- Заказчик
- Ритейлер товаров для дома: посуды для приготовления еды и сервировки, аксессуаров для кухни, спальни, гостиной и ванной, инвентаря для уборки и т. д. Компания имеет 5 оффлайн и онлайн-магазин
- Задача
- Увеличить продажи товаров клиента, освоить новый канал продаж.
Причина выходы на Ozon:
Клиент хотел расширить свои каналы продаж и масштабировать бизнес.
Открытие новых магазинов — это большой риск, а вот выход на маркетплейсы — это просто и в случае неудачного опыта не причиняет большой финансовый ущерб.
Белорусским продавцам сейчас доступны маркетплейсы Ozon и Wildberries (кейс написан в мае 2023 года).
Клиент решил протестировать продажи на Ozon. Выбор обоснован тем, что в отличии от WB на нём бесплатная регистрация.
Если говорить про Ozon, то дополнительным преимуществом будет его широкая и горячая аудитория.
Ozon — это один из популярных онлайн-маркетплейсов в России, Беларуси, Казахстане и других странах. Здесь покупатели могут найти и купить практически любые товары: от электроники и бытовой техники до книг, игрушек и товаров для дома.
Ход проекта:
Самым первым этапом нашего сотрудничества, еще до начала договорных отношений, мы сделали клиенту обзор ниши товаров, с которыми ему было бы интересно выходить на маркетплейс.
В обзоре ниши анализируются спрос на товары и структура их цен, приводится пример хорошей карточки товара в тематике.
Проведение такого анализа позволяет оценить потенциальные риски и проблемы, которые могут возникнуть при запуске продаж на Ozon: конкуренция, низкий спрос на товары или высокая комиссия платформы.
На основе обзора для первых продаж выбрали 10 товаров из категории «Уборка»: швабры, насадки на швабры и комплекты для уборки от известного немецкого бренда.
Далее мы зарегистрировали клиенту кабинет селлера на Ozon и собрали всю необходимую для дальнейшей работы информацию: данные о товарах, медиафайлы.
В течение двух недель после регистрации добавляли в кабинет товары и оптимизировали их:
- Собрали семантику (слова, которые вводят в поиске маркетплейса, чтобы найти товары) и написали на её основе текстовые описания товаров. Это нужно, чтобы товар появлялся в выдаче по запросам со словами из семантического ядра.
Учитывали объем текста — минимум 1700 символов. Это нужно для повышения контент-рейтинга товаров, который имеет первостепенное значение при ранжировании на Ozon.
- Добавили товары в личный кабинет.
- Заполнили все возможные характеристики товаров (обязательные и необязательные). Они также влияют на контент-рейтинг. Добавили текстовые описания.
- Отрисовали баннеры товаров с инфографикой. На каждый баннер нанесли УТП товара и, что немаловажно, сделали акцент на бренд — разместили логотип и немецкий флаг.
Примеры баннеров с инфографикой
После нам оставалось только обновить согласовать с клиентом остатки товаров и цены и установить их. Что мы и сделали.
Важно, чтобы предложение было конкурентоспособным по ценам. Если цена товаров неоправданно высокая, то их не будут покупать. Это, в свою очередь, приведёт к их падению в выдаче Ozon. Т.к. высоко ранжируются товары, которые покупают и на которые пишут отзывы.
Первые результаты:
После установления согласованных цен и остатков, товары стали доступны к покупке на Ozon. Мы с клиентом начали ждать первых заказов.
Несмотря на то, у товаров были хорошие показатели показов, просмотров и добавлений в корзину (признак того, что у товаров хорошая SEO-оптимизация), на первый и второй день мы не получили ни одного заказа, что вызвало беспокойство у клиента.
Дальнейшие действия:
Мы провели наглядный анализ цен конкурентов. Чтобы сделать наше предложение более конкурентоспособным, мы с клиентом решили снизить цены и использовать рекламные инструменты для увеличения охвата нашего товаров.
В качестве рекламных инструментов использовали типы кампаний «Трафареты» и «Продвижение в поиске».
Отличие данных типов рекламных кампаний состоит в плейсментах и модели оплаты.
«Продвижение в поиске» оплачивается по модели CPO (оплата за заказ), ставка назначается в % от цены товара. Товары показываются в каталоге и поисковой выдаче.
«Трафареты» оплачиваются по модели CPC или CPM (оплата за клик или 1000 показов). Товары продвигаются не только в каталоге и выдаче, но и в карточках товаров, на главной, в рекомендациях и т.д. Всего 12 мест размещения, которые выбираются системой автоматически в режиме реального времени.
В результате наши усилия оказались успешными, и мы начали получать первые заказы на платформе. За первый месяц работы у клиента заказали 200+ товаров на Ozon.
Многие селлеры боятся снижать цены. Но это обычная практика на маркетплейсах и часто она — необходимое условие для старта продаж. Иногда таким образом применяется стратегия «ценового проникновения».
Сначала покупатели пробуют товар по небольшим ценам, он набирает хорошие отзывы, после этого селлер назначает более высокую цену. Т.к. товар уже опробован и имеет высокий рейтинг, покупатели, не боясь, покупают его по ценам продавца.
Заключение:
Мы вместе с клиентом пришли к выводу: на старте работ важно назначать «лояльные» цены на конкурентном уровне. Чтобы определить их, нужно делать подробный анализ цен конкурентов и изначально выбирать такие товары, с которыми продавец сможет конкурировать на маркетплейсе.
Если назначить завышенную цену на товар, то все усилия по SEO-оптимизации будут сделаны впустую. Чтобы этого не происходило, делайте постоянный мониторинг конкурентных цен и следите за спросом на товары.