Как увеличить количество лидов на 65% для инжиниринговой компании?
- Заказчик
- К нам обратилась инжиниринговая компания, которая с 2004 года занимается комплексным управлением строительством, техническим надзором и другими инженерными услугами.
- Задача
- Ранее клиент сотрудничал с другим подрядчиком по контекстной рекламе, однако детали этого взаимодействия остаются неясными: отсутствует полная информация о проведённых кампаниях и их эффективности.
О клиенте:
К нам обратилась инжиниринговая компания, которая с 2004 года занимается комплексным управлением строительством, техническим надзором и другими инженерными услугами. Основные заказчики — государственные предприятия, но есть запрос на привлечение частных клиентов.
Проблемы:
Ранее клиент сотрудничал с другим подрядчиком по контекстной рекламе, однако детали этого взаимодействия остаются неясными: отсутствует полная информация о проведённых кампаниях, их эффективности и достигнутых результатах. Ситуация усложнилась из-за смены маркетолога в компании клиента. В результате, отсутствует понимание, насколько успешными были предыдущие усилия и какие инструменты работали.
Ключевые боли:
Отсутствие единой стратегии из-за смены ответственных лиц.
Нехватка достоверной аналитики для оценки прошлых кампаний.
- Потребность в надёжном партнёре, который обеспечит прозрачность, контроль и рост эффективности рекламных активностей.
- Низкая конверсия на сайте и недостаточное количество лидов.
Цели и задачи на проект:
- Разработать единую рекламную стратегию и сформировать системный подход к маркетингу.
- Повысить количество квалифицированных лидов и снизить затраты на привлечение клиентов.
Ход проекта
1. Команда на проект
Первым делом сформировали команду экспертов с разными грейдами: middle и senior, проектной командой управляет project менеджер, который координирует работу команды и задает вектор развития. Такой подход обеспечивает высокое качество работы, глубокую экспертизу и эффективное решение поставленных задач в установленные сроки.
2. Подготовка к запуску рекламы
Рекламная инфраструкрутра
Мы начали с создания новых рекламных кабинетов с нуля, чтобы обеспечить чистоту данных и полный контроль над кампаниями. Особое внимание уделили интеграции с аналитическими системами — подключили Google Analytics и Яндекс.Метрику с детальной настройкой целей.
Глубокая проработка семантики
Разработка семантического ядра началась с комплексного анализа поисковых запросов. Используя Key Collector, мы собрали и обработали ключевых фразы, учитывая их частотность, сезонность и конкурентность.
Семантическое ядро
Подготовка рекламных материалов
Для каждого кластера запросов мы разработали индивидуальные текстовые объявления с уникальными УТП. Создали серию графических баннеров в едином корпоративном стиле, адаптированных под разные форматы рекламы (текстово-графические, адаптивные, РСЯ). Особое внимание уделили созданию релевантных посадочных страниц с конверсионными элементами для каждого сегмента аудитории.
Пример графических баннеров
Пример объявления в Google
3. Оптимизация рекламных кампаний
Уже в первые дни после запуска кампаний основной целью пользователей стал переход на страницу «Контакты». Это объяснимо — именно там находилась единственная форма обратной связи.
В ходе анализа эффективности рекламных кампаний мы выявили неожиданную закономерность: несмотря на активные переходы пользователей на страницу «Контакты» (115 визитов за отчетный период), количество отправленных через форму обратной связи заявок оказалось крайне низким — всего 5. Такой значительный разрыв между количеством посещений страницы и фактическими конверсиями явно свидетельствовал о существенных проблемах в пользовательском опыте и юзабилити сайта.
Количество переходов на страницу «Контакты» в первый дни работы
Количество отправленных форм
Для детального изучения причин низкой конверсии мы провели комплексный аудит посадочной страницы мы обнаружили следующие проблемы:
1. Значительная часть клиентов предпочитала связываться по электронной почте.
Но делала это нестандартным способом. Вместо клика по email-ссылке пользователи вручную копировали адрес электронной почты из сайта. Этот нюанс ранее полностью выпадал из нашей аналитики, так как стандартные системы отслеживания фиксируют только клики по почтовым ссылкам.
2. Неудобные контактные данные (некликабельные телефон и email в подвале сайта)
Проблема заключалась в том, что все контактные данные были представлены обычным текстом в подвале сайта, что создавало несколько существенных сложностей для пользователей:
Для совершения звонка посетителям приходилось вручную набирать номер телефона, вместо возможности прямого клика (что особенно неудобно для мобильных пользователей).
Email-адрес нельзя было вызвать одним кликом через почтовый клиент — требовалось копировать адрес вручную.
Контакты были спрятаны в подвале, где многие пользователи их просто не замечали.
Отсутствовали быстрые ссылки на мессенджеры (WhatsApp, Telegram).
3. Отсутствие оперативных каналов связи (нет онлайн-чата)
Эта проблема проявлялась в нескольких аспектах:
Пользователи, нуждающиеся в быстрой консультации, не имели возможности мгновенно связаться с компанией.
Для срочных вопросов клиентам приходилось либо звонить (что не всегда удобно), либо ждать ответа на email.
Отсутствовала возможность оперативно уточнить детали перед оформлением заявки.
Невозможно было фиксировать и анализировать обращения через чат.
4. Невозможность анализировать звонки (отсутствие системы коллтрекинга)
Данная проблема имела серьезные последствия для аналитики:
Нельзя было определить, какие рекламные каналы генерируют звонки.
Отсутствовала запись разговоров для контроля качества работы менеджеров.
Невозможно было сегментировать звонки по типам вопросов.
Терялась важная информация о клиентах, которые предпочитают телефонное общение.
Не велась статистика по времени, продолжительности и результативности звонков.
5. Ограниченный доступ к форме обратной связи (только на странице Контакты)
Эта проблема создавала существенные барьеры для конверсии:
Пользователям приходилось совершать дополнительные действия для поиска формы.
На главной и ключевых страницах отсутствовали возможности оставить заявку.
Процесс оформления запроса становился многоэтапным и неудобным.
Потеря части потенциальных клиентов, которые не хотели тратить время на поиск формы.
Невозможность оперативно отправить запрос с любой страницы сайта.
Для устранения этих недостатков мы реализовали комплексное решение:
- Настроили дополнительную цель в системе аналитики, которая отслеживает именно действие копирования email-адреса.
Внедрили сквозные формы обратной связи и расчета стоимости на всех ключевых страницах сайта.
посадочная страница клиента после изменений
Оптимизировали размещение контактов: вынесли кликабельный номер телефона в постоянную шапку сайта.
Добавили виджет онлайн-чата для мгновенной коммуникации с посетителями.
CaptionНастроили систему коллтрекинга для полного учета и анализа входящих звонков.
В ходе комплексной оптимизации конверсионных элементов мы реализовали ряд технически сложных, но крайне важных доработок, которые позволили кардинально улучшить конверсию.
Эти изменения принесли четыре ключевых преимущества:
Существенно увеличили доступность и удобство форм обратной связи для пользователей.
Максимально упростили процесс установления контакта по всем каналам (телефон, email, чат).
Обеспечили полный контроль и учет всех типов обращений клиентов.
Предоставили точные данные для глубокого анализа эффективности рекламных каналов.
Теперь мы обладаем полной и достоверной картиной пользовательского поведения, что позволяет принимать обоснованные решения по оптимизации рекламных кампаний и постоянно улучшать показатели конверсии.
Результаты проекта
После комплексной оптимизации рекламных кампаний и доработки пользовательского опыта мы достигли впечатляющих результатов, которые превзошли первоначальные ожидания клиента.
Взрывной рост количества лидов — увеличение на 65% (с 69 до 114 заявок)
Значительное снижение стоимости привлечения:
В Яндекс.Директ на 36% (с 12,76 руб. до 8,09 руб.)
В Google Ads на 28% (с 7,22 руб. до 5,19 руб.)
Таблица лидов
Что это значит для клиента?
Теперь компания получает на 45 больше заявок ежемесячно без увеличения бюджета
Каждый рекламный рубль стал работать на 28−36% эффективнее
Удалось снизить порог входа для новых клиентов благодаря оптимизированной стоимости лида
Отзыв клиента:
Когда мы только обратились в агентство, у нас не было четкого понимания, какие рекламные инструменты работают, а какие нет — аналитики не было вовсе. Благодаря слаженной работе команды и ,в особенности, нашего проджекта Полины за профессиональный подход и внимательность к деталям, ситуация кардинально изменилась. И, что особенно важно, начали стабильно получать заявки от частных клиентов, которые раньше практически не выходили на контакт. Теперь маркетинг приносит измеримый результат!
Мы продолжаем вести и оптимизировать рекламные кампании, стремясь снижать CPA и наращивать объём заявок. Клиент доволен результатами и с уверенностью продолжает сотрудничество с нашей командой.