Как мы увеличили конверсию сайта застройщика в 2 раза во время начала пандемии
- Заказчик
- Крупный застройщик, которому мы регулярно помогаем продавать квартиры в новых ЖК.
- Задача
- Привлечь максимальное количество лидов по минимальной цене с наилучшей конверсией в продажу.
Как мы увеличили конверсию сайта застройщика в 2 раза
Покупка жилья или офиса – крупная разовая покупка, которая обдумывается годами, причем покупка очень дорогостоящая. Покупатель скован неуверенностью, страхами, опасениями. Тем более, что ситуация в экономике оставляет желать лучшего.
Поэтому работа с застройщиками и риелторами требует очень четкого понимания ожиданий аудитории и инструментов воздействия на нее.
Что имели на начальном этапе
Возведение ЖК началось в сентябре 2019 года. Под него был создан сайт (не нами). Начав сотрудничество в декабре 2019 года, мы были поставлены перед необходимостью организации комплексной рекламной кампании. Конверсия сайта на декабрь составляла 0,47%.
С чего начали
Собрали семантику запросов по типам:
брендовые
по застройщикам-конкурентам
по интересам аудитории (покупка квартиры)
по географии (район, улица)
Создали несколько поисковых и РСЯ-кампаний. В таких случаях (учитывая долгую «раскачиваемость» аудитории из-за специфики субъекта продаж) требуется разнонаправленная и постоянно поддерживаемая/контролируемая рекламная активность.
Запустили:
поисковую брендовую кампанию;
поисковую кампанию по целевым горячим запросам (пример - “купить квартиру в ростове”);
поисковую кампанию по целевым горячим более конкретным запросам ( пример - “купить однушку в ростове”;
РСЯ брендовую кампанию;
РСЯ кампанию по целевым горячим запросам (пример - “купить квартиру в ростове”);
РСЯ кампанию по более конкретным целевым горячим запросам (пример - “купить однушку в ростове”;
РСЯ по конкурентам, которые были наиболее близки к нашему ЖК по качеству и геопозиции;
РСЯ ретаргетинг;
РСЯ ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК.
После первого месяца определили наиболее эффективные кампании:
поисковую брендовую кампанию;
РСЯ-кампанию по более конкретным целевым горячим запросам ( пример - “купить однушку в ростове”).
И кампании, которые требовали тщательной переработки либо отключения:
РСЯ-кампанию по целевым горячим запросам (пример - “купить квартиру в ростове”);
РСЯ-ретаргетинг с корректировками повышения ставки для аудитории расположенной в 1 км от нашего ЖК;
В январе 2020-го года сайт показал конверсию уже в 0, 259%, пошли первые брони и покупки: 12 в январе 2020-го и 14 в феврале 2020-го. Но цена за лид держалась на уровне 3000 рублей. С этим надо было что-то делать. Наш многолетний опыт однозначно говорил о том, что она слишком высока.
После мозгового штурма мы:
Перестроили стратегию РК, сориентировав объявления на более узкую, но при этом более качественную аудиторию(в нашем случае, мы отключили ретаргетинг, так как новая аудитория реагирует в 5 раз лучше нежели повторные заходы на целевую страницу, а также мы отключили рк на широкие целевые запросы и сосредоточили внимание и бюджет на брендовые кампании и целевые запросы с уточнениями). Результат не заставил себя ждать: процент конверсий вырос почти втрое! Притом, что количество переходов на сайт снизилось. Это означает, что нам удалось вычленить сегмент потенциальных клиентов и отсечь случайных пользователей.
Значительным шагом стало грамотное ведение нашими специалистами аккаунтов в социальных сетях. В феврале мы активно взялись за инстаграм-аккаунт клиента, создали единый стиль оформления и текстового контента. Была привнесена тематика на опережение страхов аудитории: регулярно размещаются новости и новеллы, касающиеся надежности работы с застройщиками. Таким способом мы нивелировали часть опасений клиентов в условиях скачков курсов валют и нефти. Усилили работу с репутацией, в частности, с отзывами и вопросами. К февралю 2020 года нам удалось достичь постоянного контакта с аудиторией.
Для повышения эффекта вовлеченности аудитории и «подстегивания» конверсии на сайте появились также:
Онлайн-чат
Квизы
Эти нововведения дали мощный синергетический эффект: общая эффективность РК возросла скачкообразно. Это позволило нам снизить CPL в 2 раза без привлечения дополнительных бюджетов.
Чего мы добились
Мы продолжаем работу с застройщиком, поэтому уместно говорить о промежуточном итоге. На данный момент мы имеем:
5 лидов, полученных из чата
8 лидов, полученных из квиза
18 лидов в целом с основного сайта.
Цена – 1500 рублей за лид.
Конверсия сайта на март 2020 года составляла 0, 898%. Наблюдаем рост почти в два раза по сравнению с началом работы.
По состоянию на март из 176 квартир в ЖК проданы 44. Это отличный результат всего за три месяца работы – с учетом ступора рынка из-за пандемии коронавируса.
Конверсии за март
