- Заказчик
- Локальный сервис доставки цветов в Москве
- Задача
- Привлечь заказы по разумной стоимости и выявить, какие каналы работают лучше
Маркетплейсы вроде Flowwow, Flor2u и других гигантов захватили рынок доставки цветов. Они предлагают удобные сервисы, быструю доставку, скидки и бонусные программы. Кажется, что конкурировать с ними невозможно.
Мы провели рекламную кампанию для локального сервиса доставки цветов в Москве. В статье разберем, какие ошибки допускают бизнесы и какие рекламные стратегии работают лучше всего.
Почему маркетплейсы забирают ваших клиентов?
1. Они удобны
На маркетплейсе человек выбирает букет, оплачивает заказ и получает цветы с гарантией доставки. Все просто и понятно.
2. Они предлагают широкий выбор
Клиенты видят сотни вариантов букетов от разных продавцов, фильтруют по цене, цвету и оформлению.
3. У них есть скидки и бонусы
Программы лояльности, промокоды, кэшбэк – маркетплейсы умеют удерживать клиентов и мотивировать их возвращаться.
Вывод: если ваш сайт менее удобен, ассортимент ограничен, а цена выше – клиент уйдет к маркетплейсу.
Как малому бизнесу бороться за клиентов? Разбираем на примере кейса
Многие локальные компании, работающие в доставке цветов, сталкиваются с этой проблемой. Один из таких бизнесов обратился к нам с запросом: «Мы запускаем рекламу, но заказы идут к маркетплейсам. Что делать?»
Чтобы понять, как эффективно продвигать доставку цветов и конкурировать с маркетплейсами, мы запустили комплексную рекламную кампанию. Основная задача – привлечь заказы по разумной стоимости и выявить, какие каналы работают лучше. Вот что из этого вышло.
Что было сделано
1. Настройка рекламных кампаний
- Запустили поисковые кампании и рекламные кампании в РСЯ.
- Создали разные группы объявлений под отдельные категории букетов (классические розы, авторские композиции, бюджетные варианты).
- Разработали сезонные рекламные кампании перед праздниками (Новый год, День матери, 8 марта и др).
- Сделали акцент на уникальные преимущества – быстрая доставка, редкие сорта цветов, подарочная система
2. Анализ сайта и оптимизация посадочной страницы
После запуска рекламы мы увидели, что на сайт заходит много людей, но заказы оформляют единицы. Чтобы исправить ситуацию, провели аудит и предложили улучшения:
- Провели анализ юзабилити сайта.
- Разработали рекомендации по улучшению первого экрана и оффера.
- Внедрили блок с готовыми подборками букетов («Букеты до 3000 рублей», «Хиты продаж», «На любой случай»).
Эти изменения помогли бы сделать процесс покупки проще и повысить конверсию.
После запуска рекламы и улучшения сайта мы приступили к анализу результатов. Вот что мы выяснили.
Результаты
- 450 рублей за заказ с РСЯ – было получено 70 заказов.
- Отсутствие заявок с поиска – при бюджете 280 000 рублей не было получено ни одной конверсии.
- Выраженная сезонность спроса – наибольший интерес наблюдался в преддверии праздничных дат.
Причины низкой эффективности поиска:
- Высокая конкуренция с маркетплейсами (Wlowwow, Flor2u и др.), которые предлагают удобный сервис и более низкие цены.
- Отсутствие качественного оффера и УТП на сайте, выделяющего компанию среди конкурентов.
Что нужно для успешной рекламы в нише доставки цветов
Чтобы конкурировать с маркетплейсами и получать стабильный поток заказов, мы выявили и предложили клиенту выстроить стратегию продаж. Рассмотрим ключевые факторы успеха в нише доставки цветов.
1. Широкий ассортимент и удобный выбор
Клиенты любят, когда им не нужно долго искать подходящий букет. Чем проще навигация и выбор, тем выше вероятность заказа.
Разбейте ассортимент на понятные категории:
- По видам цветов (розы, тюльпаны, лилии, хризантемы и т. д.).
- По событиям (День рождения, 8 Марта, признание в любви, извинения).
- По бюджету («до 3000 рублей», «до 5000 рублей», «премиум»).
- По срочности (доставка за 1 час, предварительный заказ).
Почему это важно? Клиенты часто не знают, чего хотят, поэтому удобные подборки помогают быстрее принять решение и оформить заказ.
2. Конкурентные цены и ценность предложения
Низкая цена – не всегда главный фактор при выборе. Если цветочный бизнес ориентирован на премиум-сегмент, он должен подкрепляться высоким качеством сервиса.
Если фокус на доступные букеты, важно:
- Использовать популярные, но недорогие цветы (сезонные, местные).
- Предлагать небольшие, но стильные композиции.
- Добавлять скидки на большие заказы (корпоративные клиенты, свадебные букеты).
Если бизнес в премиум-сегменте, важно:
- Упаковка: дизайнерские коробки, фирменные ленты, стильная подача.
- Персонализация: добавление открыток с индивидуальными подписями.
- Уникальные предложения: редкие цветы, эксклюзивные композиции.
Почему это важно? Клиент должен понимать, за что он платит. Если цена выше, чем у конкурентов, – это должно оправдываться качеством, сервисом и дополнительными услугами.
3. Креативные акции и предложения
Спецпредложения помогают выделиться среди конкурентов и мотивируют клиентов делать заказы чаще.
Какие акции работают лучше всего?
- Скидка на первый заказ – снижает барьер для новых клиентов.
- Промокоды для повторных заказов – формируют привычку покупать у вас.
- Подарки за сумму чека – например, «Бесплатная открытка при заказе от 5000 рублей».
- Сезонные предложения – скидки и эксклюзивные букеты к праздникам.
- Акции «2 по цене 1» – например, при покупке букета – второй со скидкой 50%.
Почему это важно? Большинство клиентов не планируют заказывать цветы часто. Акции помогают создать дополнительный стимул для покупки.
4. Работа с клиентской базой и CRM
Один из главных ресурсов любого бизнеса – постоянные клиенты. Если человек уже заказывал у вас цветы, важно не упускать его в будущем.
Как выстроить работу с клиентами?
- Напоминания о праздниках – отправлять сообщения за несколько дней до 8 Марта, Дня матери, Дня учителя и других событий.
- Персонализированные предложения – например, скидка на День рождения клиента.
- E-mail и SMS-рассылки – предлагать новые букеты, акции, бонусы.
- Программа лояльности – начисление баллов за покупки, скидки для постоянных клиентов.
Почему это важно? Привлечение нового клиента дороже, чем удержание старого. Если человек доволен сервисом, он скорее всего вернется, а значит, стоимость привлечения заказов снизится.
5. Дополнительные услуги: повысить средний чек
Цветы – это эмоции. А эмоции можно усилить приятными дополнениями.
Что можно предложить клиентам?
- Открытки с готовыми или персональными подписями.
- Шоколад и конфеты – небольшие сладкие подарки к букету.
- Шары, мягкие игрушки – особенно актуально на День рождения, 8 Марта, День всех влюбленных.
- Фото перед отправкой – многие клиенты переживают, что заказ будет отличаться от картинки.
- Срочная доставка в удобное время – важно для тех, кто дарит цветы в особых ситуациях.
Почему это важно? Это не только увеличивает средний чек, но и делает сервис более удобным и персонализированным.
6. Долгосрочное тестирование и разумный бюджет
Многие владельцы бизнеса ожидают моментального результата от рекламы. Но в конкурентных нишах, особенно в сфере доставки, нужно время на тестирование.
Что важно учитывать?
- На старте реклама может быть в минус – клиенты окупаются не сразу, а через повторные заказы.
- Тестирование разных каналов – пробовать не только Яндекс.Директ, но и соцсети, таргетированную рекламу.
- Гибкое управление ставками – увеличивать бюджет в сезонные периоды, снижать в периоды спада.
- Оптимизация сайта – если на сайт идут клики, но нет заказов, нужно дорабатывать посадочные страницы.
Почему это важно? Бизнес, который мыслит стратегически, в итоге получает более стабильный поток клиентов, чем те, кто пытается получить прибыль сразу.
Итоги: реклама – это не волшебная таблетка
После анализа результатов мы предложили клиенту комплексную стратегию роста, включающую:
- Расширение ассортимента и удобные подборки.
- Усиление сервиса: упаковка, персонализация, дополнительные услуги.
- Запуск креативных акций и программы лояльности.
- Работа с клиентской базой: напоминания о праздниках, бонусы за повторные заказы.
- Гибкую рекламную стратегию с акцентом на сезонность и разные каналы.
Однако клиент не был готов к кардинальным изменениям. Он рассчитывал, что одна только реклама приведет к росту продаж, без необходимости дорабатывать бизнес-модель, сайт и сервис.
Главный вывод: реклама может привлечь клиентов, но если сайт неудобный, ассортимент скудный, а сервис не отличается от конкурентов – люди уйдут. Просто увеличить бюджет недостаточно, нужно создавать ценность для клиентов.
Этот кейс показал нам еще раз: всегда выигрывает тот бизнес, который готов адаптироваться к условиям рынка.
Если вы хотите не просто запустить рекламу, а выстроить работающую систему продаж, мы готовы помочь. Давайте вместе реализуем стратегию, которая приведет ваш бизнес к успеху.
