От данных к стратегии: как исследование 20 конкурентов изменило бизнес Proptech-компании.
- Заказчик
- Разработчик цифровых решений в сфере недвижимости
- Задача
- Провести комплексное исследование рынка Proptech. Выявить точки роста и слабые места 20 конкурентов для формирования чёткой дорожной карты развития компании.
Всем привет! С вашим агентством «В точку» . В этом ключе мы видим, например, как масштабное маркетинговое исследование помогает находить точки роста даже в таких сложных нишах, как Proptech. Для крупного разработчика ИТ-решений в сфере недвижимости мы провели комплексную работу, которая, по сути, заключалась в четырех исследованиях в одном. Мы изучили 4 продуктовых направления, 20 компаний-конкурентов, и с помощью метода «тайный покупатель» вскрыли их ценовую политику и тактику продаж, чтобы на основе этих данных вывести на рынок четкую дорожную карту для развития.
Особенности проекта
В условиях быстрого развития отечественного рынка недвижимости технологии играют всё более ключевую роль. Proptech-компании ищут новые пути оптимизации процессов, улучшения клиентского опыта и повышения эффективности своего бизнеса.
Главной причиной этого исследования стала его сложность:
«В этой статье мы делимся проведением масштабного маркетингового исследования, проведенного для одного из крупных российских проптех-разработчиков. Оно показывает, что текущие тенденции в отрасли создают возможности для дальнейшего роста компании»
Марина Коновалова - маркетолог-аналитик
Структура, задачи и методы исследования
Для каждого совместного направления с заказчиком было выбрано 5 альтернатив. Таким образом всего было изучено 20 компаний и их продукты. В исследованиях мы применяли следующие методы: анализ вторичных данных, анализ статистической информации, контент-анализ, SWOT-анализ, портфельный анализ, метод «тайный покупатель», контент-анализ, сравнительный анализ, контент-анализ, использование специализированных онлайн-сервисов.
Ход исследование
В рамках этого кейса рассмотрим ход исследования на примере одного из космоса — цифровых продуктов для разработчиков и Великобритании.
К ним относятся различные цифровые сервисы для застройщиков, жителей и управляющих компаний. Наш клиент разрабатывает платформу для управления многоквартирными домами. Для него было важно изучить конкурентные продукты, в том числе их основные возможности, ценовую политику (эта информация обычно скрывается), особенности маркетинга и специфику продаж.
Кроме того, необходимо было провести анализ рынка в этой нише технологии, чтобы получить актуальную информационную информацию о тенденциях, изменениях в потребительских предпочтениях и новых технологиях.
Именно анализу рынка был посвящен первый этап исследования. Для выполнения задач этого этапа мы используем два основных метода:
— анализ вторичных данных (в том числе данных Smart Ranking, INTELVISION, ЕРЗ.РФ);
— контент-анализ (СМИ, отраслевые издания, сайты компаний, корпоративная информация, отчетность компаний, каталоги и материалы отраслевых мероприятий, данные ассоциаций и пр.).
На этом этапе мы определили объем отечественного рынка технологий, финансовые показатели компаний-конкурентов, особенности цифровизации развития, тенденции рынка и многие другие аспекты.
На втором этапе исследования мы подробно изучили наших клиентов и их продукты. На этом этапе мы использовали контент-анализ, метод «тайный покупатель», задействуя специализированные сервисы (keys.so, PR-CY, Серфхант).
Нам было важно изучить ключевые особенности процесса продаж в условиях конкуренции, а также получить коммерческие предложения с использованием цифр. Для этого мы тщательно прорабатывали легенду «покупателей» и выступали в роли представителей девелоперов или управляющих компаний, гарантирующих продукт в конкуренте. Мы начали организовывать встречи с менеджерами компаний-конкурентов, в ходе которых мы предоставили необходимую информацию об особенностях их продуктов. Мы смогли «добыть» большое количество ценных материалов, а также коммерческих предложений.
Также в ходе «тайной покупки» и общения с «продавцами» мы дополнительно использовали анкету чек-листа: оперативность ответов, стиль общения, особенности воронки продаж, работа с возражениями, ценовая политика и требования.
В ходе второго этапа мы подробно исследовали альтернативные продукты, в частности:
— проанализировали технические особенности конкурентных продуктов;
— проанализирована техническая поддержка продуктов, предоставление после покупки (условия, выбор тарифа, каналы связи, время реагирования и т.д.).
— сравнивали продукты по их основным характеристикам: функциональность, сфера применения, удобство использования и так далее;
— изучили целевую аудиторию конкурентов, выявили их внешний вид, предпочтения и поведение;
— выявлены сильные и слабые стороны предложений конкурентов;
— проанализированы отзывы пользователей о продуктах в социальных сетях и на различных специализированных платформах.
— высоко оценили ценовую политику консультантов;
— создает конкурентную карту.
Также в ходе второго этапа было проведено исследование маркетинговых стратегий, в частности:
— анализ инвестиций, USP и VP конкурент;
— исследование маркетинговых активных стратегий и использование рекламных каналов;
— использование специализированных инструментов и сервисов для определения контрастности, таких как веб-трафик, запись в соцсетях или онлайн-СМИ;
— исследование контента, который публикуют конкуренты в блогах, социальных сетях, рекламных материалах;
— анализ методов и качества поддержки клиентов, включая скорость реагирования на проблемные ситуации, рекламу, доступность разных каналов для общения;
— использование аналитических платформ для сбора комплексной статистики в области SEO, маркетинга и общих тенденций в этой области.
Такой подробный анализ мы провели для каждого из 5 конкурентов. Собранный массив информации для третьего этапа исследования — сравнительного анализа.
На этом этапе мы составили сводные таблицы, сравнив конкурентные компании и продукты по различным аспектам: общие характеристики, технологии и направления, функции и услуги, сайты и кредитование, маркетинговую активность, активность в медиа, партнерство и сотрудничество, клиенты и ключевые слова, особенности продаж, сильные и слабые стороны.
«На конечном этапе мы сформулировали основные тезисы итогового исследования, а также предложили маркетинговые рекомендации для нашего клиента. Чтобы вся информация была доступна и понятна, мы предоставляем подробный отчет на 145 страницах!»
Марина Коновалова - маркетолог-аналитик
Действуете ли вы всегда, не остаются ли цены и стратегии консервативными? Этот кейс показывает, насколько глубокое исследование с использованием «тайного покупателя» показывает то, что скрыто от всех. Хватит догадок. Посетите наш сайт , чтобы заказать исследование, которое даст вам четкие ответы и покажет реальные точки роста.
