Плюс 140 заявок/мес. или как создать дополнительный приток заявок через Авито для изделий из камня

Заказчик

«Unirock» — производитель изделий из натурального и искусственного камня

Задача

Поиск новых каналов привлечения аудитории с «горячим» спросом.

Предыстория

Коллеги уже находились у нас на комплексном ведении. Чтобы привлечь новую «горячую» аудиторию, мы предложили подключить продвижение на Авито. Для  «Unirock» это был новый опыт, и они с удовольствием согласились протестировать данное направление.

Итак, поехали!

Сначала — анализ и разработка стратегии 

Мы проанализировали нишу, конкурентов, их стратегии продвижения на Авито и выяснили — конкуренция здесь достаточно высокая. Игроки находятся на площадке давно и используют довольно агрессивную стратегию продвижения. Ежедневно публикуют не менее 6-ти объявлений, активно применяя платные услуги продвижения.

Исходя из анализа, мы разработали стратегию продвижения с отстройкой от конкурентов, подготовили медиа-план, исходя из принципа «больше лидов при минимальных затратах».

Обсудили план с коллегами и после одобрения приступили к реализации.

Что было дальше

• Зарегистрировали с нуля и оформили магазин на Авито.

• Выделили ключевые преимущества и на их основе создали, оформили и seo-оптимизировали 210 уникальных объявлений для двух видов товаров: столешницы и подоконники.

• Настроили автозагрузку данных объявлений через фид, с ежедневной публикацией по 7 объявлений, чтобы они всегда были в ТОП-выдаче.
• В качестве изображений для карточек товаров мы использовали «живые» фото, в отличие от конкурентов, которые публиковали рендеры. Также добавили дополнительные слайды с преимуществами, акциями, скидками и подарками для повышения конверсии.

• Настроили чат-бот с автоответами, чтобы снизить нагрузку на отдел продаж.
• Провели интеграцию с CRM-системой, чтобы все заявки обрабатывались в рамках одного окна и не терялись.
• Разработали скрипты для отдела продаж по обработке лидов с Авито, т.к. у лидов с данной площадки есть свои особенности. Они менее «горячие», чем, например, с контекста, и требуют иного подхода для эффективной обработки.

И все бы хорошо, но…

Мы опасались заявок с низким средним чеком из-за особенностей площадки. Реклама могла оказаться менее рентабельной, чем, например, в Яндекс Директ.

Сделали тестовый запуск, чтобы минимизировать риски

Сначала сделали пробный запуск только по Москве. Выбрали объявления, которые лучше работают и запустили по ним платное продвижение.

В результате выяснили — опасения были напрасны. Мы получили более 130 заявок по 250 руб. и стандартным для клиента средним чеком.

После этого было решено расширить географию с подключением других городов из Московской области. Однако там не оказалось достаточного трафика, чтобы окупить вложения. Заявка стоила значительно дороже — более 1 000 руб. Тогда мы сделали основной упор по продвижению на Москву, отказавшись от платных услуг в регионах и оставили там только ежедневную публикацию объявлений.

Каждую неделю мы мониторили показатели, оптимизировали объявления на основе анализа чатов, звонков клиентов и обратной связи от отдела продаж. Это позволило увеличить конверсию с 9% до 16%.

Ежедневно решали вопросы с модерацией, чтобы все объявления выходили в срок в нужном объеме и были всегда в ТОП-выдаче.

Для привлечения дополнительных заявок по минимальной стоимости мы запустили рассылку специального предложения — оплата в рассрочку на тех, кто взаимодействовал с объявлением, что позволило привлечь дополнительные лиды.

В итоге Авито стал 2-м основным каналом по объему генерации лидов!

И в результате…

Мы обеспечили коллегам стабильный поток целевых лидов:

• В среднем 140 заявок в месяц, по стоимости их привлечения в 7 раз ниже, чем в Яндекс Директ. Конверсия из замера в договор составила 87%.
• Авито стал 2-м по значимости по генерации лидов после контекста и самым бюджетным по стоимости их привлечения.

Сейчас ведем и развиваем это направление уже второй год.