ТеплоКЛУБ – программа мотивации для несетевой розницы

Заказчик

KNAUF Insulation - международный бренд по производству теплоизоляции и звукоизоляции.

Задача

Увеличение показателей sell-in; Улучшение отношений с торговыми точками и продавцами; Вовлечение представителей торговых точек в коммуникации с брендом.

Предпосылки проекта:

• Более 50% продукции KNAUF Insulation продается через несетевую розницу;
• Прямое взаимодействие с 5000 несетевыми торговыми точками;
• Необходима автоматизация и снижение затрат на поддержку, контроль и влияние на товарооборот несетевой розницы.

Задачи агентства:

• Разработка и поддержка программы мотивации “под ключ”, включающая в себя:

1. Разработка концепции и механики;
2. Разработка сайта и мобильного приложения;
3. Операционная поддержка, управление акциями и призовыми фондами.

Целевая аудитория

• Владельцы бизнеса и специалисты по закупке: принимают решения о том, у кого заказать товар;
• Продавцы: имеют возможность порекомендовать покупателю тот или иной товар.

Ключевые особенности программы

• Мотивация sell-in

Прямой контакт с лицом, принимающим решения и продавцом через CRM, мотивация на дополнительные закупки.

• Выгодный аудит

Регулярный самоаудит торговой точки и продавцов с контролем через CRM.

• Прозрачная аналитика

Точечный KPI, отслеживание эффективности акций online.

Описание решения

Оптимальным решением бизнес-задач Заказчика стало создание кросс-платформенной программы мотивации и аналитики: сайт и мобильное приложение для IOS и Android.

Программа доступна для владельцев и продавцов торговых точек, отобранных по ряду критериев. Участники получают вознаграждение за регистрацию продукции и обменивают накопленные баллы на призы.

МЕХАНИКА ПРОГРАММЫ

• Регистрация участников:
  • Индивидуальная,
  • Групповая (торговая точка).
• Вариативная регистрация покупок:
  • Ручной ввод буквенных кодов на сайте,
  • Сканирование QR-кодов в мобильном приложении.
• Начисление баллов в программе за:
  • Валидированные sell-in закупки,
  • Целевые действия (приветственные баллы новым пользователям, акции на сайте, самоаудит, Price monitoring, размещение заказа в Market Place),
  • Приверженность в виде участия в активностях на сайте (тесты, опросы, обучение и пр.).
• Списание баллов на вознаграждения с доставкой до двери:
  • Брендированная продукция «ТеплоKNAUF»,
  • Товарный тематический и сезонный каталог,
  • Интеграции с витринами «Ozon», «Giftery» и «Технопарк».
• Коммуникация с участниками
  • Триггерные SMS и e-mail оповещения,
  • SMS и e-mail рассылки по сегментам,
  • Целевые телефонные обзвоны по сегментам,
  • Push-уведомления внутри мобильного приложения.

ЭТАПЫ РАЗРАБОТКИ ПРОГРАММЫ

Создание сайта программы

Агентством был разработан адаптивный под все устройства сайт программы мотивации. Дизайн сайта выполнен в соответствие с брендбуком Заказчика.

Сайт программы предлагает возможность участнику быстро и удобно скорректировать данные своей торговой точки, изучить детализацию своих регистраций и начислений, выбрать и оформить заказ понравившегося приза, а также принять участие в специальных мероприятиях (акции, тесты, опросы, аудит).   

Разработка мобильного приложения

Для удобства пользователей также была предусмотрена разработка базового мобильного приложения для IOS и Android, где в ходе программы пользователь мог зарегистрировать коды промо-продукции и оперативно получить бонусные баллы на счет, даже находясь в полевых условиях. 

Регистрация в программу

Чтобы принять участие в программе мотивации, необходимо получить специальные пригласительные документы от своего регионального представителя – это пригласительная карта участника и фирменные буклеты программы с основными правилами программы.

Регистрация кодов продукции 

В рамках программы для всей линейки продукции нами была разработана система сквозного трекинга для каждого вида и типа упаковки продукта. 

На все промо товары были помещены буквенные и QR-коды, которые участники программы могли зарегистрировать на сайте или с помощью мобильного приложения.

При вводе коды автоматически проходили валидацию в системе и идентифицировали в процессинге название, тип продукта, а также объем упаковки для начисления баллов.

Также была разработана и внедрена антифрод-система, позволяющая исключить случаи повторных регистраций кодов и выявлять атипичное поведение пользователей.  

Витрина вознаграждений

Накопленные активные баллы в программе можно потратить в витрине призов на сайте программы мотивации.

Каталог призов разработан как с возможностью ручной загрузки товаров в программу (например, сувенирная продукция, спец. товары), так и с возможностью активации интегрированных с программой внешних витрин: «Ozon», «Giftery», «Технопарк». 

Коммуникации с участниками

Механика коммуникации с пользователями построена с учетом удобства операционной поддержки всех пользователей:

• Триггерные и push уведомления – помогают пользователю следить за статусами оформления своих заказов и бонусных начислений в программе мотивации в режиме реального времени;
• Форма обратной связи на сайте и в мобильном приложении – быстрый и простой способ направить обращение администратору программы и получить оперативную помощь;
• Регулярные sms и email рассылки – информируют о специальных мероприятиях на сайте программы;

KPI и аналитика 

Также гордостью проекта является оригинальная система визуализации выполнения KPI.

• На карте регионов России в режиме on-line по цветовому коду отображаются статусы достижения качественных и количественных целей. 
• Отчет предусматривает возможность «провалиться» с уровня карты региона до уровня зоны ответственности каждого регионального представителя и каждой торговой точки.
• Система автоматически направляет электронные выгрузки регулярных отчетов по заданным критериям генеральному заказчику и региональным представителям.

КОМАНДА ПРОЕКТА

В рамках программы мотивации специалисты агентства выполняли полный перечень услуг по разработке и поддержке программы: 

• Стратегия на этапе запуска: формирование концепции и механики клуба, расчет экономической модели.
• ИТ-услуги: разработка и программирование интерфейсов, настройка процессинга программы, формирование системы учета начислений и списаний, создание модулей управления каталогом вознаграждений, управление контентом сайта и специальных модулей, техническая поддержка сайта, мобильного приложения, процессинга. 
• Управление вознаграждениями: планирование и управление витриной вознаграждений, закупка товаров, подготовка к отправке и организация логистики заказов;
• Управление коммуникациями: обработка обращений, консультирование пользователей по программе, организация и проведение стимулирующих акций, информирование о событиях в клубе.
• Финансовое и налоговое сопровождение: выступление Организатором программы, налоговое агентирование в отношении участников программы.
• Клиентский сервис: взаимодействие с Заказчиком в ходе всех этапов проекта, подготовка регулярных и итоговых отчетов.
  

РЕЗУЛЬТАТЫ ПРОГРАММЫ

• Более 60% подключенных торговых точек, которые активно пользовались программой и увеличивали свой товарооборот.
• Благодаря успеху программы в России программа была масштабирована на рынки Украины и Казахстана. 

Перейти на сайт