Как цветочный магазин получил 259 заказов за 3 месяца с помощью Яндекс.Директ

Заказчик

Магазин цветов в Тюмени

Задача

Снизить стоимость заявки до 500 рублей и наладить стабильный поток заказов

Продавать цветы через интернет — это красивый и непростой бизнес. Цветы быстро теряют свежесть, спрос на них скачет в зависимости от праздников, а конкуренция в этой нише огромная: в каждом городе работают десятки местных магазинов и крупные агрегаторы вроде федеральных сетей. 

Клиенты хотят видеть букет вживую, боятся, что заказанный товар окажется несвежим или совсем не таким, как на картинке. При всем этом нужно продавать быстро, потому что цветы не могут лежать на складе неделями — каждый день промедления означает потерю товара и денег. 

Привет, я Анатолий Полицын — технический директор агентства интернет-маркетинга Синапс. Мы создаем сайты с нуля и помогаем компаниям привлекать клиентов с помощью SEO, контекстной и таргетированной рекламы.

С чем пришел клиент и какую задачу нужно было решить

В апреле 2024 года к нам в агентство «Синапс» обратился предприниматель из Тюмени, который продает цветы через онлайн-витрину. Его бизнес-модель устроена просто и удобно для покупателей: на сайте выложены фотографии реальных букетов, которые есть в наличии прямо сейчас, каждый букет представлен в единственном экземпляре с указанием точной цены. Клиент заходит на сайт, видит актуальный ассортимент, выбирает понравившийся букет и оформляет заказ без необходимости ехать в магазин и без риска, что выбранного товара не окажется на месте. Это особенно важно в цветочном бизнесе, где разочарование от отсутствия нужного букета может испортить весь праздник.

Конкуренция в нише была серьезной: помимо других местных цветочных магазинов, клиенту приходилось соперничать с крупными федеральными агрегаторами, которые имеют узнаваемые бренды и большие рекламные бюджеты. Кроме того, сама специфика торговли живыми цветами создавала дополнительные сложности. 

Клиент уже пробовал рекламировать свой цветочный бизнес самостоятельно через Яндекс.Директ, но результаты его не устраивали — стоимость одной заявки получалась слишком высокой, и рекламный бюджет расходовался неэффективно. Поэтому он обратился к специалистам нашего агентства с конкретной задачей: снизить стоимость заявки до 500 рублей и наладить стабильный поток заказов. Это был уже третий проект клиента, с которым он пришел к нам, что говорит о высоком уровне доверия.

Продвижение: шаг 1 (поисковые кампании)

Первым делом мы провели аудит рекламного аккаунта клиента в Яндекс.Директ, чтобы понять, где именно кроются проблемы и почему реклама работает неэффективно. Обнаружилось несколько критических моментов. 

В рекламных кампаниях не были установлены недельные лимиты бюджета. Это очень важный параметр, который позволяет контролировать расходы и распределять деньги равномерно в течение недели, чтобы реклама показывалась стабильно, а не выгорала за первые два дня. Без таких лимитов система могла потратить весь бюджет в понедельник-вторник, оставив остальные дни без рекламных показов, что особенно критично для цветочного бизнеса, где заказы нужны каждый день.

Мы сразу же установили недельные лимиты бюджета и перевели оплату с модели «за клики» на модель «за конверсии». Разница принципиальная: при оплате за клики вы платите за каждый переход пользователя на сайт, даже если он ничего не заказал, просто посмотрел и ушел. При оплате за конверсии вы платите только за реальные целевые действия — в данном случае за оформление заказа на сайте.

После технических настроек мы приступили к запуску поисковых кампаний. Мы собрали широкий список высокочастотных ключевых слов — около трехсот фраз, по которым люди ищут цветы в Яндексе: «купить букет Тюмень», «заказать цветы с доставкой», «розы недорого», «букет на день рождения» и так далее. Идея заключалась в том, чтобы не дробить бюджет на множество мелких кампаний, а сосредоточиться на наиболее востребованных и популярных запросах, которые приносят максимальное количество потенциальных покупателей. 

Кроме того, мы ввели возрастные ограничения и отключили показ рекламы для аудитории младше 24 лет. 

Продвижение: шаг 2 (РСЯ)

Параллельно с поисковыми кампаниями мы занялись настройкой РСЯ — это рекламная сеть Яндекса, где объявления показываются не в результатах поиска, а на различных сайтах-партнерах, в приложениях, на сервисах Яндекса. Задача такой рекламы — привлечь внимание и вызвать желание купить даже у тех, кто изначально не планировал заказывать букет.

Мы полностью пересобрали кампании в РСЯ: изменили креативы, добавили новые рекламные объявления с продающими текстами и качественными яркими фотографиями букетов. Это принципиально важно для цветочного бизнеса, потому что цветы — это в первую очередь визуальный товар. Люди покупают букет глазами: если картинка красивая, свежая, вызывает эмоции — шанс на заказ резко возрастает. Некачественное фото или невыразительная картинка просто не привлечет внимания среди сотен других объявлений.

В рамках эксперимента мы решили протестировать нестандартную гипотезу и создали креативы с мемными котами, которые держат в лапках цветы. Логика была такая: милые и смешные изображения часто привлекают больше внимания, вызывают положительные эмоции и повышают узнаваемость бренда, что в итоге может привести к росту трафика и заказов. 

К сожалению, в нашем случае эксперимент не сработал: креативы с котами принесли всего две конверсии и показали высокий процент отказов, то есть люди кликали на объявление, но быстро уходили с сайта, не сделав заказ. 

Это нормальная ситуация в маркетинге: не все гипотезы выстреливают, и важно вовремя остановить неэффективные кампании, чтобы не тратить бюджет впустую. Зато тестирование помогает лучше понять целевую аудиторию, ее интересы и поведение, найти фишки, которые действительно работают, и в перспективе сэкономить рекламные деньги.

Продвижение: шаг 3 (Мастер кампаний)

Исходя из аналитики, поисковые кампании с большим количеством ключей оказались дорогими и менее контролируемыми по бюджету. Поэтому мы решили попробовать более простой тип рекламных кампаний – Мастер кампаний. 

Мастер кампаний работает следующим образом: вы создаете одну кампанию, и ваши объявления автоматически показываются и в поиске, и в рекламных сетях одновременно. Это экономит время и позволяет охватить аудиторию сразу по двум каналам. Кроме того, при создании объявления вы можете добавить до пяти изображений, пяти заголовков и трех текстов. Алгоритмы Яндекса автоматически проанализируют все варианты, скомбинируют их между собой и будут показывать пользователям те комбинации, которые дают лучший результат по кликам и конверсиям.

Мы выбрали ограниченное количество самых высокочастотных ключевых слов — около 20-30 фраз, которые точно связаны с намерением заказать или купить цветы: «купить букет с доставкой», «заказать цветы Тюмень», «доставка цветов недорого» и подобные. 

Также мы настроили географический таргетинг на Тюмень и указали интересы целевой аудитории, чтобы реклама показывалась именно тем людям, которые с наибольшей вероятностью закажут цветы. 

Поскольку наша главная цель — увеличить количество заказов, мы снова выбрали модель оплаты за конверсии и установили недельный бюджет выше среднего, чтобы дать алгоритмам достаточно данных для обучения и оптимизации. И этот подход сработал идеально.

480 рублей за заявку – WOW 

Когда мы только запустили новые рекламные кампании, стоимость одной заявки составляла чуть меньше тысячи рублей. Через три месяца работы и постоянной оптимизации нам удалось снизить эту цифру в два раза — до 480 рублей за заявку. Это существенно ниже целевого показателя в 500 рублей, который ставил перед нами клиент. 

По сравнению с аналогичным периодом предыдущего года количество заказов выросло в полтора раза: со 142 до 259 заказов за три месяца, что в среднем составляет 86 заявок в месяц. 

Клиент остался очень доволен результатами и, что немаловажно, полностью доверял нам на протяжении всего проекта. Он не вмешивался в детали настройки рекламы, не требовал менять стратегию каждую неделю, давал нам свободу тестировать разные гипотезы и искать оптимальные решения. Именно это доверие и готовность экспериментировать позволили нам найти тот самый работающий вариант продвижения, который принес максимальный результат.

Как мы работали с сезонностью?

Напомним, что в цветочном бизнесе есть сезонность, которую обязательно нужно учитывать. Для увеличения продаж и трафика на сайте 1 сентября, 8 марта, 14 февраля и в другие праздники мы запустили отдельные кампании с повышенным недельным бюджетом. При этом готовиться мы начинали за 3-4 недели, чтобы обучить алгоритмы и прогреть аудиторию непосредственно перед праздниками. Так нам удалось получить максимальный охват в периоды пикового спроса. 

Главный секрет

Ключевой фактор нашего успеха — это доверие со стороны клиента. Он дал нам свободу экспериментировать с разными типами кампаний, тестировать гипотезы, отключать неэффективные варианты и усиливать те, которые работают. Без этой свободы мы бы не смогли так быстро найти оптимальное решение и достичь таких показателей.

Конечно, любой предприниматель может попробовать продвигать свой бизнес в Яндекс.Директ самостоятельно. Платформа предоставляет инструменты, есть обучающие материалы, можно разобраться методом проб и ошибок. Но на практике это отнимает огромное количество времени, требует глубокого погружения в тонкости настройки рекламного кабинета, понимания алгоритмов, умения анализировать статистику и принимать решения на основе данных. 

К тому же ошибки в настройках могут обойтись очень дорого: неправильно настроенная кампания просто сожжет бюджет, не принеся заказов. Гораздо эффективнее поручить эту работу специалистам, которые знают все нюансы, могут спрогнозировать результат и предложить стратегию, которая подходит именно вашему бизнесу. А у вас освобождается время на развитие компании, работу с клиентами, улучшение продукта — то есть на то, в чем вы действительно эксперт.

Делитесь в комментариях, пробовали ли вы продвигать свой бизнес самостоятельно. Довольны ли вы результатом? 

Нужно создать сайт, запустить интернет-рекламу или SEO-продвижение? Обращайтесь в «Синапс»!

Разберемся в задаче и найдем рабочее решение, которое подходит именно вашему бизнесу!