублей».

Никита Кондратьев, специалист по контекстной и таргетированной рекламе

Промежуточные результаты

Показатели на конец периода:

Таблица продаж на основе данных Roistat

Результаты проекта

• снизили цену лида на 25%;
• увеличили средний чек  1,5 раза;
• в два раза увеличили количество продаж на территории ДНР, ЛНР, Херсонской и Запорожской областей;
• получили продажи в новых регионах;
• увеличили конверсию в заявку
• снизили количество отмененных заявок
• увеличили конверсию в продажу