Стоимость клика растет, количество лидов в автосалон падает. Что делать?
- Заказчик
- Дилерский центр KIA в Воронеже - Fresh Auto.
- Задача
- Продвижение ДЦ KIA Fresh Auto в Воронеже.
Проект
МДЦ KIA Fresh Auto в Воронеже
Старт работ
На старте мы запустили рекламную кампанию на поиске в Яндекс и Google по запросам:
— дилерским: «дилерский центр KIA», KIA официальный дилер" и т.д.
— модельным: «Kia Optima купить», «Kia Rio цена»
— бренд +маркер запросы: «купить KIA», «KIA цена» и т.д.
Наш опыт работы с автодилерами показывает, что эти запросы самые конверсионные. Именно они обеспечивают наибольшую долю лидов в ДЦ.
Подробно о запросах в контекстной рекламе автодилеров мы писали в статье «Какие запросы эффективны в контекстной рекламе дилерского центра?» ранее.
Рекламу в РСЯ запустили по ключевым фразам: дилерским и модельным запросам.
Ретаргетингом догоняли тех, кто уже посещал сайт.
Проблема
Рост стоимости клика, снижение количества лидов.
С июня 2019 мы заметили, что цена за клик стала расти, а количество лидов снижаться.
Рост стоимости клика происходил по всей отрасли в целом. Данные Яндекса о средней стоимости клика в автомобильной тематике это подтверждали. Мы пытались снизить стоимость клика, но существенно повлиять на нее не смогли. Объявления уже показывались по самым горячим запросам и отключили все рекламные кампании, которые давали слишком дорогие лиды.
Так как оптимизация рекламных кампаний не помогла снизить стоимость лида, мы решили поменять посадочную страницу.
Ранее реклама вела на импортерский официальный сайт KIA.
Импортерский официальный сайт KIA
В чем сложность работы с импортерским сайтом?
На сайте была закрытая система администрирования.
Мы не могли редактировать наполнение блоков, изменять кнопки, формы, чтобы повлиять на конверсию сайта. Средняя конверсия по сайту составляла 2,1%.
Решение: разработка посадочной страницы на Tilda
В сентябре клиент получил разрешение использовать посадочную страницу вместо сайта импортера. Мы приступили к разработке сайта, используя решение Tildа.
Tilda — конструктор сайтов, позволяет быстро разработать посадочные страницы. Удобная система администрирования дает возможность быстро менять контент и внешний вид сайта, чтобы тестировать различные гипотезы.
Нам необходимо было найти и реализовать на посадке решения, которые позволят увеличить конверсию с сайта и снизить стоимость заявки.
К середине сентября посадочная страница была готова. Мы переключили рекламный трафик на сайт.
Новая посадочная страница
Первый экран
На втором экране разместили блок «Новые автомобили в наличии».
По каждому автомобилю указали:
— выгоды,
— стоимость покупки в кредит,
— дополнительные бонусы при покупке авто.
Изменили размещение рекламных объявлений
Изначально мы платили за второе место в спецразмещении, чтобы получать больше трафика.
Но с начала года стоимость клика стабильно росла. Пик роста пришелся на осень.
Стоимость клика в октябре выросла на 40% — 45% по сравнению с предыдущими периодами. В рекламной выдаче стало участвовать большое количество конкурентов: официальных и неофициальных.
Чтобы снизить стоимость клика, мы решили встать на 3-4 место спецразмещения.
Нужно было привлекать людей не позицией в выдаче, а интересным предложением, что позволит не переплачивать за трафик.
Стоимость клика начала снижаться
- на 42%снизили стоимость заявки
- на 26%увеличили количество лидов
Продолжаем увеличивать конверсию на посадочной странице
Приближался декабрь — время роста спроса.
Мы встретились с отделом маркетинга KIA и обсудили, как еще можно увеличить конверсию с сайта.
Пришли к следующим решениям:
- Уменьшили главный баннер, чтобы пользователь мог сразу увидеть второй блок с автомобилями в наличии.
Блок «автомобили в наличии» пользователь видит на первом экране
2. Форма обратной связи: сократили количество полей. Убрали поле «Имя», оставили одно поле — «Телефон».
Сократили количество полей
3. Изменили кнопки в карточках авто и формах обратной связи. Заголовок формы и название кнопки не должны отличаться. Если форма называется «Получить спецпредложение», то и кнопка отправки этой формы должна называлась «Получить».
Привели к соответствию заголовки и кнопки форм.
4. Переименовали кнопку «Узнать подробнее» в карточке автомобиля на «Хочу дешевле».
5. Заменили стоковые изображения на реальные изображения автомобилей из салона.
Результат доработки посадочной страницы:
Выполнили план по лидам, ситуация по проекту стабилизировалась.
- на 36% увеличили конверсию по сайту в декабре по сравнению с осенним периодом
- на 23% снизили стоимость лида
- на 66% увеличили конверсию по сравнению с летним периодом — до разработки отдельной посадочной страницы