Не просто стройте, а доминируйте: психология клиентов и конкурентный анализ для профи в недвижимости

Заказчик

Застройщики жилой недвижимости, работающие в конкурентных рынках и стремящиеся увеличить продажи

Задача

Повысить продажи застройщиков через анализ конкурентов, психологию клиентов и работу отдела продаж

Привет! Я Екатерина Ярыш, директор по развитию продаж digital-агентства BondSoft. Сегодня расскажу о том, как мы используем конкурентный анализ, чтобы застройщики продавали в 2–4 раза больше квартир, чем при стандартном подходе. У BondSoft за плечами солидный список проектов с крупнейшими девелоперами, и это результат системной работы, а не случайность. Мы всегда стремимся к высоким показателям, новым инструментам и нестандартным ходам.

Конкуренция как основа рынка

Недвижимость — это всегда борьба: за локацию, планировки, цены, позиционирование. Именно конкуренция заставляет маркетологов искать ответ на главный вопрос: «Чем наш проект лучше?»

И здесь обычных инструментов уже недостаточно. Поэтому мы вывели анализ конкурентов в стратегический приоритет при запуске рекламных кампаний.

Мы начинаем с брифинга: определяем ключевых игроков, выбираем конкурентов по локации и крупных федеральных девелоперов. Смотрим, как они привлекают клиентов, какие фишки используют, и примеряем роль покупателя на себя.

Первый шаг: Отбираем объекты для анализа

Создаем легенду — сценарий покупателя. Например, молодая семья ищет первую квартиру в Западном районе Ростова-на-Дону. Составляем список из шести конкурентов и фиксируем детали: планировки, цены, сроки сдачи, условия оплаты, инфраструктуру, парковки, отделку, предложения банков, график работы офисов.

Оформляем все в сравнительную таблицу, отмечаем сильные и слабые стороны. Для себя выделяем удачные УТП конкурентов:

• скидки и бонусы;
• квартиры с White Box;
• качественные двери и отделка;
• бесплатное такси и офисы, работающие 7 дней в неделю.

Второй шаг: Под микроскопом — реакция на заявку

Оставляем заявки на сайтах конкурентов и проверяем скорость реакции. Ответ — от 2 минут до 30, это хороший показатель. Но почти все делают первый контакт только звонком, даже если клиент указывает WhatsApp.

Это устаревший подход. Люди хотят переписываться, а застройщики продолжают навязывать звонки.

Рекомендация: пишите в мессенджеры.

Идеальная схема: сообщение в WhatsApp → звонок ? материалы ? повторный звонок. Клиенту нужен выбор и удобство, а не шквал звонков с городских номеров.

Третий шаг: Опытный менеджер как конкурентное преимущество

Мы проверяем, насколько менеджеры владеют техниками продаж:

• умеют ли перехватывать инициативу;

• выясняют ли опыт клиента и его реальную потребность;
• формируют ли портрет покупателя и определяют его «теплоту»;
• умеют ли «влюбить» клиента в объект и грамотно приглашать на встречу.

Факт: многие менеджеры упускают шанс закрепить контакт. Они не отправляют презентации и не договариваются о следующем шаге, обрывая диалог после приглашения. Это — потерянные сделки.

Четвертый шаг: Ценообразование и ипотека

Мы анализируем, как конкуренты подают цены, акции и ипотечные условия. Сами ставки примерно одинаковы, но то, как их презентует менеджер, играет огромную роль. Хороший прием — показать реальные расчёты на примере других клиентов. Это снимает тревогу и помогает быстрее принять решение.

Пятый шаг: Марафон звонков или переписка?

Сегодня покупателю важнее удобство и информация «под рукой», чем длинные телефонные разговоры. Но большинство отделов продаж все еще живут звонками. Переписка, напротив, позволяет прислать:

• виртуальный тур по ЖК;
• буклет с планировками и ценами;
• видео с обзором территории.

Это работает эффективнее, особенно для занятых людей. Но мало кто умеет продавать текстом. И это конкурентное преимущество для тех, кто научится.

Выводы и рекомендации

Собираем в список:

1. Изучите сайты и квизы конкурентов.

2. Проанализируйте рекламную выдачу: УТП, форматы, запросы.

3. Перезванивайте быстрее конкурентов, используйте WhatsApp.

4. Обучайте менеджеров задавать вопросы и предлагать альтернативы.

5. Делайте ценность покупки очевидной: через аргументы, скидки или сервис.

6. Научите отдел продаж работать в переписке.

Мы уверены: конкурентный анализ дает понимание рынка и помогает выстроить систему продаж, которая работает на максимум. А в BondSoft мы соединяем маркетинг и продажи в единый процесс — и именно это дает нашим клиентам результат.