10 конверсий в день для агентства недвижимости
- Заказчик
- Центр по подбору недвижимости в новостройках риелторского агентства «Горизонт-ПРОФИ», который помогает найти квартиру по лучшей цене
- Задача
- Разработка сайта и рекламной кампании по привлечению целевых клиентов для покупки недвижимости в новостройках
Один из важных факторов при выборе квартиры – её стоимость. Цена квартир гораздо привлекательнее в домах, которые недавно сданы или ещё строятся. Обладатели новой квартиры смогут сделать ремонт на свой вкус, ремонты во всём доме будут идти в одно время и покупатели гарантированно будут жить в районе с развитой инфраструктурой. Эти и другие достоинства делают жильё в новостройках привлекательнее вторичного.
Но при покупке таких квартир возникает ряд рисков: ждать сдачу дома годами, ошибки во время строительства, неприятные сюрпризы в виде неполадок с сетями и некачественных материалов. Чтобы обезопасить себя от этого, будущие новосёлы обращаются за помощью к риэлторам. Они помогают выбрать лучший вариант или найти подходящий, помочь с продажей старой квартиры, оформить нужные документы. Причём стоимость квартиры останется той же, что от застройщика, потому что именно он будет платить комиссию риэлтору.
При выборе между частным риэлтором и агентством недвижимости многие хотят сэкономить. Но не понимают, что частники могут легко обмануть клиентов, тогда как агентство дорожит репутацией. У агентства «Горизонт-ПРОФИ», которое к нам обратилось, есть даже спецусловия от застройщика. Это значит, что покупать с ними выгоднее, чем с частными специалистами. Чтобы об этом узнали потенциальные покупатели, агентство «Горизонт-ПРОФИ» обратилось к нам за сайтом и маркетингом.
Что сделали:
- Сайт
- Маркетинг
- Аналитика
1) Сайт.
Проектирование и реализация сайта для выгодного представления проекта. Разработали адаптивный мультилендинг для сбора заявок на подбор новостроек и экскурсии по объектам. Подбор новостроек – для тёплых клиентов, экскурсии – для горячих. Чтобы не смешивать решения задач в одном месте, сделали лендинг адаптивным.
Его содержание меняется в зависимости от того, по какому запросу клиент пришёл на сайт. Для любого человека гораздо приятнее получать персональное предложение. Также мультилендинг удовлетворяет потребность клиентов в поиске информации, точно соответствующей их запросу. Каждый лендинг призывает к одному целевому действию, что соответствует логике промо-сайта и ведёт посетителя за руку, не давая ему запутаться в обилии информации. Также адаптивность упрощает работу с таргетированной рекламой: для каждого варианта страницы создаётся своя рекламная кампания.
То есть посетители приходят по конкретному запросу на конкретную, нужную им страницу. Услуга подбора новостройки на сайте облегчала выбор покупателям, экономила время им и менеджерам. Поиск нужного объекта по всей базе – это довольно сложно, утомительно, иногда непонятно и отнимает много времени. Поэтому услуга подбора стала и активным лидогенератором, и явным преимуществом перед конкурентами. Конечно, форму обратной связи тоже добавили. Многие покупатели готовы довериться специалистам.
2) Маркетинг.
Для привлечения клиентов сформировали комплексную стратегию. В неё включили формирование УТП, отстройку от конкурентов, таргетированную рекламу и работу с репутацией компании. Основными конкурентами клиента являются агентства Sotnikoff и Realty Group. Sotnikoff занимаются недвижимостью более 10 лет, они известны на рынке, это их плюс. Но новостройкам уделяют не так много внимания, и на экскурсии возят исключительно по субботам и в группах. Realty Group активно занимаются своим продвижением, но были замечены в скандалах с долгостроями и обманутыми дольщиками.
Поэтому для Центра подбора новостроек в «Горизонт-ПРОФИ» было выделено такое УТП, как полное погружение в направление новостроек и надёжная репутация. Проанализировали текущее взаимодействие сотрудников при работе с клиентами. Проработали скрипт продаж, который существенно увеличил прирост показателей по новым покупателям. Проработали цепочку контактов с клиентом: показ рекламного объявления либо положительных отзывов при поиске новостройки, посещение сайта, заявка онлайн либо по телефону, посещение экскурсии (опционально), покупка. Создали рекламные кампании по объектам недвижимости, по типу квартир (количество комнат, вид отделки: черновая, предчистовая или чистовая).
Также запустили рекламную кампанию по высокочастотному семантическому ядру. Выбранную для таргетированной рекламы аудиторию сегментировали для ремаркетинга и ретаргетинга. Разработали баннеры с привлекательными новостройками и креативные рекламные тексты («Новый дом – счастье в нём», «Продаётся жильё, не б/у»). Работали с репутацией (ORM) – формировали позитивный информационный фон вокруг компании.
Для этого использовали площадки с отзывами (на картах Google, в 2GIS, на тематических сайтах gid43.ru, rekirov.ru), независимые группы в соцсетях («Злой кировчанин», «Типичный Киров»), сервисы для жителей конкретных районов (Яндекс.Район). Важно было показать для аудитории преимущества и агентства «Горизонт-ПРОФИ», и квартир в новостройках.
3) Аналитика.
Для контроля работы отдела продаж, учёта входящих заявок и эффективного тайм-менеджмента внедрили CRM-систему. Хранение данных о заявках, записи звонков и данные о частоте взаимодействий с покупателями помогли оценить качество работы с клиентами и проанализировать весь процесс взаимодействия с ними. Также CRM-система хранит в себе данные обо всех заявках, не даёт им потеряться. За каждым клиентом закрепляется конкретный специалист и при следующем звонке покупатель попадает сразу к нему же.
Это хорошо для покупателя, так как он знает, что его запрос не перекидывают с друг на друга сотрудники. Хорошо и для специалиста, поскольку исключает борьбу за клиента и позволяет планомерно работать с ним, ведя за руку до и во время совершения сделки. При работе внедрили систему сквозной аналитики.
Благодаря её применению постоянно контролировали все каналы рекламы, отслеживали путь клиентов, оценивали эффективность используемых методов. Сквозная аналитика показывает подробную деталировку действий, совершённых клиентом. Это позволяет понять логику посетителей, найти точки для совершенствования коммуникаций и роста. Выявили, что приходило много некоммерческих запросов, поэтому отсеяли их за счёт сужения целевой аудитории.
Основной целью проведения работ было увеличение потока целевых клиентов, чтобы повысить число конверсий. С поставленными задачами для воплощения этого мы отлично справились.
Чего достигли:
- Снижение стоимости заявки (заказчик не дал права указывать сумму)
- 10 конверсий в день
- Постоянный поток целевых клиентов
- Отсеивание некоммерческих запросов клиентов за счёт сужения целевой аудитории
- Увеличение процента конверсии в договор до 35% за счёт привлечения горячего трафика
- Создание услуги подбора новостройки вместо поиска клиентом объекта по всей базе
- Увеличение среднего чека по сделке за счёт внедрения CRM-системы, скрипта продаж и работы над цепочкой контактов с клиентом