Как застройщику увеличить объем заявок в 2,5 раза и повысить эффективность продаж — в 2 раза

Заказчик

«Премьера» — крупнейший региональный девелопер. С 2010 года строит дома комфорт и high-класса. В ассортиментном портфеле — 11+ ЖК.

Задача

Снизить стоимость заявок и увеличить их объем, повысить эффективность маркетинга и продаж.

Успешное продвижение недвижимости — задача непростая, но очень интересная. Это большое количество воронок продаж, длинный цикл сделки, высокая стоимость заявки, множество каналов привлечения, «разношерстная» ЦА. И все это на фоне достаточно высокой конкуренции :(( 

Но если подойти к вопросу комплексно, можно выстроить систему эффективных продаж, которая будет стабильно приносить более 200 заявок ежемесячно и по цене ниже среднерыночной. 

Рассказываем, как это было.

Начали с основы основ — выстраивания бизнес-процессов 

На старте мы выстроили внутренние бизнес-процессы и автоматизировали их, от получения заявки до совершения сделки, по всем этапам и воронкам продаж:

• провели системный анализ и оптимизировали бизнес-процессы;
• внедрили amoCRM;
• внедрили Profitbase;
• перенастроили облачную телефонию, нашли решение, которое интегрируется с amoCRM.

Без сложностей не обошлось

Появились проблемы интеграции телефонии с CRM. До обращения к нам коллеги пользовалась Билайном. Но эта телефония не могла интегрироваться с amoCRM, даже через специальный виджет она работала некорректно.

Мы нашли решение, которое удовлетворило потребности клиента — Симхаб. Он легко интегрируется с Билайном и передает данные в amoCRM.

Что делали дальше

• Настроили кастомизированный отчет для финансовой службы с передачей данных из CRM в Google-таблицы, на основе собственных разработанных сервисов.
• Подключили коллтрекинг и внедрили сквозную аналитику — Roistat, для оценки эффективности всех источников заявок.

Параллельно разработали стратегию продвижения

Учли разные сегменты ЦА, ЖК, их преимущества, конкуренцию в регионе. Начали привлекать клиентов, создавая их стабильный поток. Работали над снижением стоимости заявки. Тестировали разные гипотезы и меняли стратегии для достижения наилучшего результата.

Для продвижения использовали performance-инструменты, направленные на привлечение лидов:

• Яндекс Директ и Google реклама;

Пример объявлений на поиске и в РСЯ

• Яндекс ПромоСтраницы;
• Реклама на картах — 2Gis;
• Таргетированная реклама в VK, MyTarget, Fb, Instagram и Телеграм.

Для улучшения конверсии рекламной кампании разработали лендинги по каждому ЖК и квизы.

Коллеги оказались очень открытыми к экспериментам и тестированию новых каналов привлечения. В результате мы нащупали новые эффективные связки и каналы, перераспределив бюджет в их пользу. Это привело к росту заявок и снижению их стоимости. 

85% заявок приносил Яндекс Директ, а самым дешевым каналом по стоимости привлечения оказалась реклама в Телеграм — лид по 1770 руб.

В процессе мы также работали над популяризацией бренда и ЖК — запустили медийную рекламу в Яндекс Директ, VK, MyTarget, МКБ.

После первых результатов коллеги приняли решение перераспределить основную часть бюджета с продвижения на телевидении в пользу медийной рекламы в интернете.

Переход на комплексное ведение

В ходе работы выяснилось, что коллег не устраивало текущее положение дел в сообществах в социальных сетях, а именно качество контента в и низкий ER. В итоге коллеги решили сменить текущего подрядчика и передать нам ведение SMM

Взяли на ведение SMM.

• выделили несколько групп ЦА и разработали под каждую из них свои рубрики, которые закрывают боли и потребности каждой группы;
• обновили оформление сообществ в рамках единой концепции с лендингами по ЖК;
• работали над выстраиванием теплых и доверительных отношений с клиентами за счет контента и быстрого реагирования на все вопросы и комментарии;
• расширяли аудиторию и работали над уровнем ее вовлечения за счет проведения коллаборации с блогерами, запуска конкурсов, опросов и рекламных мероприятий.

Через 5 мес. плотной работы вовлеченность выросла более чем в 2 раза, а ежемесячный стабильный прирост подписчиков составил 130 чел.

Разработали новый сайт

По запросу от клиента изменили дизайн и решили сложности, связанные с обновлением контента.

Разработали единую дизайн-концепцию и структуру страниц, сделали сайт на Tilda, чтобы клиент сам мог просто и оперативно вносить любые изменения в контент, своевременно обновляя информацию.

Сопровождали и оказывали техническую поддержку.

А именно — обеспечили бесперебойность работы всех систем и сервисов, оказывая техподдержку сайта, телефонии, CRM, Profitbase.

Наши решения помогли клиенту:

• выстроить и автоматизировать все внутренние бизнес-процессы;
• увеличить количество лидов в 2,5 раза и снизить стоимость их привлечения;
• создать стабильный ежемесячный приток лидов — более 200 в рамках заявленных KPI и выделенного бюджета;
• обеспечить прозрачность оценки рекламных каналов и вложений, перейти на на более эффективное расходование бюджета;
• увеличить в 2 раза вовлеченность в социальных сетях и обеспечить рост подписчиков за счет качественного контента, регулярных конкурсов, коллабораций и рекламных инструментов. 
• обеспечить работоспособность всех систем и сервисов;

А самый главный результат нашей работы — это благодарность коллег. 

«…Мы очень ценим открытость, преданность делу и креативный подход к проектам. Уже более 5 лет вы являетесь нашим надежным партнером на этом пути, и уверены, что нам с вами по плечу решение даже самых нестандартных задач», — Д.С. Титов, Директор Премьеры.

Перейти на сайт